曾經(jīng)有一項(xiàng)研究特別有趣，讓業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員，寫下他們認(rèn)為會(huì)影響銷售表現(xiàn)的因素。這些因素分別有：自己的性別或年齡、產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不好、公司的知名度小、所在的地區(qū)太窮、客戶的性格太壞、客戶沒有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)...
事實(shí)是，業(yè)績(jī)的好與壞，無(wú)關(guān)男性女性、無(wú)關(guān)年齡大小、無(wú)關(guān)產(chǎn)品好壞、無(wú)關(guān)公司知名度、和所在地區(qū)無(wú)關(guān)、和客戶性格/意識(shí)都無(wú)關(guān)。
那些被認(rèn)為會(huì)影響到銷售表現(xiàn)的事，都只是找來的借口而己。
某棒球隊(duì)有位明星球員，他的兩位隊(duì)友也希望自己能和他一樣出色。倆隊(duì)友經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查、分析和訓(xùn)練，都付出了努力，結(jié)果卻不太一樣。
第一個(gè)隊(duì)友，覺得差距來自于打擊率，明星球員的打擊率在35%，而自己的打擊率只有25。所以他決定努力提高擊球的成功率。
他苦練了一年，盡管打擊率到達(dá)28%，但他還是被球隊(duì)經(jīng)理給淘汰了。球隊(duì)經(jīng)理認(rèn)為他的球藝沒有長(zhǎng)進(jìn)，根本不可能有什么好的前途。
第二位隊(duì)友模仿明星球員的動(dòng)作，他在擊球的時(shí)候有哪些細(xì)節(jié)動(dòng)作。他發(fā)現(xiàn)明星球員擊球時(shí)，腳會(huì)提前往前跨出半步，這樣做的好處是擊中球的機(jī)率比較高。
他也苦練了一年，擊球率沒有提升，但是上壘的成功率都提升了。幾場(chǎng)比賽下來，球隊(duì)經(jīng)理認(rèn)為他大有前途，主動(dòng)給他薪水翻倍。
真正的差異，并不是我們想當(dāng)然認(rèn)為的某些東西，反而是大多數(shù)人未注意的一小步！找找到真正的差異之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來問題出在這里，其實(shí)我也可以！
客戶為什么掏錢買你的產(chǎn)品？是因?yàn)樗麑?duì)公司的認(rèn)可，還是對(duì)產(chǎn)品的喜歡，抑或是對(duì)業(yè)務(wù)員的信任？哪一條占了大多數(shù)？
都在銷售行業(yè)工作，為什么有的業(yè)務(wù)員容易被客戶接受，有的就很難發(fā)展客戶。績(jī)優(yōu)和績(jī)差的區(qū)別到底在哪？
今天咱們就來談?wù)剝烧咧g的差異，以前縮小差距的幾種方法。
1、你對(duì)客戶信息了解多少
同樣是服務(wù)客戶，有些業(yè)務(wù)員能做到客戶信息張口就來。哪一年，給誰(shuí)買了什么樣的產(chǎn)品，保費(fèi)和保額是多少，交了幾年還剩下幾年，什么樣的情況可以理賠，什么樣的情況不能賠。這就是專業(yè)。
真正為客戶負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，隨時(shí)把客戶的心里記在心里。正是因?yàn)檫@份專業(yè)和負(fù)責(zé)，才能為自己贏得源源不斷的新客戶。
2、輕松判斷誰(shuí)是自己的客戶
同樣是做銷售工作，有些業(yè)務(wù)員通過與客戶群體的簡(jiǎn)單接觸，也許只是聊了幾分鐘，就能斷定以為誰(shuí)能成為自己的客戶，誰(shuí)能大概率的在自己手中簽單。
銷售不是取悅客戶，更是找朋友的過程，只有那些價(jià)值觀與自己相近的朋友，才能建立深厚的信任與關(guān)系，服務(wù)起來也不會(huì)那么累。適當(dāng)?shù)暮Y選，工作會(huì)越來越好做。
3、第一印象至關(guān)重要
同樣是拜訪客戶，有些業(yè)務(wù)員能把握初次與客戶見面的機(jī)會(huì)，把自己最完美、狀態(tài)最好的一面展示給客戶。因?yàn)樗麄冎?，這機(jī)會(huì)來之不易，錯(cuò)過一次，就永遠(yuǎn)錯(cuò)過了。
穿職業(yè)裝、精心裝扮自己也能拜訪，隨意著裝、不修邊幅也可以拜訪。但前者能為自己的形象加分，而后者可能會(huì)因?yàn)樽约旱膽卸?，在客戶心里成了?fù)分。
4、百聊不如一見
互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代到來了，許多生意都被搬到了網(wǎng)上，保險(xiǎn)也是如此。但保險(xiǎn)和其他商品不一樣，即使在微信中聊得再好，也不如真實(shí)的見一面來得實(shí)際。
微信聊天你看不到客戶的表情，你不面見就無(wú)法判斷他哪句話是真實(shí)需求，哪句話只是敷衍，不面見也無(wú)法掌握最佳的促成時(shí)機(jī)，更無(wú)法為你和客戶的關(guān)系增溫。
5、多聽少說，需求導(dǎo)向
藥店的藥很多，從來都是確定了患者得了哪種病，再去抓取所對(duì)應(yīng)的藥，從來沒有過患者進(jìn)來了，推銷員跑過去說：這個(gè)藥非常好，我覺得它非常適合你，你買吧。這就本末倒置了。
賣保險(xiǎn)也是這么個(gè)道理。銷售不是把產(chǎn)品推薦給可能買得起的人，而是先了解對(duì)方，明確的知道了他的需求是什么，再用產(chǎn)品組合去滿足他的需求。別弄反了。
6、成為客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)的管理師
很多業(yè)務(wù)員到現(xiàn)在還沒有自信，覺得自己就是個(gè)賣保險(xiǎn)的。成功的保險(xiǎn)精英的想法完全不同，他們認(rèn)為自己和私人律師、私人醫(yī)師一樣，是屬于客戶的專業(yè)顧問。
兩種不同的想法，也就驗(yàn)證了不同的格局，所獲得的成長(zhǎng)與收獲也就千差萬(wàn)別了。所以做銷售，不僅要尊重客戶，更要尊重自己，尊重這份工作和這個(gè)行業(yè)。
銷售行業(yè)基本的流程與套路，基本上從業(yè)者都會(huì)，真正拉開差距的是從業(yè)者的觀念。觀念一變天地寬，說的就是這個(gè)意思。如果想在保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展好，需要不斷學(xué)習(xí)，專業(yè)知識(shí)扎實(shí)，客戶才會(huì)覺得你專業(yè)，可以了解下保險(xiǎn)人都在考的RFP理財(cái)規(guī)劃師證書，早日成為讓其他人模仿的績(jī)優(yōu)高手，在保險(xiǎn)行業(yè)擁有自己的品牌。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書;RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
以上就是【保險(xiǎn)銷售：做到這幾條，你也是績(jī)優(yōu)】的全部?jī)?nèi)容，想要了解更多關(guān)于RFP相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RFP老師，帶你全面了解RFP報(bào)名、RFP考試費(fèi)用、RFP考試動(dòng)態(tài)、RFP證書等信息!
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