從事保險(xiǎn)銷售工作時(shí)，要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步，這樣才能使你事半功倍，為未來成功事業(yè)打下基礎(chǔ)。
1、了解準(zhǔn)客戶的問題或需要
銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準(zhǔn)客戶時(shí)，要得到的是些什么訊息。
比如：準(zhǔn)客戶的健康狀況如何？目前投保的保費(fèi)太高，所以希望以另外一份保費(fèi)低，保障高的保險(xiǎn)來取代？他和自己家人的關(guān)系怎樣，是否有給予家人最大保障的強(qiáng)烈欲望？以及他對自己未來有何抱負(fù)和計(jì)劃？無論問題或需要是什么，銷售人員都要充分的了解和掌握。
2、確認(rèn)準(zhǔn)客戶希望獲得哪些解決問題的方法
銷售人員必須知道準(zhǔn)客戶希望怎樣去解決當(dāng)前自己所遭遇到的問題，以滿足個(gè)人的需要，這一點(diǎn)對銷售來說非常重要。所以，銷售人員必須多多了解準(zhǔn)客戶的觀念和想法，從中獲取一些蛛絲馬跡，然后再順?biāo)浦鄣奶岢鼋鉀Q之道，讓準(zhǔn)客戶對這個(gè)解決方法感到稱心如意。
3、探知準(zhǔn)客戶的經(jīng)濟(jì)能力
銷售人員必須要了解準(zhǔn)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，看看他投保的能力如何，然后才能對癥下藥。否則，縱然花上不少時(shí)間，仍舊會(huì)不得要領(lǐng)，徒勞無功。再者，時(shí)間對每一個(gè)銷售人員來說，是何等寶貴。因此，節(jié)省時(shí)間、有效的運(yùn)用時(shí)間就非常重要了。
4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否有解決問題的意愿
銷售人員必須當(dāng)機(jī)立斷，許多銷售人員耗時(shí)費(fèi)力的了解準(zhǔn)客戶的問題，也替對方找到了解決的方法，但卻發(fā)現(xiàn)對方目前并不在意問題能不能有所解決。因此，建議銷售人員不妨用一個(gè)最簡單的問題，來請問準(zhǔn)客戶。
比如：李先生，您已經(jīng)了解您的問題所在了，如果現(xiàn)在我能夠協(xié)助您解決這些問題，您是否愿意跟我進(jìn)一步談?wù)劊?/p>
5、知已知彼，百戰(zhàn)百勝
在與準(zhǔn)客戶面談中，銷售人員必須旁敲側(cè)擊，以了解他是否完全掌握經(jīng)濟(jì)大權(quán)。此外，還要打聽一下，有沒有其他同業(yè)的銷售人員也向他銷售保險(xiǎn)。
如果確實(shí)有競爭者存在，銷售人員就必須多花點(diǎn)時(shí)間去了解，準(zhǔn)客戶與競爭者之間，對投保一事已進(jìn)展到那個(gè)程度。同時(shí)，還需要多注意這位競爭者的虛實(shí)，以便能爭取主動(dòng)占得上風(fēng)。
總之，無論是前者、抑或是后者，我們都必須視之為潛在的敵人，絕對不能掉以輕心，否則勢必功敗垂成。
這里告訴你一個(gè)讓你后面從業(yè)相對容易的捷徑。就是報(bào)考RFP證書。我可以告訴你的是，從事保險(xiǎn)行業(yè)，這個(gè)證書很有用。下面就來對RFP理財(cái)規(guī)劃師證書進(jìn)行一個(gè)介紹。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實(shí)務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP課程里面有七大規(guī)劃，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP 全稱美國注冊財(cái)務(wù)策劃師，為美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國注冊財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP證書價(jià)值
1)滿足理財(cái)師專業(yè)能力提升的國際理財(cái)實(shí)操認(rèn)證
2)一試兩證：國內(nèi)外認(rèn)可的高端理財(cái)規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識(shí)：掌握綜合理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實(shí)操：專業(yè)落地實(shí)戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標(biāo)
5)繼續(xù)教育：業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營銷經(jīng)驗(yàn)，助力開拓高級(jí)圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書
RFP報(bào)名方式
考慮到理財(cái)師的職業(yè)屬性-家庭/企業(yè)的財(cái)富管家，理財(cái)持證人必須經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練才能上崗，才能證明擁有為客戶進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃的資格，為此RFP協(xié)會(huì)規(guī)定，所有考生必須具備專業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的學(xué)時(shí)證明才可參加考試并申請成為RFP持證人。因此RFP不接受個(gè)人報(bào)名，必須參加正規(guī)授權(quán)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)才可報(bào)名。同時(shí)，由于RFP報(bào)名比較繁瑣，金程教育免費(fèi)提供代報(bào)名服務(wù)，并且培訓(xùn)費(fèi)中包含報(bào)名費(fèi)用，無需額外繳費(fèi)。RFP考試合格后，由美國注冊財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)直接頒發(fā)RFP中英文證書。
RFP考試是中文還是英文?
RFP考試為中文考試，考試題型為選擇題(單選、多選、不定項(xiàng)選擇）
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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