不少在保險公司工作的小伙伴詢問小編，保險顧問需要什么樣的銷售技能？保險顧問都在考什么證書？才能在事業(yè)上有所突破，小編一位朋友是保險公司高層，事業(yè)很成功，他是這樣對小編說的：
保險代理人需要的銷售技能體現(xiàn)在以下幾個方面：
1、熟讀條款和產(chǎn)品優(yōu)缺點
這是每一個保險代理人都必修的基本功，所以我把它放在第一位。就好像中國武術(shù)中一開始都是先學(xué)扎馬步，不要一上來就追求華麗的技巧，踏踏實實地背熟保險條款，你講出來的東西才能讓客戶信服。
2、真正為客戶著想
發(fā)自內(nèi)心地為客戶著想，為每一位客戶推薦性價比最高的產(chǎn)品，如果確實不適合客戶就直接不考慮，我相信客戶不是傻子，他們自己會思考，能體會到你的真誠。千萬不要讓客戶覺得你是“黃婆賣瓜，自賣自夸”，只會說自己的產(chǎn)品有多好。
3、學(xué)會提問和傾聽
有句話說得很好：“會說的不如會聽的，會聽的不如會問的。”不要只顧著自己說，也不要傻坐著聽客戶說。真正的銷售高手，一定是懂得提問，通過一系列巧妙的提問，循循善誘地引導(dǎo)客戶說出自己內(nèi)心的想法，挖掘客戶真正的需求。了解客戶的需求，成交不在話下。
4、做好長久經(jīng)營客戶的準(zhǔn)備
人壽保險的繳費期很長，所以你也不要期望客戶在短短數(shù)日之內(nèi)就能做出投保的決定。要做好持久經(jīng)營的準(zhǔn)備，切忌一味地窮追猛打，否則準(zhǔn)客戶都被你給嚇跑了。
5、了解你的每一個客戶
對于熱情的客戶，一定要把關(guān)系處理好，讓他感覺你們之間就是好朋友的關(guān)系;對于嚴(yán)謹?shù)目蛻?，他們不會只聽你說就相信你，不如直接遞上保險條款，同時自己也要將保險條款熟記于心，避免他問及而你不懂;對于那些貪便宜類型的客戶，千萬不可以返傭金，這是原則問題，同時也是監(jiān)管要求。
6、待人以誠
所有的銷售技巧，最終都會回歸到一個問題——誠信待人。有時候，沒有技巧，反而是最大的技巧。很多新人甚至從業(yè)一兩年的老人，在見客戶的時候仍然會發(fā)慌。這個時候，忘掉所有銷售技巧，你只要做好你自己就好。
有三個絕招讓你們告別慌亂：
第一招：第一時間告訴客戶你是做保險的;
第二招：最短時間內(nèi)與你的客戶建立關(guān)系;
第三招：告訴客戶，你的服務(wù)優(yōu)勢是什么。
7、尋找有需求的客戶
做保險，客戶永遠是第一位的。沒有客戶，掌握再多的銷售技巧也只是紙上談兵。所以，我認為最重要的一點是廣交朋友，樂于助人，尋找真正有需求的客戶，而不是一味地向沒有需求的客戶推銷。畢竟，保險行業(yè)講究“成人達己”，你今天幫助別人，總有一天別人會反過來幫你。
8、正確定位自己
我們要做一個專業(yè)的保險代理人，一個設(shè)身處地為客戶考慮、永遠把客戶需求放在首位的保險顧問，而不僅僅是一個把自己的業(yè)績放在首位的保險業(yè)務(wù)員。所以，無論別的保險代理人是怎么做的，都堅決不誤導(dǎo)客戶。認真對待每一個客戶的提問，給出專業(yè)的回答，而不是隨口給一個模棱兩可的答案。
如何才能實現(xiàn)以上的技能？小編認為考取RFP證書是一個不錯的選擇。
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認證資質(zhì)。截止2021年年底，持證人超過8萬，中國大陸持證人數(shù)超過4萬人，會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP的課程設(shè)置有七大模塊：財務(wù)策劃原理、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃。這個課程設(shè)置是漸進性學(xué)習(xí)，越到后面越有針對性，比如基礎(chǔ)財務(wù)策劃從微觀經(jīng)濟學(xué)入手，到財務(wù)策劃法律基礎(chǔ)，再到人生規(guī)劃、家庭與企業(yè)、居住規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、退休計劃等，邏輯非常清晰，能夠更好的入手學(xué)習(xí)，這樣的學(xué)習(xí)也為后面的幾門課程夯實了基礎(chǔ)。投資策劃主要是以將金融工具為主，保險和稅務(wù)這兩門則是更加具有針對性的規(guī)劃，而高級財務(wù)策劃更具實操性，不同家庭類型都提供了對應(yīng)的理財方案進行學(xué)習(xí)，整個課程體系特別流暢，非常務(wù)實。
學(xué)習(xí)整個課程，對于未來服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會有更理性的說服力。像是財富傳承、法商、養(yǎng)老等知識非常好用，因為從這些點切入會更關(guān)切到客戶的利益，跟客戶談保險規(guī)劃他是沒有意識的，但是跟他聊理財規(guī)劃上的養(yǎng)老、教育、財富傳承等，你會發(fā)現(xiàn)客戶的興趣是非常強的。
所以，在跟客戶做方案的時候，一定得是根據(jù)客戶的需要去做方案，而不是一昧因為產(chǎn)品而賣產(chǎn)品。
考RFP證書，不單單是考取一個證書，而且RFP的課程是真正系統(tǒng)培養(yǎng)大家解決問題的方法，放到保險營銷上就是通過各種方法幫助大家更好的營銷保險，學(xué)了RFP后，就不單單是就保險講保險，學(xué)員可以從稅務(wù)角度、投資角度、法務(wù)角度、養(yǎng)老角度、財產(chǎn)保全角度都可以講保險，可以幫助客戶以解決上述問題為出發(fā)點來進行保險營銷。
另外，RFP證書還有以下價值：
從個人身份方面，RFP是個人品牌和專業(yè)身份的象征。
從學(xué)習(xí)內(nèi)容方面，RFP是客戶財務(wù)策劃問題的解決法寶。RFP既涵蓋普通投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時涵蓋高凈值客戶關(guān)注的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容，在面對客戶規(guī)劃難題，RFP持證人能夠自信從容應(yīng)對，達成目標(biāo)。
從機構(gòu)認可方面，目前RFP已成為眾多機構(gòu)人才招聘和人才培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。在銀行體系，如部分中國銀行分公司等，持有發(fā)票和證書可報銷學(xué)習(xí)費用;在三方財富機構(gòu)，如諾亞財富等，是理財顧問晉升的一個標(biāo)準(zhǔn);在保險體系，如大童、明亞、永達理、太保等機構(gòu)是人才招募和培養(yǎng)的可選標(biāo)準(zhǔn);在事業(yè)單位，如2019年深圳國稅局人才錄取中，是優(yōu)先錄取加分項。
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