對于一個保險代理人來說，拜訪客戶可能是每天最基本的工作內(nèi)容了，無論是陌生客戶還是老客戶，都要不定期進行拜訪?？梢哉f，拜訪客戶是我們走向簽單的第一步，對我們能否簽單至關重要。
然而，就是這么一項看似簡單的工作，卻讓很多保險代理人心里發(fā)怵，這或許和他們遭受過太多冷眼和閉門羹有關吧。
其實，只要掌握了這些方法，拜訪客戶就會變得很簡單，完全沒有必要感到緊張。
1.開門見山，直述來意
初次見面時即可用簡明的話語將你的身份以及此次拜訪的目的告訴對方，比如：雙手遞上名片，告訴客戶你是XX保險公司的保險顧問，此次拜訪是來提供服務的，或者是最近有一款特別優(yōu)惠的保險產(chǎn)品，專程來通知您的，等等。
這樣做有兩個好處。一方面，可以迅速消除你的緊張情緒；另一方面，也可以消除客戶的疑慮，畢竟現(xiàn)在的騙子真的是太多了。
2.突出自我，贏得注目
自我介紹非常重要，因為它可能會影響今后客戶對你的印象。同一個客戶，肯定不只有你一個人拜訪過，還有其它保險代理人。那么，怎樣才能讓客戶記住你而不是別人呢？我們可以從自我介紹上下功夫。
在進行自我介紹的時候，盡量突出自己的特色，以一個令人印象深刻的方式來介紹自己。比如說我叫袁藝，就可以這樣介紹：您好，我叫袁藝，我有四個哥哥姐姐，分別叫袁A、袁B、袁C和袁D，對，我叫袁E……這樣一來，客戶肯定會對你印象深刻了。
3.察言觀色，投其所好
經(jīng)過簡單地自我介紹以后，接下來的交談過程也是非常重要的。很多人從頭到尾都是在談業(yè)務，既枯燥又乏味。他們不會找生活中的話題，因為沒有共同話題，有時候甚至會造成冷場，也不利于更深入地了解客戶的需求。
其實，很多業(yè)務都是在日常生活的話題中談成的。這就我們要善于察言觀色，投其所好地發(fā)掘客戶感興趣的話題。
比如：在交談的過程中，你發(fā)現(xiàn)客戶提到次數(shù)明顯比較多的，就是他感興趣的話題；如果客戶是一個事業(yè)有成的人，虛心地請教他的發(fā)家史，他一定會樂于和你分享；如果你發(fā)現(xiàn)客戶家里掛著很多孩子在學校獲得的獎狀，那么孩子一定是他的驕傲，適當?shù)刭潛P就能打開她的話匣子，還可以順便切入到孩子的教育金保險中。
4.找準關鍵人物
如果我們多次拜訪一個家庭，卻遲遲沒有打開突破口，那么就要反思：我們找準關鍵人物了嗎？
什么是關鍵人物呢？每一個家庭都有一個稍微強勢的人，這個人是做決定的人，最終買不買有她說了算，可以對她進行重點營銷，在其身上找突破口。
關鍵人物可以在一些細節(jié)中觀察出來，比如：老公總是詢問老婆的意見，那么老婆就是這個家庭中的關鍵人物，可以對她進行重點營銷。
5.端正心態(tài)，不怕失敗
有的保險代理人，同一個客戶拜訪過一兩次被拒絕，就意志消沉。這就是態(tài)度不端正的表現(xiàn)！
做銷售，客戶拜訪就是一場幾率戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。羅馬不是一天建成的，客戶也不是拜訪一次就能成交的。我們在拜訪客戶時，在每次出門之前，一定要告訴自己，做好艱苦戰(zhàn)斗的準備還要養(yǎng)成良好的心態(tài)：“客戶拒絕，是我的錯，因為我太著急了；客戶不認可保險，是我的錯，因為我解釋得不夠生動形象……”
說了那么多，其實行動最重要。今天，你的拜訪量完成了嗎？明天，讓我們挽起袖子接著干吧！
作為保險代理人，提升保險銷售技巧不僅靠張開嘴，邁開腿，進行一個系統(tǒng)培訓也是快速提升保險銷售展業(yè)的方法，如果想學習可以了解下RFP理財規(guī)劃師證書。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務策劃原理，是幫助大家掌握基礎的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國注冊財務策劃師，為美國注冊財務策劃師協(xié)會特許制定的財富管理領域的專業(yè)認證資質。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構。
美國注冊財務策劃師(RFP)是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP中英文證書介紹
RFP含金量介紹
1、RFP認證：國內(nèi)外雙證的高端理財證書;RFP隸屬于1983年成立的美國注冊財務策劃師協(xié)會RFPI的國際認證，2017年，RFP被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實務落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實操，科學的培訓體系成為越來越多的國內(nèi)銀行、保險、第三方財富公司等金融機構人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質資源圈層突破;RFP培訓更注重學員的持續(xù)教育，訓后落地實務課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗分享沙龍等，更多增值的學習機會
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學習，從學習后延伸出來的學習機會和提升機會來看，RFP更落地，更務實。
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