隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，越來(lái)越多的人想要進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)，在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之前，大家一般都會(huì)接受一些培訓(xùn)，以更好地做保險(xiǎn)銷售。那么，我們今天就來(lái)說(shuō)說(shuō)如何做好保險(xiǎn)銷售。
對(duì)于拒絕要如何處理
針對(duì)拒絕首先要了解客戶拒絕的是什么，是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員還是公司？然后戰(zhàn)勝自我拒絕，保持良好的心態(tài)，堅(jiān)定營(yíng)銷信心，相信自己是最棒的，公司是最好的，產(chǎn)品是最適合客戶的，相信自己一定會(huì)成功。如果被拒絕十次，就拜訪十一次，當(dāng)別人放棄的時(shí)候我們一定要堅(jiān)持。客戶的拒絕一般都是電話打過(guò)來(lái)，有些怕當(dāng)面說(shuō)不好意思，找借口說(shuō)是與家人商量，第二天肯定打電話過(guò)來(lái)說(shuō)家里人不同意什么的。接到這樣的電話，我一般不會(huì)多說(shuō)，只說(shuō)知道了，好的。第二天我一定會(huì)專程去客戶家里，順便帶上其他客戶的承保保單，對(duì)客戶提出的疑問(wèn)，做細(xì)心專注的回答，直至他們徹底明白。
促成時(shí)機(jī)如何把握
有些客戶了解完險(xiǎn)種后不會(huì)提出太多的疑問(wèn)，只是默認(rèn)，但也沒(méi)有表態(tài)，這時(shí)我會(huì)提出要看客戶的身份證，提醒客戶生日過(guò)與不過(guò)保費(fèi)是有差別的，一步一步靠近主題。待客戶拿出身份證后我就會(huì)遞上投保單要客戶簽字。這個(gè)環(huán)節(jié)很多客戶往往又會(huì)猶豫，擔(dān)心這擔(dān)心那，這時(shí)我會(huì)馬上解釋說(shuō)，現(xiàn)在讓你簽的只是一份簡(jiǎn)易的投保單，到時(shí)公司還會(huì)有一份正式的保單要你簽字，就算你在投保單上簽字了，還會(huì)有10日的猶豫期可以慢慢考慮的。聽(tīng)到這樣的話，客戶當(dāng)然也就放寬心了。說(shuō)到底，客戶要的其實(shí)就是這份安心和保證。還有就是當(dāng)你所有的講解都完畢后，客戶簽字時(shí)，千萬(wàn)不要再說(shuō)有關(guān)保險(xiǎn)的事情，要扯開(kāi)話題，多夸獎(jiǎng)客戶其他的方面。談話的結(jié)果不重要，重要的是過(guò)程的氣氛。
應(yīng)該怎樣解決在銷售時(shí)遇到的問(wèn)題
從人性的角度來(lái)看，其實(shí)所有人在買東西的時(shí)候，在掏錢的時(shí)候都是猶豫的，保險(xiǎn)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，不像服裝那樣能夠立即讓人看到，感覺(jué)到，在買的時(shí)候人們就會(huì)更加的猶豫。人的本性都是逃避痛苦的，掏錢是痛苦的事情，所以拒絕是正常的，不拒絕反而是不正常的。
要想戰(zhàn)勝這種拒絕，營(yíng)銷員應(yīng)該做到三點(diǎn)：一是觀念溝通到位，二是滿足對(duì)方心理需求，三是跟客戶建立良好的關(guān)系。一定要善于抓住客戶的心理需求，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品是自己需要的，花錢是值得的。另外，現(xiàn)在客戶越來(lái)越理性，對(duì)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)產(chǎn)品等的要求也越來(lái)越高，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)的時(shí)候最好就是能使客戶感覺(jué)到驚喜，我們的產(chǎn)品、服務(wù)都超出了他的預(yù)期，這樣客戶會(huì)更樂(lè)意去買，成功率會(huì)更高一些。
營(yíng)銷員應(yīng)該具備什么樣的態(tài)度和技能
一是要膽大。營(yíng)銷員很多時(shí)候不敢促成，怕客戶拒絕自己，但其實(shí)客戶更怕拒絕他人，因?yàn)樗麜?huì)感覺(jué)不買是一種失信于人，拒絕起來(lái)需要更大的勇氣，所以營(yíng)銷員一定要膽大一點(diǎn)，霸氣一點(diǎn)，踢好臨門一腳。你在心理戰(zhàn)勝了他，他就成了你的客戶。
二是要持之以恒，促成時(shí)沒(méi)必要擔(dān)心什么，最大的失敗就是今天不買唄。但這算不了什么，今天不買，明天、后天還有可能買。營(yíng)銷員有時(shí)候急于求成，其實(shí)等客戶考慮成熟了，他也許就會(huì)來(lái)買了。
三是專業(yè)，要讓客戶看到你的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)在哪里，你還可以借助團(tuán)隊(duì)、公司的力量，將保險(xiǎn)講得很透徹，如果你能給客戶做一個(gè)全方位的規(guī)劃，客戶會(huì)更加認(rèn)同你。
如果你想在保險(xiǎn)領(lǐng)域發(fā)展，并且獲得進(jìn)一步提升，建議你擁有一張?zhí)岣吆诵母?jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)證書，樹(shù)立專業(yè)形象，提升服務(wù)質(zhì)量，獲取客戶信任,那么RFP證書一定是不錯(cuò)的選擇。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實(shí)務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹(shù)立個(gè)人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
》》》點(diǎn)擊開(kāi)通RFP展業(yè)試聽(tīng)課
RFP課程里面有七大規(guī)劃，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP 全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過(guò)程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP證書價(jià)值
1)滿足理財(cái)師專業(yè)能力提升的國(guó)際理財(cái)實(shí)操認(rèn)證
2)一試兩證：國(guó)內(nèi)外認(rèn)可的高端理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識(shí)：掌握綜合理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實(shí)操：專業(yè)落地實(shí)戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績(jī)產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育：業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，助力開(kāi)拓高級(jí)圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書
RFP報(bào)考適合人群：
保險(xiǎn)公司內(nèi)勤及外勤從業(yè)者
從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，保險(xiǎn)代理人、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)講師、組訓(xùn)崗位、主任、銷售部管理人員、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、高級(jí)業(yè)務(wù)員等
財(cái)富管理公司從業(yè)者
三方財(cái)富公司的財(cái)富管理師，財(cái)富傳承師，財(cái)富規(guī)劃師，資深財(cái)富師，財(cái)富中心總經(jīng)理等
銀行業(yè)務(wù)線從業(yè)者
銀行總部或分行的零售銀行部，投資銀行部負(fù)責(zé)一線業(yè)務(wù)的理財(cái)從業(yè)者
券商服務(wù)客戶從業(yè)者
在證券公司從事私人客戶證券業(yè)務(wù)以及理財(cái)客戶證券業(yè)務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)人、證券客戶經(jīng)理等
信托財(cái)富管理從業(yè)者
在信托財(cái)富管理事業(yè)部旗下私人財(cái)富管理部，營(yíng)銷部，培訓(xùn)部工作的財(cái)富管理從業(yè)者
在校大學(xué)生及應(yīng)屆畢業(yè)生
高校金融、經(jīng)濟(jì)、財(cái)會(huì)、保險(xiǎn)等專業(yè)學(xué)生，未來(lái)希望進(jìn)入金融行業(yè)及應(yīng)屆生入職金融行業(yè)的學(xué)生
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過(guò)落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來(lái)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來(lái)看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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