一提到銀行保險(xiǎn)，很多人都會(huì)用一種怪怪的眼光看待它，而對(duì)于理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，更像是一個(gè)“心病”。確實(shí)，一些媒體報(bào)道加之某些同業(yè)銀行銷售保險(xiǎn)急功近利，造成一些不好的聲譽(yù)影響。但作為銀行專業(yè)理財(cái)經(jīng)理，首先要從根本上在思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)配置對(duì)客戶的重要性，而不是一提到保險(xiǎn)就有畏難情緒，連自己都不相信不情愿推薦，又怎么讓客戶認(rèn)同呢！
保險(xiǎn)的銷售確實(shí)比其他產(chǎn)品有一定難度，但是我覺(jué)得最重要的就是面對(duì)客戶要自信，即使自己覺(jué)得不夠?qū)I(yè)，也要客戶覺(jué)得你看起來(lái)很專業(yè)！當(dāng)然這是建立在對(duì)產(chǎn)品的熟知程度，和對(duì)客戶的把控程度基礎(chǔ)上的。真正要促成產(chǎn)品還是要以做好以下幾點(diǎn)為前提：
第一、加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟練掌握程度，做到心中有數(shù)。
打仗連武器都沒(méi)有準(zhǔn)備好，如何能打勝仗呢？各家保險(xiǎn)產(chǎn)品都有各自的優(yōu)勢(shì)，適合的客群也會(huì)有區(qū)別，精準(zhǔn)定位好產(chǎn)品，才能定位好客群,有的放矢。保險(xiǎn)相較其它儲(chǔ)蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于，在銀行理財(cái)收益率紛紛降低的時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以鎖定長(zhǎng)期高收益，又避免了理財(cái)?shù)狡陬l繁續(xù)轉(zhuǎn)，越轉(zhuǎn)越低造成利息虧損的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)額外贈(zèng)送疾病意外之類的保障，這就相當(dāng)于既做了理財(cái)投資，又多了一份人生保障，一舉兩得。
第二、廳堂營(yíng)銷和電話營(yíng)銷相結(jié)合。
篩選客戶主動(dòng)邀約，廳堂流量客戶也非常重要。了解到客戶若有閑置資金，投資期限可以做到超過(guò)三年以上的，保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段就可以派上用場(chǎng)了。根據(jù)不同年齡、職業(yè)、性別的客戶，從保險(xiǎn)的不同功能方面進(jìn)行切入，直擊痛點(diǎn)。告訴客戶不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，多樣化的合理配置，使得自己有限的資金得到最大化的收益。
第三、與客戶開(kāi)展充分的面對(duì)面的交流。
在這一過(guò)程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時(shí)，還應(yīng)該迅速抓住客戶心理，對(duì)客戶的把控度一定要高，這也來(lái)源于平時(shí)的工作經(jīng)驗(yàn)積累，也是考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理的心理素質(zhì)的時(shí)候了。
在與客戶溝通當(dāng)中，營(yíng)造輕松的談話氛圍，盡量以提問(wèn)的方式了解客戶的需求，慢慢把話題引入中長(zhǎng)期投資保障等方面，試探下客戶的心理需求，提問(wèn)的問(wèn)題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來(lái)的好處。而不是單刀直入的講保險(xiǎn)，這樣就很生硬，體驗(yàn)感也會(huì)不好。在耐心回答客戶疑問(wèn)中潛移默化的把客戶引到保險(xiǎn)上來(lái)，這樣就成為“我要買”而不是“要我買”。
一般客戶最關(guān)注的是購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實(shí)比定期高，保險(xiǎn)期限要多長(zhǎng)，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會(huì)虧損， 保險(xiǎn)到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對(duì)客戶所關(guān)注的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)逐項(xiàng)攻破，營(yíng)銷將達(dá)到事半功倍的效果。要是對(duì)初次購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，也可以建議其部分購(gòu)買，做一個(gè)嘗試。這樣也會(huì)增加客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理的信任程度。
第四、盡量站在客戶的角度去營(yíng)銷。
不要夸大其詞，表情也不要太過(guò)浮夸，要用事實(shí)說(shuō)話，用自己堅(jiān)定的眼神和情緒去感染客戶，增強(qiáng)客戶對(duì)自己的信任，才能達(dá)到說(shuō)服的效果，銷售的成功率會(huì)大大提高。
第五、保持積極的工作心態(tài)。
作為理財(cái)經(jīng)理，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細(xì)節(jié)性的東西，往往會(huì)影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對(duì)我行業(yè)已建立起來(lái)的忠誠(chéng)度，對(duì)于客戶的拒絕應(yīng)當(dāng)用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對(duì)客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進(jìn)，積累經(jīng)驗(yàn)。
第六、做好售后服務(wù)。
客戶購(gòu)買產(chǎn)品后，包括回訪電話，一定要交代清楚，避免后期不必要的麻煩。取合同的時(shí)候，一定要給客戶看一下有關(guān)的條款，詳細(xì)解答，讓客戶買的放心，同時(shí)也對(duì)你的工作態(tài)度表示認(rèn)可，增加客戶的信任度，為以后的營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。
在保險(xiǎn)以及銀行等行業(yè)，專業(yè)性越來(lái)越重要，想要脫穎而出，長(zhǎng)遠(yuǎn)并且持續(xù)發(fā)展，擁有自己的一份事業(yè)，一定要進(jìn)行學(xué)習(xí)和進(jìn)修，考取RFP證書是一定需要的。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實(shí)務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹(shù)立個(gè)人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
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RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，持證人超過(guò)8萬(wàn)，中國(guó)大陸持證人數(shù)超過(guò)4萬(wàn)人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP證書價(jià)值
1)滿足理財(cái)師專業(yè)能力提升的國(guó)際理財(cái)實(shí)操認(rèn)證
2)一試兩證:國(guó)內(nèi)外認(rèn)可的高端理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識(shí):掌握綜合理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實(shí)操:專業(yè)落地實(shí)戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),助力開(kāi)拓高及圈層的突破
RFP中英文證書
量化專業(yè)委員會(huì)證書樣式
RFP報(bào)名方式
考慮到理財(cái)師的職業(yè)屬性-家庭/企業(yè)的財(cái)富管家，理財(cái)持證人必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練才能上崗，才能證明擁有為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的資格，為此RFP協(xié)會(huì)規(guī)定，所有考生必須具備專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的學(xué)時(shí)證明才可參加考試并申請(qǐng)成為RFP持證人。因此RFP不接受個(gè)人報(bào)名，必須參加正規(guī)授權(quán)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)并獲得結(jié)業(yè)證書才可報(bào)名。同時(shí)，由于RFP報(bào)名比較繁瑣，金程教育免費(fèi)提供代報(bào)名服務(wù)，并且培訓(xùn)費(fèi)中包含報(bào)名費(fèi)用，無(wú)需額外繳費(fèi)。RFP考試合格后，由美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)直接頒發(fā)RFP中英文證書。
RFP考試是中文還是英文?
RFP考試為中文考試，考試題型為選擇題(單選、多選、不定項(xiàng)選擇）
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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