銷(xiāo)售本身是簡(jiǎn)單而粗暴的，因?yàn)榇箐N(xiāo)售領(lǐng)域中，客戶(hù)對(duì)大多數(shù)產(chǎn)品的需求本身就是階段性的。而保險(xiǎn)作為長(zhǎng)期服務(wù)型產(chǎn)品，其本質(zhì)在于關(guān)懷人的一生，因此保險(xiǎn)的銷(xiāo)售不能簡(jiǎn)單粗暴，需要價(jià)值的呈現(xiàn)，而長(zhǎng)期以來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售大多過(guò)程簡(jiǎn)單粗暴，極大地影響了行業(yè)口碑，造成惡性循環(huán)。讓保險(xiǎn)回歸價(jià)值銷(xiāo)售，是保險(xiǎn)銷(xiāo)售策略的核心。
第一階段：客戶(hù)基礎(chǔ)感情培養(yǎng)
1、客戶(hù)識(shí)別
需找保險(xiǎn)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)群，哪些人最需要保險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)每個(gè)人都是需要保險(xiǎn)的，網(wǎng)點(diǎn)要根據(jù)重點(diǎn)在售的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)聚焦客戶(hù)群。比如意外險(xiǎn)主要給長(zhǎng)期出差，交通頻繁或者工作環(huán)境相對(duì)危險(xiǎn)等人群；壽險(xiǎn)側(cè)重人群更為廣泛，主要側(cè)重22-50周歲，月收入3000-8000元，職業(yè)上專(zhuān)業(yè)性職業(yè)比如律師、顧問(wèn)等需求意向更足。網(wǎng)點(diǎn)可以從不同維度統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)保險(xiǎn)目前存量客戶(hù)的占戶(hù)比，來(lái)大致判定目標(biāo)客戶(hù)群。
2、建立信任
由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性質(zhì)，很難迅速對(duì)沒(méi)有意向的到訪客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功，尤其對(duì)于那些對(duì)保險(xiǎn)存有抵制心理的客戶(hù)，建立一定的信任關(guān)系是必要的。
信任的建立并不依附于保險(xiǎn)產(chǎn)品，而是通過(guò)日常良好的溝通、專(zhuān)業(yè)的呈現(xiàn)逐步獲取客戶(hù)的認(rèn)可，這包括情感層面和專(zhuān)業(yè)層面，情感上客戶(hù)喜歡你愿意和你多聊聊，專(zhuān)業(yè)上信服你，愿意聽(tīng)聽(tīng)你的理財(cái)意見(jiàn)。最重要的是要在此基礎(chǔ)上引導(dǎo)客戶(hù)建立科學(xué)的投資理念和資產(chǎn)配置、保險(xiǎn)觀念理念。
第二階段：營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)性實(shí)操階段
1、需求激發(fā)
有第一階段的基礎(chǔ)保障，需求激發(fā)會(huì)非常從容，在對(duì)客戶(hù)大致了解的基礎(chǔ)上，尤其是客戶(hù)目前的家庭現(xiàn)狀、職業(yè)情況及資產(chǎn)配置情況很容易發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)。
中國(guó)客戶(hù)群大多數(shù)資產(chǎn)配置單一化，投資理財(cái)主要依靠個(gè)人長(zhǎng)期以來(lái)的習(xí)慣，而且商業(yè)保險(xiǎn)配置存在嚴(yán)重的不足，要從資產(chǎn)配置角度激發(fā)客戶(hù)更為科學(xué)的投資理念，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性。
SPIN（背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、解決性問(wèn)題）技巧可以在此有效使用，形象的形容為了解客戶(hù)現(xiàn)狀、找到傷口、在傷口上撒把鹽、給藥治療。
2、產(chǎn)品展示
產(chǎn)品展示的關(guān)鍵點(diǎn)在于先言簡(jiǎn)意賅的闡述清楚關(guān)鍵信息，再針對(duì)客戶(hù)現(xiàn)狀重點(diǎn)闡述該產(chǎn)品適用于客戶(hù)的那個(gè)特點(diǎn)，要熟練使用FABE（F特點(diǎn)、A優(yōu)勢(shì)、B好處、E證據(jù)）技能。
對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)總結(jié)十大功能特點(diǎn)：老有所養(yǎng)、病有所依、愛(ài)有所繼、親有所奉、幼有所護(hù)、壯有所倚、殘有所仗、錢(qián)有所積、產(chǎn)有所保、財(cái)有所承，根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)重點(diǎn)闡述其中最適合客戶(hù)的功能。
3、異議處理
這里的異議處理一般是對(duì)于產(chǎn)品某些信息的不清楚或者心理上的不完全認(rèn)同，對(duì)于前者，解釋清楚即可；對(duì)于后者，針對(duì)保險(xiǎn)這種真正的價(jià)值產(chǎn)品而言，在做好前面這些營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作后，異議處理環(huán)節(jié)上是保持身為專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理氣場(chǎng)的時(shí)候了，對(duì)于真正對(duì)客戶(hù)好的產(chǎn)品，要敢于命令客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，這種不讓客戶(hù)反感的專(zhuān)業(yè)壓迫性是處理異議、促成銷(xiāo)售的有效手段。
第三階段：銷(xiāo)售促成
促成往往的簡(jiǎn)單直接的，在做完之前所有的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作后，一定不要忘記進(jìn)行直接促成話術(shù)的使用，一般來(lái)說(shuō)促成話術(shù)主要有以下幾個(gè)原則：
1、時(shí)機(jī)把握能力
包括客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品興趣程度情況、對(duì)理財(cái)經(jīng)理信任情況、資金充裕情況等的把控識(shí)別。
2、針對(duì)性話術(shù)
