凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要打好開門紅，組織發(fā)展是先鋒。年底年初是人才流動的關(guān)鍵季節(jié)，特別是銷售人員，流動性大增，各行各業(yè)如此，保險業(yè)亦是如此。
第一步：總結(jié)賣點和客群是基礎(chǔ)
將重點的保險，總結(jié)出5-10大賣點，這些賣點直達客戶痛點和心理；根據(jù)賣點選擇5個左右的準(zhǔn)確目標(biāo)客戶群體，客戶群有需求，對客戶有好處，這是營銷的根基，通過總結(jié)的賣點，積極宣傳營造氛圍，通過氛圍影響員工和客戶！這是旺季開門紅突破保險的基礎(chǔ)。由于保險不一樣，大家只能自己總結(jié)了！
第二步：六大保險重點策略是關(guān)鍵
保險營銷的關(guān)鍵策略是什么，重點為以下幾個方面！
營造保險需要搶的氛圍；特別是一季度，告訴客戶一季度旺季的時候，保險需要搶購，提前預(yù)約才能搶的到，特別是分紅型保險；
強調(diào)投資；給客戶一定重點強調(diào)投資，而不是購買；同時給客戶講訴未來的美好，更容易成交。
保險拉大戶；保險的重點一定是拉大戶，直接形成大的突破，所以目標(biāo)客群一定是尋找購買大戶可能人選；
購買過保險客群；過去購買過保險的客群，接受保險能力比較強，找到過去購買過保險，不管是哪家銀行，事半功倍；
目標(biāo)客群登記；每個員工需要找到這樣意向的客戶群，登記記錄，并與客戶單獨多次溝通，并且把案例和演算給到客戶，這樣成功率比較高；
每個員工，排查自己管戶客戶、熟悉客戶、朋友關(guān)系群體、到訪客戶等等，找出目標(biāo)客戶群，原則上每個員工需要最少找到20個意向客戶，金額不低于100萬，由網(wǎng)點負(fù)責(zé)人進行盤點，需要協(xié)助可以由網(wǎng)點和上級單位進行協(xié)助。
客戶單獨獎勵；為了促進客戶快速成交，可以安排專項客戶獎勵，比如成交獎勵、大單獎勵等等禮品包，讓客戶有占便宜的感覺。
第三步：蓄客儲備是核心
預(yù)約儲備計意向劃：
1、通過存量客戶、熟悉朋友、熟悉單位、廳堂開發(fā)、電話營銷等等，柜員及普通員工每人梳理出20個目標(biāo)客戶；客戶經(jīng)理理財經(jīng)理大堂經(jīng)理等，每人梳理出40個目標(biāo)客戶；網(wǎng)點負(fù)責(zé)人每人梳理出50個目標(biāo)客戶；其他崗位和相關(guān)部門都要進行目標(biāo)客戶篩選。
2、進行客戶溝通推薦和意向確定，與目標(biāo)客戶的溝通和洽談，確定客戶意向和投資金額；方法為：第一步，團隊商量分析客戶情況、使用策略和吸引手段；第二步，邀約客戶見面或拜見；第三步，與客戶溝通意向和好處；第四步，處理客戶異議和說服客戶，確定投資金額；第五步，確定辦理時間并及時對客戶進行小獎勵；
成交階段計劃：
1、客戶資金提前到賬，轉(zhuǎn)入貨幣基金等類似產(chǎn)品中，進行儲備；
2、開門紅一開始，立即邀約客戶過來辦理；
3、辦理完成的客戶，及時獎品兌現(xiàn)；
4、及時在微信、群營銷、短信等方式，及時告知客戶搶售情況，營造緊張性；
5、辦理完成客戶，3個月內(nèi)最少維護客戶1-2次，主要為強化客戶的正確決定。
其實，做保險這行的也有一個千年難題，就是會不斷地遭到客戶的拒絕。 因為很多人認(rèn)為你跟他談保險是不吉利的，像大病或者意外是在他身上是不可能出現(xiàn)的，因為他身強力壯，很健康，出現(xiàn)意外的概率很低，所以這些在自己的身上是不會發(fā)生。
慢慢你會發(fā)現(xiàn)，這不是一個個例，而是一個普遍的現(xiàn)象，這種問題經(jīng)常讓保險人員手足無措，沒辦法跟客戶進行一個深入的交流，因為根本就沒有了切入點。但接觸RFP后，RFP內(nèi)容是全面理財規(guī)劃，涵蓋比較全面，且投產(chǎn)比較高，因為它更注重的理論基礎(chǔ)上的實操，理財類證書和課程，主要是兩點，一點是證書本身，第二點是證書衍生出來的價值。從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學(xué)完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標(biāo)，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標(biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認(rèn)證
2)一試兩證:國內(nèi)外認(rèn)可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識:掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操:專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營銷經(jīng)驗,助力開拓高及圈層的突破
RFP中英文證書
量化專業(yè)委員會證書樣式
RFP報考適合人群：
保險公司內(nèi)勤及外勤從業(yè)者
從事保險經(jīng)紀(jì)人，保險代理人、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)講師、組訓(xùn)崗位、主任、銷售部管理人員、營業(yè)部經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)員等
財富管理公司從業(yè)者
三方財富公司的財富管理師，財富傳承師，財富規(guī)劃師，資深財富師，財富中心總經(jīng)理等
銀行業(yè)務(wù)線從業(yè)者
銀行總部或分行的零售銀行部，投資銀行部負(fù)責(zé)一線業(yè)務(wù)的理財從業(yè)者
券商服務(wù)客戶從業(yè)者
在證券公司從事私人客戶證券業(yè)務(wù)以及理財客戶證券業(yè)務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)人、證券客戶經(jīng)理等
信托財富管理從業(yè)者
在信托財富管理事業(yè)部旗下私人財富管理部，營銷部，培訓(xùn)部工作的財富管理從業(yè)者
在校大學(xué)生及應(yīng)屆畢業(yè)生
高校金融、經(jīng)濟、財會、保險等專業(yè)學(xué)生，未來希望進入金融行業(yè)及應(yīng)屆生入職金融行業(yè)的學(xué)生
RFP理財認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
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