當客戶提交保險方案定制需求時，保險業(yè)務(wù)人員需要做的是：根據(jù)客戶需求“量身定制”保險產(chǎn)品。每個客戶的情況與需求都不相同，但我們可以將工作流程固定，以提高工作效率，進而提高我們的轉(zhuǎn)化效率。
了解客戶的家庭情況
首次與保險方案定制需求客戶建立聯(lián)系時，先介紹身份說明來意。開始簡單地溝通，了解他的需求，建立基礎(chǔ)的信任感。引導(dǎo)客戶說出我們所需的基本情況，可以先簡單的詢問客戶的保險定制需求，并告知客戶我們的定制保障方案的流程。
以下是客戶基礎(chǔ)信息字段：
Ø 家庭結(jié)構(gòu)：是單收入還是雙收入家庭
Ø 收入：年收入多少，是否穩(wěn)定增收
Ø 負債：房貸車貸等現(xiàn)有負債以及未來是否規(guī)劃新的負債
Ø 資產(chǎn)：房產(chǎn)、股票、基金、現(xiàn)金等
Ø 預(yù)算：客戶心目中合理的或者可以承受的預(yù)算
Ø 健康情況：是否有大小三陽、甲狀腺結(jié)節(jié)、乳腺結(jié)節(jié)、家庭史等常見情況，買保險是有健康告知的，很多人對此沒有太大了解
Ø 職業(yè)：很多產(chǎn)品是有職業(yè)限制的，如果是高危職業(yè)可供選擇的機會會少很多
Ø 特殊偏好：是否想要某些公司的產(chǎn)品、是否需要滿足某些條件
告知客戶保險配置的基本原則
每個客戶對保險配置的認知程度都不相同，可以事先告知客戶保險配置原則與保險險種的釋義及作用，有利于后續(xù)客戶對保險方案的認同與理解。再跟客戶確認是給誰買保險，客戶希望解決的問題是什么。這里需要明確幾個保險配置的基本原則：
♦先保大人，再保老人和孩子；
♦先保第一經(jīng)濟支柱，再保第二經(jīng)濟支柱；
♦先保大風(fēng)險，再保小風(fēng)險；
♦先買保障類的產(chǎn)品，再買理財類的產(chǎn)品
♦先看產(chǎn)品條款，再看公司
如果客戶只是給孩子或者老人購買保險，我們就需要詢問大人是否已經(jīng)購買過保險，并提醒客戶正確的配置原則。但是如果客戶執(zhí)意要給孩子或者老人買，就不要強求，先按照客戶的想法配置即可。
保險主要解決的六大問題：成人的健康 養(yǎng)老，兒童的健康 教育，富人的養(yǎng)老與傳承。如果客戶想解決的是健康問題，就需要詳細介紹健康險的每個險種對應(yīng)的功能與責(zé)任，以及保額計算方法。
明確客戶預(yù)算
不同的預(yù)算對應(yīng)不同的保險方案?？蛻粲忻鞔_的預(yù)算時，可告知家庭保險投入的計算公式，讓客戶判斷是否合理，追加或減少；客戶無明確的保險預(yù)算時，可建議客戶按照家庭年收入的10-20%購買全家的健康險保障。一定要讓客戶給到一個明確的預(yù)算區(qū)間，根據(jù)客戶給出的預(yù)算制定出的保障方案，可以增加用戶的購買意愿。
了解客戶的特殊偏好
有些客戶有特殊的偏好，在制作保險保障方案時需要提前了解清楚?？蛻羰欠裣胍付ü镜漠a(chǎn)品、是否需要滿足某些條件。
制作保險保障方案
保險方案可以看出一個保險業(yè)務(wù)人員能力水平高低，也會影響客戶最終的購買意愿。設(shè)計的方案是否合理、保障是否齊全、推薦的產(chǎn)品是否具有優(yōu)勢等都關(guān)系到客戶最終的購買意愿。
保險保障方案講解
保險方案做好后，用excel表或圖表發(fā)送給客戶，讓客戶預(yù)先瀏覽一遍；再與客戶約定一個時間，詳細講解。此時可以將產(chǎn)品的保險合同打印成冊，結(jié)合保險條款進行分析。無論是線上或線下面談，做好充分準備展現(xiàn)出保險人的專業(yè)水準。
促成成交
方案講解后，客戶進入最后的考慮階段，也可能要根據(jù)客戶的需求修改方案。促成客戶成交是整個客戶流程中最重要的部分。目前80、90后是購買保險的主力，他們更傾向于自主決策。保險營銷人員做好投保告知工作（付款賬號、保單查詢、理賠情況告知等），通過朋友圈的營銷側(cè)面地推進客戶的成交意愿。不能讓客戶看出是你在催著他購買，需要讓他感覺到是他自己在做決定。所以，后續(xù)的跟進頻率需要根據(jù)客戶的實際心理情況進行個性化調(diào)整。
RFP是提供幫助個人/家庭實現(xiàn)理財目標的解決方案的，而客戶的理財方案大類來分無非是：資產(chǎn)增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，而RFP的課程設(shè)置完全以此為基礎(chǔ)。因此對大家來說是一個不錯的選擇。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險從業(yè)者所需要的大額保單專業(yè)實務(wù)能力及資產(chǎn)配置能力，真正賦能廣大從業(yè)者的專業(yè)技能，樹立個人品牌。培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學(xué)完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP課程里面有七大規(guī)劃，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP 全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會所特許制定的通行的專業(yè)認證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師（RFP）是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP證書價值
1)滿足理財師專業(yè)能力提升的國際理財實操認證
2)一試兩證：國內(nèi)外認可的高端理財規(guī)劃專業(yè)人才證書
3)系統(tǒng)知識：掌握綜合理財規(guī)劃內(nèi)容，提升談資，彰顯專業(yè)
4)落地實操：專業(yè)落地實戰(zhàn)，以證書為基礎(chǔ)，以業(yè)績產(chǎn)生為目標
5)繼續(xù)教育：業(yè)內(nèi)大咖傳授可復(fù)制成功營銷經(jīng)驗，助力開拓高級圈層的突破
RFP中英文證書
PFT證書
RFP報名方式
考慮到理財師的職業(yè)屬性-家庭/企業(yè)的財富管家，理財持證人必須經(jīng)過嚴格訓(xùn)練才能上崗，才能證明擁有為客戶進行理財規(guī)劃的資格，為此RFP協(xié)會規(guī)定，所有考生必須具備專業(yè)機構(gòu)認可的學(xué)時證明才可參加考試并申請成為RFP持證人。因此RFP不接受個人報名，必須參加正規(guī)授權(quán)機構(gòu)的培訓(xùn)才可報名。同時，由于RFP報名比較繁瑣，金程教育免費提供代報名服務(wù)，并且培訓(xùn)費中包含報名費用，無需額外繳費。RFP考試合格后，由美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會直接頒發(fā)RFP中英文證書。
RFP考試是中文還是英文?
RFP考試為中文考試，考試題型為選擇題(單選、多選、不定項選擇）
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
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