成交是銷售的目的，但往往很多營銷員不敢促成，認(rèn)為促成是從別人腰包里拿錢，很難為情。但其實促成是保險銷售中很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。當(dāng)顧客猶豫不決時，必要的助推可以讓顧客下定決心，從而進(jìn)入投保流程，順利成交。以下推薦5種實用的保險銷售促成技巧，希望可以幫到你。
假設(shè)成交法
客戶經(jīng)營到了促成階段，我們可以站在“假設(shè)客戶已經(jīng)成交”的角度來跟客戶談。讓“已成交”的狀態(tài)在客戶心里先入為主，從而引導(dǎo)他更多地考慮保單對他有哪些好處，進(jìn)而幫助他做出購買決定。
可以從保單的權(quán)益來著手。例如，成交后客戶將會獲得哪些保障；客戶的家人作為受益人，會有哪些權(quán)益；每年要交多少保費等。當(dāng)客戶從我們的描述中感受到投保后的權(quán)益，并且了解到自己所負(fù)擔(dān)的保費并不會對經(jīng)濟(jì)狀況帶來很大影響的時候，就很容易做出購買決定。
另外，當(dāng)我們以假定客戶成交的口吻與客戶做促成，客戶如果不買，這些權(quán)益就消失了，他心里會有一種失落感。
買不買衡量法
在促成階段，面對我們規(guī)劃的方案，客戶心里會對買保險和不買保險進(jìn)行對比衡量，但內(nèi)心更多的是站在不買這邊。我們要做的也是對買和不買進(jìn)行比對衡量，但一定是站在買的這一邊。
我們要告訴客戶，雖然不買保險，省下的錢可以買很多心儀的東西，但這些東西是消耗品，并不能給予我們生活上的保障，如果把錢花了，一旦發(fā)生意外、重疾等風(fēng)險怎么辦？如果買了保險，雖然少買點東西，但卻能在關(guān)鍵時刻發(fā)揮保險的桿杠作用，得到一筆數(shù)額不小的理賠金。
強調(diào)最佳時間購買法
我們經(jīng)常會說買保險的最佳時間是一出生，其次是現(xiàn)在。因為同樣的保障，客戶年齡越大，每年要繳的保費就越多。從保險的杠桿作用角度來看，一出生就購買，能以最少的錢買到相同的保障。此后，每增加一歲，保費就高一級，杠桿作用就越小。
但事實上，一出生就購買保險的人少之又少，因為人們的保險意識還沒強到那個程度。因而當(dāng)一個人意識到要買保險的時候，最佳購買時間就是現(xiàn)在。我們要把這個道理給客戶詳細(xì)講解，讓客戶產(chǎn)生緊迫感，抓住最佳購買時機。
對比促成法
保險是生活的必需品，并不是奢侈品，不管是富裕還是普通家庭，都需要保險。但在現(xiàn)實生活中，并不是人人都會買。并且，我們常常可以發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)濟(jì)能力一般、家庭負(fù)擔(dān)不重的個人已經(jīng)早早為自己配置了保險，但是一些經(jīng)濟(jì)能力較強，家庭責(zé)任比較重的家庭卻沒有購買。
所以，買不買保險真的和經(jīng)濟(jì)能力無關(guān)，和保險意識有關(guān)。當(dāng)我們遇到應(yīng)該買保險卻沒有保險的客戶猶豫不決的時候，就可以采用對比法促成法。
可以選取一些客戶身邊的，看起來比他“不需要”買保險、保費負(fù)擔(dān)更重的人進(jìn)行對比，來刺激客戶，進(jìn)而讓其購買。
反面故事刺激法
我們在促成時，很多客戶左右搖擺，拿不定主意，其中很大一部分原因是他們沒有意識到自己面臨哪些風(fēng)險，這些風(fēng)險會對他造成怎樣的威脅，以及保險能起到什么作用。
這時，我們就可以跟他講述一個身邊的反面案例，以此來加深他的認(rèn)知。在講述反面故事時，要站在客戶的角度，找一個與他基本情況類似，但是又沒有買保險案例，讓客戶產(chǎn)生危機感，進(jìn)而推動其做出購買的決定。
對于保險銷售人員來說，自身的專業(yè)性對于客戶也是很重要的，只有你夠?qū)I(yè)才會有越來越多的客戶來找到你。那今天給大家分享一個高含金量適合保險人員考的RFP證書。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學(xué)完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP課程里面有七大規(guī)劃，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標(biāo)，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標(biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP 全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認(rèn)證
2)一試兩證：國內(nèi)外認(rèn)可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識：掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操：專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育：業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營銷經(jīng)驗，助力開拓高級圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書
RFP考試科目
科目一：財務(wù)策劃原理，科目二：高級財務(wù)策劃
RFP考試范圍
以 RFPI 大中華管理中心發(fā)布的《美國注冊財務(wù)策劃師 RFP 考試大綱》為準(zhǔn)。
RFP報考條件?
①大專及以上學(xué)歷
②從事銀行、保險、基金、證券、投資、第三方理財及會計、律師、房地產(chǎn)等其他金融相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人
③對理財行業(yè)有興趣，有志于成為理財師的人士
凡符合以上任意一個條件者，均可報名參加RFP考試。
RFP適合人群
從事銀行、保險、證券、基金、第三方理財公司等其他金融相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士；對理財行業(yè)有興趣
RFP適用人群理財高端證書 搭配高端人脈RFP是資金去向，也就是資金運用端證書，關(guān)注個人/家庭理財，適用于銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險業(yè)務(wù)員、券商理財顧問、第三方理財經(jīng)理等所有跟家庭或個人打交道的金融從業(yè)者。
RFP理財認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
以上就是【保險顧問考RFP證書好嗎？保險銷售如何促成客戶？】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RFP相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RFP老師，帶你全面了解RFP報名、RFP考試費用、RFP考試動態(tài)、RFP證書等信息！
相關(guān)閱讀：
RFP常見問題解答：RFP教材、RFP考試介紹、RFP考試時間、RFP考試地點
RFP備考交流群 QQ群號：641909196。RFP資料&資訊隨時分享，與眾多RFP持證人交流考試經(jīng)驗。
金程RFP相關(guān)： RFP報名 RFP培訓(xùn) RFP含金量 RFP課程
聲明|本文由金程網(wǎng)校RFP綜合采編自網(wǎng)絡(luò)。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來自網(wǎng)絡(luò)。
