是否覺得保險營銷很累，每天早出晚歸，不停拜訪，磨破了嘴皮子也無法打動客戶，日日簽單萎縮，月月業(yè)績低迷，面臨地很可能是被淘汰的風(fēng)險。可是有些保險營銷高手簽單卻是水到渠成，事半功倍，月月營銷業(yè)績扶搖直上。為什么同是營銷人員差別卻這么大呢？到底如何銷售保險容易成功呢？
1第一步：讓客戶知道
讓客戶知道公司的保險產(chǎn)品，這是營銷員首先要做的事兒。這事兒做起來不難，在客戶面前說幾句話就可以搞定。所以，為了讓客戶知道，我們要登門拜訪；而為了讓更多客戶知道，我們要多登門拜訪。保險銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑，跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計劃、有重點、有節(jié)奏地推銷就能提高效率。不要以為客戶知道了你的產(chǎn)品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易事。
2第二步：讓客戶明白
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能買保險。什么是“明白”？客戶把你推薦的保險產(chǎn)品的保障范圍、性價比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。但問題是客戶由于工作很忙，往往不會給出很多介紹的時間。這時，能不能在短時間內(nèi)簡明扼要地為客戶分析清楚保險產(chǎn)品，是對營銷員最大的考驗。還有一種情況，客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品，因為他對這款保險根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要。
3第三步：讓客戶信任
雖然客戶已經(jīng)很了解你介紹的保險產(chǎn)品，但也很難做出購買決定，因為客戶對你還不夠信任。這時候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。營銷人員必須加強自己的誠信修養(yǎng)，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。
4第四步：讓客戶動心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會購買嗎？那可不一定?？蛻舻男睦韽?fù)雜多變，他們可能還在琢磨你推銷的保險產(chǎn)品究竟有沒有特殊價值、性價比是不是最高的，也可能還在考慮手頭是否有富余的錢來購買這款產(chǎn)品。聰明的營銷員善于察言觀色，推銷的產(chǎn)品直擊客戶的需求點，再加上幾句貼心話，客戶就很可能會動心。營銷員應(yīng)該學(xué)一點兒心理學(xué)，不僅要善于把握客戶心理，還要善于影響客戶心理。人們常說營銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
5第五步：讓客戶選擇
客戶動心并不意味著簽單成功。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識，他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題：其他保險公司的產(chǎn)品會不會比你的產(chǎn)品保障更全面、價格更便宜呢？有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買合適。營銷員如果發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效的說服工作，不然的話，上面的四步就算白費了。
6第六步:：讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過理賠服務(wù)水平的高低來解決。客戶一旦決定購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的擔(dān)憂就是理賠服務(wù)是否跟得上。這時候，營銷員要有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。?dāng)然，承諾的服務(wù)必須是能實實在在做到的，不能做夸大宣傳，否則就是欺騙。
7第七步：讓客戶決定
即使完成了以上六個步驟，營銷員也不要掉以輕心，因為有些客戶的認(rèn)識容易反復(fù)，別人的一句鼓動就有可能讓客戶改變決定。為了能夠成功促成簽單，營銷員要對簽單之前可能發(fā)生的意外情況做好足夠的應(yīng)對準(zhǔn)備，直到客戶最后簽單為止。成功簽單不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識，而且也需要意志堅定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
如果你想在保險領(lǐng)域發(fā)展，實現(xiàn)漲薪/晉升，卻不知道該提升哪方面的能力，不知道該怎么高效學(xué)習(xí)，建議你往下看，這里有助你高效提升的方法!如果你是銀行、證券、保險、基金等行業(yè)，財富管理崗位從業(yè)人員，希望能夠擁有一張?zhí)岣吆诵母偁幜Φ膶I(yè)證書，樹立專業(yè)形象，提升服務(wù)質(zhì)量，獲取客戶信任,考取RFP證書是一定需要的。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學(xué)完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標(biāo)，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標(biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認(rèn)證
2)一試兩證:國內(nèi)外認(rèn)可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識:掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操:專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育:業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營銷經(jīng)驗,助力開拓高級圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書樣式
擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?
RFP是個人理財行業(yè)的資格認(rèn)證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對具有RFP認(rèn)證的個人理財師有很大的需求。具有RFP資格認(rèn)證的人員可以作為個人理財師為所在機構(gòu)的客戶提供個人理財方面的服務(wù)和咨詢。
在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財機構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險、證券，基金、債券 、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。
RFP的含金量怎么樣?
目前在全球共有15個國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會機構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實用的知識體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認(rèn)可。
同時，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時，將RFP作為一個衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。
RFP理財認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
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