“不需要”“考慮考慮再說”“沒錢”“回去和家人商量一下”…… 當銀行人面對客戶的冷漠拒絕，是否就意味著銷售的結(jié)束?作為一名銀行工作人員該如何賣重疾險呢?
第一、加強對產(chǎn)品的熟練掌握程度，做到心中有數(shù)。
各家保險產(chǎn)品都有各自的優(yōu)勢，適合的客群也會有區(qū)別，精準定位好產(chǎn)品，才能定位好客群,有的放矢。保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于，在銀行理財收益率紛紛降低的時代，保險產(chǎn)品可以鎖定長期高收益，又避免了理財?shù)狡陬l繁續(xù)轉(zhuǎn)，越轉(zhuǎn)越低造成利息虧損的風(fēng)險，保險產(chǎn)品都會額外贈送疾病意外之類的保障，這就相當于既做了理財投資，又多了一份人生保障，一舉兩得。
第二、廳堂營銷和電話營銷相結(jié)合。
篩選客戶主動邀約，廳堂流量客戶也非常重要。了解到客戶若有閑置資金，投資期限可以做到超過三年以上的，保險營銷的手段就可以派上用場了。根據(jù)不同年齡、職業(yè)、性別的客戶，從保險的不同功能方面進行切入，直擊痛點。告訴客戶不要把雞蛋放在同一個籃子里，多樣化的合理配置，使得自己有限的資金得到最大化的收益。
第三、與客戶開展充分的面對面的交流。
在這一過程中，我感受最深的是，在充分理解產(chǎn)品的同時，還應(yīng)該迅速抓住客戶心理，對客戶的把控度一定要高，這也來源于平時的工作經(jīng)驗積累，也是考驗理財經(jīng)理的心理素質(zhì)的時候了。
在與客戶溝通當中，營造輕松的談話氛圍，盡量以提問的方式了解客戶的需求，慢慢把話題引入中長期投資保障等方面，試探下客戶的心理需求，提問的問題盡量與產(chǎn)品有關(guān)，充分了解他們想要得到什么?可以怎樣得到?以及得到之后所能給他們帶來的好處。而不是單刀直入的講保險，這樣就很生硬，體驗感也會不好。在耐心回答客戶疑問中潛移默化的把客戶引到保險上來，這樣就成為“我要買”而不是“要我買”。
一般客戶最關(guān)注的是購買的保險產(chǎn)品是否能保本保息，其收益是否確實比定期高，保險期限要多長，是否可以提前支取，存到多久提前支取不會虧損， 保險到期支取是否手續(xù)麻煩等。如能針對客戶所關(guān)注的每一個關(guān)鍵點逐項攻破，營銷將達到事半功倍的效果。要是對初次購買保險的客戶，也可以建議其部分購買，做一個嘗試。這樣也會增加客戶對理財經(jīng)理的信任程度。
第四、盡量站在客戶的角度去營銷。
不要夸大其詞，表情也不要太過浮夸，要用事實說話，用自己堅定的眼神和情緒去感染客戶，增強客戶對自己的信任，才能達到說服的效果，銷售的成功率會大大提高。
第五、保持積極的工作心態(tài)。
作為理財經(jīng)理，我們每天都要與不同的客戶群打交道，因此一些細節(jié)性的東西，往往會影響到與客戶的交流，甚至?xí)?dǎo)致客戶降低對我行業(yè)已建立起來的忠誠度，對于客戶的拒絕應(yīng)當用積極的心態(tài)去看待，切記不要因此而影響到自己銷售的積極性，并對客戶拒絕的原因加以分析，以便今后糾正改進，積累經(jīng)驗。
第六、做好售后服務(wù)。
客戶購買產(chǎn)品后，包括回訪電話，一定要交代清楚，避免后期不必要的麻煩。取合同的時候，一定要給客戶看一下有關(guān)的條款，詳細解答，讓客戶買的放心，同時也對你的工作態(tài)度表示認可，增加客戶的信任度，為以后的營銷工作打好基礎(chǔ)。
醫(yī)學(xué)問題是健康險銷售中不可避免的話題，面對客戶真刀真槍的提問，平時只練過重疾銷售話術(shù)的你，不免陷入啞口尷尬的境地。所以說銀行工作人員想要把重疾險銷售出去，肯定是需要對醫(yī)學(xué)健康等有一定的了解。下面來看看RHM健康風(fēng)險管理師可以怎樣幫助大家銷售重疾險。
什么是RHM健康風(fēng)險管理師證書？
健康風(fēng)險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險管理師認證圍繞個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴格評價標準。
RHM健康風(fēng)險管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進行詳細介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風(fēng)險深度解析圍繞“個人健康風(fēng)險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險營銷實務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險、預(yù)防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
RHM培訓(xùn)體系
在線網(wǎng)課：體系科學(xué)、內(nèi)容全面、實務(wù)導(dǎo)向
健康風(fēng)險管理師認證圍繞：個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴格評價標準。
可以看出RHM健康風(fēng)險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務(wù)實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【銀行怎么賣重疾險？你想知道的，這里都有！】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息！
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