作為一個保險營銷人員，最喜歡聽到客戶的問題肯定是“我買多少比較合適”？因為這是一個非常強烈的成交信號。但大家也別開心得太早，因為如果這問題回答得不好，單子最終還是會涼涼的！那到底怎么回單子才穩(wěn)？怎么才能把單子做大？
避免低估客戶，不要浪費成就大單的機會。
過去10幾年陪訪經(jīng)驗中觀察到一個有趣的現(xiàn)象，客戶的真實財富一般會比銷售人員估計的高出8-10倍，也就是說如果銷售人員估計客戶的財富是100萬，其實客戶的真實財富可能高達800-1000萬。所以別因為客戶愿意成交而開心得太早，如果你說對話，業(yè)績可能就輕松翻翻。相反，如果你隨便喊出一個數(shù)，客戶可能不滿你低估他，或者認為只做這點小數(shù)目沒有什么意思，沒辦法滿足他的需求，單子直接就黃了。
展示科學(xué)、專業(yè)的一面，避免讓客戶懷疑你這個月的業(yè)績?nèi)笨谑遣皇蔷腿蹦銊偨ㄗh的這點保費，避免讓客戶懷疑你僅僅是為了自己的業(yè)績，而不是站在客戶利益立場幫他考慮實際需要。
在這里特別特別特別強調(diào)，跟客戶聊的應(yīng)該是“保額”而不是“保費”，因為 “保額”背后揭示的是客戶需求，而“保費” 背后揭示的是營銷人員自己所得的銷售傭金。這兩個詞雖然只差一字，但站位性質(zhì)卻是大相徑庭的! 保險是幫客戶解決問題的工具，是因為客戶需要，作為營銷人員才“幫客戶”配置解決，所以沒理由在締結(jié)交易時先溝通“保費”。“保費”只是在溝通“保額”后產(chǎn)生出來的一個成本，應(yīng)該放最后。
很多營銷人員看到這里馬上會問，那如果客戶暫時沒那個資金怎么辦? 前面的專業(yè)銷售不是白搞嗎？千萬別退讓把保額馬上降低，一旦退讓那你就不專業(yè)了! 咱們在客戶面前要理直氣壯的堅持“保額”沒錯，客戶的確就是需要這個“保額”，“保費”一時付不了那么多可以分階段配置，以后可以加保??！現(xiàn)在先配能力范圍以內(nèi)的，未來(比如1年后)有錢了再來把余下還沒配的配齊! 這樣處理既專業(yè)，又能提前把未來的單子先拿下了，一次銷售成交2單，爽！
讓客戶自己估算需要多少保障時，客戶一般會比較穩(wěn)健，把未來的風(fēng)險和需求往最悲慘最復(fù)雜的方向去想，于是滿腦子里會浮現(xiàn)出很多的風(fēng)險和畫面感，從而進一步強化了他當(dāng)下的保險需求程度，不自覺地進行了自我的二次營銷，這樣無論客戶最終決定投保多少，今天的單子肯定跑不掉！
在保險行業(yè)，專業(yè)性越來越重要，想要脫穎而出，長遠并且持續(xù)發(fā)展，擁有自己的一份事業(yè)，一定要進行學(xué)習(xí)和進修，考取RFP證書是一定需要的。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學(xué)完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標(biāo)，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標(biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認證
2)一試兩證:國內(nèi)外認可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識:掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操:專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營銷經(jīng)驗,助力開拓高及圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書樣式
RFP學(xué)習(xí)方式
考慮到工學(xué)矛盾，RFP學(xué)習(xí)分為網(wǎng)絡(luò)課程、面授課程兩種類型，學(xué)員可以根據(jù)自身情況選擇學(xué)習(xí)方式。
1、線上網(wǎng)課學(xué)習(xí)
報名付費后，會為線上學(xué)員開通專屬學(xué)習(xí)賬號。學(xué)員可同時在電腦PC端金程網(wǎng)校http://www.h8045.cn/和“金程網(wǎng)校”APP中同步學(xué)習(xí)視頻，其中APP可緩存并離線觀看。
同時，為了提升通過率，除了會提供紙質(zhì)版模擬題集外，金程教育提供線上題庫平臺，學(xué)員可直接在線做題。其中PC端做題網(wǎng)址依然為金程網(wǎng)校，手機端則需要下載“金程學(xué)習(xí)”專屬APP。
具體操作手冊報名成功后，班主任會在微信群通知并指導(dǎo)。
2、RFP面授課程特色
step1 基礎(chǔ)能力
從RFP考試技能需求出發(fā)，講授必備7大財務(wù)策劃基礎(chǔ)知識板塊，幫助學(xué)員掌握通過必備7大理財規(guī)劃能力。
step2 知識精講
課程囊括了RFP協(xié)會規(guī)定的所有考點，深入淺出的講述 RFP知識，建立完備知識體系。
step3 實戰(zhàn)演練
大咖師資利用多年實戰(zhàn)經(jīng)驗，幫助學(xué)員進行專項規(guī)劃情景演練，更好掌握實戰(zhàn)技能。
step4 督促學(xué)習(xí)
現(xiàn)場隨學(xué)隨問，與專業(yè)講師零距離互動，所遇難題即刻解決。面授課程有效杜絕偷懶，解決自學(xué)積極性不夠難題，學(xué)習(xí)效果翻倍!
RFP后續(xù)教育
為了確保RFP學(xué)習(xí)內(nèi)容的落地性，RFP協(xié)會和金程教育提供了豐富的繼續(xù)教育和學(xué)員活動，成為RFP持證人后，可享受其他活動。
在學(xué)習(xí)和備考RFP的同時，金程教育每年會為老學(xué)員開設(shè)RFP訓(xùn)后落地課程，全部免費學(xué)習(xí)。訓(xùn)后課程是RFP內(nèi)容的落地延展，緊緊關(guān)注金融熱點和行業(yè)動態(tài)，助力大家持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷增值！
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
以上就是【保險銷售如何成交大單？快來GET吧！】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RFP相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RFP老師，帶你全面了解RFP報名、RFP考試費用、RFP考試動態(tài)、RFP證書等信息！
相關(guān)閱讀：
RFP常見問題解答：RFP教材、RFP考試介紹、RFP考試時間、RFP考試地點
RFP備考交流群 QQ群號：641909196。RFP資料&資訊隨時分享，與眾多RFP持證人交流考試經(jīng)驗。
金程RFP相關(guān)： RFP報名 RFP培訓(xùn) RFP含金量 RFP課程
聲明|本文由金程網(wǎng)校RFP綜合采編自網(wǎng)絡(luò)。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來自網(wǎng)絡(luò)。
