保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，本質(zhì)是一名銷(xiāo)售人員。有的銷(xiāo)售是為了賣(mài)產(chǎn)品，有的銷(xiāo)售是為了賣(mài)服務(wù)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售并無(wú)二致，也是為了促成保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售是一份普通的工作，或者說(shuō)是一份事業(yè)，為什么在我們聽(tīng)起來(lái)，卻感覺(jué)是貶義詞呢？
因?yàn)樘嘧鲣N(xiāo)售的人，沒(méi)有把“銷(xiāo)售”和“推銷(xiāo)”的區(qū)別搞清楚。怎么做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，你才能成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員！
如果你是真正想做保險(xiǎn)銷(xiāo)售，并且想把它做好的人，那么建議你可以先去讀一讀美國(guó)銷(xiāo)售大神杰弗里•吉特黙所著的《銷(xiāo)售圣經(jīng)》 一書(shū)，這本書(shū)被奉為所有銷(xiāo)售人員的行業(yè)經(jīng)典。這本書(shū)不是在教你套路，而是在教你怎么從理念上認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這項(xiàng)事業(yè)，以及你應(yīng)該怎樣真正做好？
在一個(gè)誠(chéng)信缺失的社會(huì)里，我覺(jué)得，作為一名銷(xiāo)售人員更要少一些套路，多一些真誠(chéng)！尤其是目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的風(fēng)氣尚未達(dá)到良好的狀態(tài)，大環(huán)境不是特別好的情況下。
當(dāng)然，隨著2014年國(guó)務(wù)院發(fā)布了保險(xiǎn)“新國(guó)十條”，提出了2020年保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度的兩個(gè)目標(biāo)，并在兩會(huì)報(bào)告上多次強(qiáng)調(diào)了商業(yè)保險(xiǎn)的重要性。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的大環(huán)境正在蓬勃發(fā)展之中，否則為什么馬云、馬化騰、李彥宏等資本巨鱷現(xiàn)在都在紛紛進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)呢？現(xiàn)在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，可以說(shuō)正在經(jīng)歷歷史的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，屬于黎明前的黑暗。
但是要真正如同英美日一般發(fā)展成為保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場(chǎng)，得到民眾的大力支持。這個(gè)一方面是民眾的保險(xiǎn)意識(shí)需要時(shí)間來(lái)逐步跟上，另一方面就落在千千萬(wàn)萬(wàn)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員身上了！
要成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，一定要做到以下八點(diǎn)：
1.別人在傳保險(xiǎn)謠言的時(shí)候你要出來(lái)辟謠。公司培訓(xùn)在誤導(dǎo)你的時(shí)候，你要保持清醒的頭腦自己論證一番。
2.公司在培訓(xùn)你銷(xiāo)售話術(shù)的時(shí)候，請(qǐng)把它放在最末席。話術(shù)也行能讓你口若懸河、三寸不爛，能迎來(lái)很多保單，但你贏不到永久的人心。
3.花更多的時(shí)間在保險(xiǎn)原理、公司運(yùn)作、核保、理賠、醫(yī)學(xué)、法律、精算的研究之上，不是要你具體去做這些事情，而是在你了解了這些之后，你會(huì)有更全面的視角來(lái)觀察保險(xiǎn)的問(wèn)題，努力去做業(yè)內(nèi)最專(zhuān)業(yè)的人士，這樣你在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)更有自信。
4.客戶不是討厭購(gòu)買(mǎi)，而是討厭推銷(xiāo)。因此，要想成為專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵是要摒棄保險(xiǎn)推銷(xiāo)員的腔調(diào)。
5.一流的服務(wù)創(chuàng)造了長(zhǎng)期的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。千萬(wàn)別把保險(xiǎn)當(dāng)做一錘子買(mǎi)賣(mài)，客戶信任你購(gòu)買(mǎi)了保險(xiǎn)產(chǎn)品是要長(zhǎng)期繳費(fèi)的，請(qǐng)為他做好一輩子的服務(wù)，多問(wèn)問(wèn)自己還有哪里的服務(wù)做得還不夠。
最有效的銷(xiāo)售技巧應(yīng)該包括25%的提問(wèn)或談話，以及75%的傾聽(tīng)。因此，請(qǐng)學(xué)會(huì)做一名耐心的傾聽(tīng)者。
6.要能夠?yàn)榭蛻魩?lái)附加價(jià)值。無(wú)論是你的人脈，還是獨(dú)有資源，請(qǐng)至少給客戶帶來(lái)一個(gè)附加價(jià)值，不要做一個(gè)只會(huì)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的人員，因?yàn)檫@樣的人很多，不缺你一個(gè)。
7.勇氣、自信、行動(dòng)，這是銷(xiāo)售的鐵三角。保險(xiǎn)銷(xiāo)售也是一樣，任何時(shí)候你都要對(duì)自己有信心，對(duì)所從事的事業(yè)有信心，并付諸于行動(dòng)。
8.仔細(xì)思考這八點(diǎn)，將會(huì)有利于你在保險(xiǎn)銷(xiāo)售的道路上走得更順。銷(xiāo)售是在和人打交道，勿忘初心，保持真誠(chéng)，遵守行業(yè)的道德和底線。什么時(shí)候能做到不是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是在推銷(xiāo)你本人的時(shí)候，你就已經(jīng)成為大師了！
從上面的分析我們可以看出保險(xiǎn)人員提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售能力，首先主要的還是需要提升自己的知識(shí)水平和銷(xiāo)售技能的提升。那保險(xiǎn)人員應(yīng)該怎么提升知識(shí)水平呢?
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專(zhuān)業(yè)技能，樹(shù)立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷(xiāo)邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
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RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書(shū)?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱(chēng)美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過(guò)8萬(wàn)，中國(guó)大陸持證人數(shù)超過(guò)4萬(wàn)人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書(shū)意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專(zhuān)屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
》》點(diǎn)我咨詢(xún)RFP 課程內(nèi)容大綱
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書(shū);RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專(zhuān)業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問(wèn)規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專(zhuān)業(yè)背書(shū)高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專(zhuān)業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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