很多人問我：“都說保險銷售講究技巧，那保險銷售最行之有效的技巧到底是什么？”有人說：“是維護客戶利益、誠實守信、熟悉保險條款等等。” 其實，大家說的這些都沒錯。但是，我認為這些只是對一個保險代理人的基本要求，而遠遠談不上技巧。 以下三個方面，做好一個就成功啦！
1、提問的技巧
有些代理人會直接問客戶：“您的需求是什么？”這樣的做法其實是非?；\統(tǒng)而毫無技巧可言的。你以為客戶就一定知道自己的需求嗎？未必！這就需要我們?nèi)ラ_發(fā)，通過一系列有技巧的提問，在交流的過程中試探出客戶真正的需求。
比如：你對保險有什么看法呢？可以了解客戶對保險的認可或者抵觸程度；您以前有買過保險嗎？可以了解客戶目前擁有哪些保障；您希望擁有哪些方面的保障？可以了解客戶的購買意向；您一年的收入水平大概是多少？可以根據(jù)客戶的收入水平設(shè)計出合理的保險計劃方案。 這里需要注意的一個問題是，無論客戶如何回答，都是沒用錯的，不要去否定你的客戶，而應(yīng)該巧妙地引導他。
2、設(shè)計方案的技巧
很多保險代理人去見客戶，只帶一份保險方案，這是錯誤的。一個人在購買一樣商品的時候，難免會產(chǎn)生貨比三家的想法，如果你只帶了一份方案，是很難成交的。因為客戶可能會在心里嘀咕，我再比比其它公司，也許性價比更高呢？ 正確的做法是，提供2-3個保險方案給客戶選擇，這樣客戶就很容易會選擇較優(yōu)的那個方案。
3、利益面前堅持原則
很多人都曾經(jīng)遇到這樣的客戶，在投保之前用略帶心虛的語氣小心翼翼地問：“我的身體之前查出一點小毛病，但是已經(jīng)好了，是不是可以不用如實告知？”或者會這樣說：“別的保險代理人跟我說，一些小問題即使不如實告知也沒有關(guān)系，如果不說就可以順利通過核保。”
有些人可能會為了眼前的業(yè)績而默許甚至誘導客戶的不如實告知行為，但是我一定會非常嚴肅地告訴客戶：“我們購買保險是為了轉(zhuǎn)移風險，而不是為了讓這份保險存在風險！”這個時候，他們中的絕大多數(shù)人會同意我的觀點，進而從心底里認可我這個人。這個細節(jié)可能會讓客戶對我的忠實度大大提高，甚至還會介紹他的朋友給我，因為在他的眼中，我是可靠的。
RFP內(nèi)容是全面理財規(guī)劃，涵蓋比較全面，且投產(chǎn)比較高，因為它更注重的理論基礎(chǔ)上的實操，理財類證書和課程，主要是兩點，一點是證書本身，第二點是證書衍生出來的價值。從學習后延伸出來的學習機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認證
2)一試兩證:國內(nèi)外認可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識:掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操:專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復制成功營銷經(jīng)驗,助力開拓高級圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書樣式
擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個人理財行業(yè)的資格認證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對具有RFP認證的個人理財師有很大的需求。具有RFP資格認證的人員可以作為個人理財師為所在機構(gòu)的客戶提供個人理財方面的服務(wù)和咨詢。
在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財機構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會機構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學員的大力推廣和認可。
同時，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標準。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓的標準。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學習，從學習后延伸出來的學習機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
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