我國(guó)的保險(xiǎn)從業(yè)人員數(shù)不勝數(shù)，尤其是推銷員，門檻較低，經(jīng)過簡(jiǎn)單培訓(xùn)后便可上任。其實(shí)，很多人并不清楚怎樣才是正確的保險(xiǎn)銷售方式。今天，我們就來聊一聊如何正確的進(jìn)行保險(xiǎn)銷售。
一、不過度浮夸
保險(xiǎn)的目的是為了預(yù)防未知的風(fēng)險(xiǎn)，是為了在陷入困境的時(shí)候，能抓到一根救命稻草。所以，保險(xiǎn)就是在不幸發(fā)生的時(shí)候，給你提供錢??！
僅僅是這種簡(jiǎn)單的目的，不需要添加任何包裝和浮夸。保險(xiǎn)作為分散風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)安排，本身面對(duì)的就是不幸，就是人生的低谷，保險(xiǎn)絕不會(huì)讓你登上人生巔峰，只能讓你不會(huì)無限沉淪。所以保險(xiǎn)在最開始就是灰色的，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，應(yīng)該是最謹(jǐn)慎、最悲觀的一批人，因?yàn)樗麄儩M眼看到的都是風(fēng)險(xiǎn)，都是問題。
如果有更多時(shí)間，請(qǐng)仔細(xì)閱讀你手中的產(chǎn)品條款，包括免責(zé)條款和那些被故意用更小字體印刷的條款。如果再有時(shí)間，請(qǐng)看看《保險(xiǎn)法》，明確你現(xiàn)在售賣的產(chǎn)品，受怎樣的法律約束。
二、找對(duì)方法、不要盲目付出
不少保險(xiǎn)公司喜歡推出各種“高端銷售群體”活動(dòng)，用銷售神話來激勵(lì)其他員工。與其仰望別人，不如自己多一份努力。雷軍說，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。
如果你今天拜訪了3個(gè)客戶，沒有收獲，明天就去拜訪5個(gè)；今天打了30個(gè)電話，沒有效果，覺得也許明天打50個(gè)就出現(xiàn)希望了。這就是在用低效的勤奮戰(zhàn)術(shù)，掩蓋無效的戰(zhàn)略錯(cuò)誤。試問，如果你今天拜訪了3個(gè)完全需求不匹配的客戶，明天拜訪5個(gè)仍然不匹配的客戶，有效么？你今天打了30個(gè)電話，30個(gè)都是年輕人，你向他們推薦養(yǎng)老保險(xiǎn)，明天再多聯(lián)系50個(gè)年輕人，有用么？現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)應(yīng)該已經(jīng)過了掃街掃樓的時(shí)代，盲目的聯(lián)系客戶，在開口之前連對(duì)方是男是女都不清楚，你只能在黑暗的深淵中不斷掙扎，最終耗盡耐心和尊嚴(yán)。
所以，要找對(duì)正確的方法，不要一股腦的認(rèn)為付出就會(huì)有回報(bào)，回報(bào)往往更青睞那些做事有技巧的人。
三、找到精準(zhǔn)客戶
如果一個(gè)電話打過來，人家并不認(rèn)識(shí)你，上來就推薦一款保險(xiǎn)，人家會(huì)怎么做？絕大多數(shù)人都會(huì)掛掉電話說不需要。即使保險(xiǎn)代理是有價(jià)值的職業(yè)，銷售的是有用的產(chǎn)品。
但人家不信任你，就如同我不信任路人一樣。在你沒有銷售自己之前，你不可能向我銷售任何產(chǎn)品，不管你的產(chǎn)品有多牛逼。
比如我想買一輛車，如果我發(fā)現(xiàn)這個(gè)銷售親切耐心，了解到我對(duì)于汽車知識(shí)并不在行之后，并沒有展示出居高臨下或試圖欺瞞的態(tài)度，而是以一個(gè)自然的節(jié)奏向我簡(jiǎn)單介紹相關(guān)數(shù)據(jù)或原理，語(yǔ)言平實(shí)易懂，但是能讓我感覺她肚子里有貨，我覺得我首先會(huì)給這個(gè)銷售高分，在質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，我肯定不會(huì)找一個(gè)跟我說幾句就草草了事的銷售成交，我肯定會(huì)想方設(shè)法勸說自己和之前的好銷售簽單。為什么？因?yàn)樗紫认蛭彝其N了她自己，其次才是她代表的產(chǎn)品。我認(rèn)可她的產(chǎn)品是因?yàn)槲艺J(rèn)可她這個(gè)人，就是這么簡(jiǎn)單的問題。
四、后續(xù)服務(wù)最關(guān)鍵
作為代理人，我們要站在客戶的角度為對(duì)方考慮。我為什么要買保險(xiǎn)？我能從中得到什么？當(dāng)然是為了減輕意外發(fā)生時(shí)帶來的損失。
所以，當(dāng)客戶不幸出險(xiǎn)時(shí)，你需要在人家心急如焚的時(shí)候立即聯(lián)系他，說不用擔(dān)心我們還有保險(xiǎn)，然后幫助他以最快的速度拿到理賠金。對(duì)保險(xiǎn)代理人來說，最暖心的事就是客戶陷入困境時(shí)，能拉他們一把，為他們雪中送炭。
口碑和信任是保險(xiǎn)代理人的招牌，長(zhǎng)此以往才能換來更多的客戶。通過以上這些介紹，可以看出保險(xiǎn)銷售需要掌握專業(yè)的知識(shí)，如果你是一名保險(xiǎn)代理人，想學(xué)習(xí)更多保險(xiǎn)銷售過程中可以用到的知識(shí)，可以了解下保險(xiǎn)人都在考的RFP理財(cái)規(guī)劃師證書。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書;RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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