對(duì)于一個(gè)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，拜訪客戶可能是每天最基本的工作內(nèi)容了，無(wú)論是陌生客戶還是老客戶，都要不定期進(jìn)行拜訪?？梢哉f(shuō)，拜訪客戶是我們走向簽單的第一步，對(duì)我們能否簽單至關(guān)重要。
然而，就是這么一項(xiàng)看似簡(jiǎn)單的工作，卻讓很多保險(xiǎn)代理人心里發(fā)怵，這或許和他們?cè)馐苓^(guò)太多冷眼和閉門(mén)羹有關(guān)吧。
其實(shí)，只要掌握了這些方法，拜訪客戶就會(huì)變得很簡(jiǎn)單，完全沒(méi)有必要感到緊張。
1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
初次見(jiàn)面時(shí)即可用簡(jiǎn)明的話語(yǔ)將你的身份以及此次拜訪的目的告訴對(duì)方，比如：雙手遞上名片，告訴客戶你是XX保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)顧問(wèn)，此次拜訪是來(lái)提供服務(wù)的，或者是最近有一款特別優(yōu)惠的保險(xiǎn)產(chǎn)品，專(zhuān)程來(lái)通知您的，等等。
這樣做有兩個(gè)好處。一方面，可以迅速消除你的緊張情緒；另一方面，也可以消除客戶的疑慮，畢竟現(xiàn)在的騙子真的是太多了。
2.突出自我，贏得注目
自我介紹非常重要，因?yàn)樗赡軙?huì)影響今后客戶對(duì)你的印象。同一個(gè)客戶，肯定不只有你一個(gè)人拜訪過(guò)，還有其它保險(xiǎn)代理人。那么，怎樣才能讓客戶記住你而不是別人呢？我們可以從自我介紹上下功夫。
在進(jìn)行自我介紹的時(shí)候，盡量突出自己的特色，以一個(gè)令人印象深刻的方式來(lái)介紹自己。比如說(shuō)我叫袁藝，就可以這樣介紹：您好，我叫袁藝，我有四個(gè)哥哥姐姐，分別叫袁A、袁B、袁C和袁D，對(duì)，我叫袁E……這樣一來(lái)，客戶肯定會(huì)對(duì)你印象深刻了。
3.察言觀色，投其所好
經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單地自我介紹以后，接下來(lái)的交談過(guò)程也是非常重要的。很多人從頭到尾都是在談業(yè)務(wù)，既枯燥又乏味。他們不會(huì)找生活中的話題，因?yàn)闆](méi)有共同話題，有時(shí)候甚至?xí)斐衫鋱?chǎng)，也不利于更深入地了解客戶的需求。
其實(shí)，很多業(yè)務(wù)都是在日常生活的話題中談成的。這就我們要善于察言觀色，投其所好地發(fā)掘客戶感興趣的話題。
比如：在交談的過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)客戶提到次數(shù)明顯比較多的，就是他感興趣的話題；如果客戶是一個(gè)事業(yè)有成的人，虛心地請(qǐng)教他的發(fā)家史，他一定會(huì)樂(lè)于和你分享；如果你發(fā)現(xiàn)客戶家里掛著很多孩子在學(xué)校獲得的獎(jiǎng)狀，那么孩子一定是他的驕傲，適當(dāng)?shù)刭潛P(yáng)就能打開(kāi)她的話匣子，還可以順便切入到孩子的教育金保險(xiǎn)中。
4.找準(zhǔn)關(guān)鍵人物
如果我們多次拜訪一個(gè)家庭，卻遲遲沒(méi)有打開(kāi)突破口，那么就要反思：我們找準(zhǔn)關(guān)鍵人物了嗎？
什么是關(guān)鍵人物呢？每一個(gè)家庭都有一個(gè)稍微強(qiáng)勢(shì)的人，這個(gè)人是做決定的人，最終買(mǎi)不買(mǎi)有她說(shuō)了算，可以對(duì)她進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，在其身上找突破口。
關(guān)鍵人物可以在一些細(xì)節(jié)中觀察出來(lái)，比如：老公總是詢問(wèn)老婆的意見(jiàn)，那么老婆就是這個(gè)家庭中的關(guān)鍵人物，可以對(duì)她進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)。
5.端正心態(tài)，不怕失敗
有的保險(xiǎn)代理人，同一個(gè)客戶拜訪過(guò)一兩次被拒絕，就意志消沉。這就是態(tài)度不端正的表現(xiàn)！
做銷(xiāo)售，客戶拜訪就是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)、持久戰(zhàn)。羅馬不是一天建成的，客戶也不是拜訪一次就能成交的。我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，在每次出門(mén)之前，一定要告訴自己，做好艱苦戰(zhàn)斗的準(zhǔn)備還要養(yǎng)成良好的心態(tài)：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲姨绷耍豢蛻舨徽J(rèn)可保險(xiǎn)，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲医忉尩貌粔蛏鷦?dòng)形象……”
說(shuō)了那么多，其實(shí)行動(dòng)最重要。今天，你的拜訪量完成了嗎？明天，讓我們挽起袖子接著干吧！
作為保險(xiǎn)代理人，提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧不僅靠張開(kāi)嘴，邁開(kāi)腿，進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)也是快速提升保險(xiǎn)銷(xiāo)售展業(yè)的方法，如果想學(xué)習(xí)可以了解下RFP理財(cái)規(guī)劃師證書(shū)。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專(zhuān)業(yè)技能，樹(shù)立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷(xiāo)邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
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RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書(shū)?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書(shū)意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專(zhuān)屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP中英文證書(shū)介紹
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書(shū);RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專(zhuān)業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問(wèn)規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專(zhuān)業(yè)背書(shū)高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專(zhuān)業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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