對(duì)于保險(xiǎn)，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)是一回事，但是我們作為保險(xiǎn)從業(yè)人員必須談保險(xiǎn)、談重疾，將保險(xiǎn)的功能與意義正確傳達(dá)給客戶(hù)。保險(xiǎn)應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)而生，而風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)因人而異。保險(xiǎn)之所以偉大，是因?yàn)槠淠軌蚧ㄐ″X(qián)獲得高保額保障，能夠很好地轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，讓我們獲得“生”的希望。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員如何銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)？RHM證書(shū)來(lái)幫你！
重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售可以分為三個(gè)部分。第一部分是觀(guān)念導(dǎo)入，第二部分是需求激發(fā)，第三部分是解決方案。
第一步：重疾觀(guān)念導(dǎo)入
首先我們來(lái)看第一部分，導(dǎo)入重疾險(xiǎn)最好的方式是從健康話(huà)題導(dǎo)入。受日益加重的環(huán)境污染、超負(fù)荷工作壓力以及不良生活習(xí)慣影響，目前有70%左右的人處于亞健康狀態(tài)，而大多數(shù)惡性腫瘤、糖尿病等都是從亞健康人群轉(zhuǎn)入的。與此同時(shí)，猝死發(fā)病率上升、重大疾病發(fā)病年齡越來(lái)越低。一旦患上重疾，不僅我們的身體和精神要遭受巨大的傷害，家庭經(jīng)濟(jì)收入也將遭到很大的重創(chuàng)。
第二步：需求激發(fā)
在完成觀(guān)念導(dǎo)入后，下一步就是需求激發(fā)了。這時(shí)我們可以問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題，如果有一天得了一場(chǎng)大病，需要50萬(wàn)的治療費(fèi)用，你治還是不治？如果治，這筆錢(qián)從哪里來(lái)？這個(gè)問(wèn)題的答案無(wú)非三種情況，第一種是一次性拿出50萬(wàn)存款來(lái)治病，但對(duì)于大多數(shù)來(lái)說(shuō)，一次性拿出50萬(wàn)存款不太實(shí)際；第二種，我們不知道疾病什么時(shí)候會(huì)發(fā)生，于是堅(jiān)持20年定期存款，我們先不說(shuō)能不能堅(jiān)持存下來(lái)，萬(wàn)一錢(qián)還沒(méi)存夠，疾病來(lái)了怎么辦？第三種，就是買(mǎi)份重疾險(xiǎn)，這是從你交第一筆錢(qián)開(kāi)始就已經(jīng)擁有了50萬(wàn)的保障。
第三步：方案制定
那如何給客戶(hù)制定重疾保障方案，什么樣的方案才算是正確的？正確的保險(xiǎn)方案需要解決客戶(hù)的三個(gè)需求，第一個(gè)是解決客戶(hù)在醫(yī)院治療時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，第二個(gè)是解決客戶(hù)出院后康復(fù)花費(fèi)的費(fèi)用，第三個(gè)是解決客戶(hù)生大病期間收入損失的錢(qián)。
想要解決客戶(hù)這三種需求，覆蓋客戶(hù)生病期間產(chǎn)生的三筆費(fèi)用，我們?cè)O(shè)計(jì)的方案保障范圍要廣，保障額度要高。保障范圍既要有重疾，還要有門(mén)急診，住院津貼保障，保障額度；既要覆蓋客戶(hù)生病的錢(qián)，還要覆蓋康復(fù)和收入損失的錢(qián)。
想要成交重疾險(xiǎn)，一定的專(zhuān)業(yè)度是少不了的，“健康險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)看起來(lái)是無(wú)門(mén)的，幾乎所有保險(xiǎn)公司都能做，幾乎所有保險(xiǎn)中介公司、頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都能銷(xiāo)售，但是其‘長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)門(mén)檻’是無(wú)比之高的，必須走‘專(zhuān)業(yè)化’之路”，而考取RHM證書(shū)必定助力你業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專(zhuān)家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶(hù)不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶(hù)健康管理規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)人士，了解不同類(lèi)型客戶(hù)對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專(zhuān)業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶(hù)實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過(guò)認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書(shū)持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線(xiàn)上專(zhuān)題學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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