緊迫性描述促成，包括時(shí)間緊迫和額度的緊迫，相關(guān)話術(shù)諸如“明天到截至買(mǎi)不了了，我?guī)ヌ硐聠巫于s緊買(mǎi)咱們”“這額度就剩不到一千萬(wàn)了，按平常的銷(xiāo)售情況也就個(gè)把小時(shí)的事，您別猶豫了，趕緊搶上吧”；此種對(duì)尚處于猶疑階段的客戶(hù)會(huì)非常有效。
權(quán)威性描述話術(shù)，利用從眾心理，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行安全性描述，比如“這產(chǎn)品我買(mǎi)了，我爸媽我也都讓他們買(mǎi)了，您就放心買(mǎi)吧”、“這產(chǎn)品我們行長(zhǎng)剛還買(mǎi)了三份，我們沒(méi)那么闊氣一人也買(mǎi)了一份，您還猶豫什么呢，趕緊買(mǎi)吧！”，購(gòu)買(mǎi)案例對(duì)象一定是最讓客戶(hù)放心的形象，比如自己、父母、行長(zhǎng)、自己的很多一樣的客戶(hù)等。
3、重復(fù)性
卓越智庫(kù)認(rèn)為對(duì)促成話術(shù)最重要的在于重復(fù)強(qiáng)調(diào)，不能因?yàn)樽约禾崃艘槐榭蛻?hù)拒絕就不再提了，重復(fù)3遍換湯不換藥的講，會(huì)大大提高成交可能性。
一個(gè)好的保險(xiǎn)理財(cái)銷(xiāo)售除了有這些營(yíng)銷(xiāo)方式之外，同時(shí)也要有很強(qiáng)的自身業(yè)務(wù)能力，對(duì)于銷(xiāo)售保險(xiǎn)理財(cái)?shù)墓ぷ魅藛T來(lái)說(shuō)，考哪些證書(shū)對(duì)提升自身能力有幫助呢?下面就來(lái)和大家說(shuō)一下RFP證書(shū)。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)從業(yè)者所需要的大額保單專(zhuān)業(yè)實(shí)務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專(zhuān)業(yè)技能，樹(shù)立個(gè)人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷(xiāo)邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
》》》點(diǎn)擊開(kāi)通RFP展業(yè)試聽(tīng)課
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿(mǎn)足客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專(zhuān)業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書(shū)？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱(chēng)美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行的專(zhuān)業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是投資理財(cái)管理行業(yè)專(zhuān)業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書(shū)意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶(hù)族群的需要，定制專(zhuān)屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶(hù)財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP證書(shū)價(jià)值
1)滿(mǎn)足理財(cái)師專(zhuān)業(yè)能力提升的國(guó)際理財(cái)實(shí)操認(rèn)證
2)一試兩證:國(guó)內(nèi)外認(rèn)可的高端理財(cái)規(guī)劃專(zhuān)業(yè)人才證書(shū)
3)系統(tǒng)知識(shí):掌握綜合理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專(zhuān)業(yè)
4)落地實(shí)操:專(zhuān)業(yè)落地實(shí)戰(zhàn)，以證書(shū)為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),助力開(kāi)拓高及圈層的突破
RFP中英文證書(shū)
量化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)證書(shū)樣式
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擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個(gè)人理財(cái)行業(yè)的資格認(rèn)證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對(duì)具有RFP認(rèn)證的個(gè)人理財(cái)師有很大的需求。具有RFP資格認(rèn)證的人員可以作為個(gè)人理財(cái)師為所在機(jī)構(gòu)的客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)方面的服務(wù)和咨詢(xún)。
在國(guó)內(nèi)，RFP廣泛分布于各類(lèi)理財(cái)機(jī)構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)。自2005年引入中國(guó)大陸后，因系統(tǒng)實(shí)用的知識(shí)體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認(rèn)可。
同時(shí)，RFP證書(shū)現(xiàn)已正式被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司和中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國(guó)內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時(shí)，將RFP作為一個(gè)衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專(zhuān)業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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