保險(xiǎn)的營(yíng)銷確實(shí)比其他產(chǎn)品有一定難度，但是最重要的就是面對(duì)客戶要自信，即使自己覺(jué)得不夠?qū)I(yè)，也要客戶覺(jué)得你看起來(lái)很專業(yè)！當(dāng)然這是建立在對(duì)產(chǎn)品的熟知程度，和對(duì)客戶的粘性足夠基礎(chǔ)上的。真正要促成產(chǎn)品還是要以做好以下幾點(diǎn)。
1.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的熟練掌控程度，做到心中有數(shù)
營(yíng)銷過(guò)程中產(chǎn)品就是我們的“武器”，如果您對(duì)于自己手中的“武器”性能都不能夠很清晰的了解，又如何使用好呢？目前各家銀行所代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類多樣，且具有一定的同質(zhì)性，但產(chǎn)品的屬性也各具特色，針對(duì)不同的受眾人群所產(chǎn)生的價(jià)值也都不盡相同。做為專業(yè)的客戶經(jīng)理，要從自己內(nèi)心認(rèn)清保險(xiǎn)的實(shí)際意義：保險(xiǎn)相較其它儲(chǔ)蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢(shì)在于，在銀行理財(cái)收益率紛紛降低的時(shí)代，保險(xiǎn)產(chǎn)品可以鎖定長(zhǎng)期高收益，又避免了理財(cái)?shù)狡陬l繁續(xù)轉(zhuǎn)，越轉(zhuǎn)越低造成利息虧損的風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)產(chǎn)品都會(huì)額外贈(zèng)送疾病意外之類的保障，這就相當(dāng)于既做了理財(cái)投資，又多了一份人生保障，一舉兩得。
2.廳堂營(yíng)銷和電話營(yíng)銷相結(jié)合
廳堂是網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷的第一主戰(zhàn)場(chǎng)，我們要結(jié)合每一位廳堂流量客戶的業(yè)務(wù)辦理類型去為客戶針對(duì)性的做產(chǎn)品推薦，現(xiàn)在的客戶需求更加多元化，我們?cè)跒榭蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品推薦或資產(chǎn)配置時(shí)一定是一套“組合拳”，通過(guò)多樣的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)配置的均衡，而保險(xiǎn)就是其中一項(xiàng)，幫助客戶做好規(guī)劃，防止客戶的生活被改變的一個(gè)工具。電話營(yíng)銷則更多針對(duì)的是我們的存量客戶開(kāi)發(fā)，存量客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)應(yīng)成為網(wǎng)點(diǎn)日常營(yíng)銷的重點(diǎn)，通過(guò)有效的管戶動(dòng)作，與客戶建立良好的聯(lián)系，不斷的深入了解客戶“軟信息”，從而針對(duì)性的發(fā)現(xiàn)客戶需求及“痛點(diǎn)”，用保險(xiǎn)產(chǎn)品去幫助客戶預(yù)防未來(lái)生活中不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。
3.盡量與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流
保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶購(gòu)買的是一紙合同，換句話來(lái)講，客戶購(gòu)買的一個(gè)“無(wú)形的商品”，因此營(yíng)銷過(guò)程相較于其他產(chǎn)品而言要更加復(fù)雜，我們需要去幫助客戶分析現(xiàn)狀、展望未來(lái)，發(fā)現(xiàn)需求，給予解決方案，解決問(wèn)題。這個(gè)過(guò)程建議更多的通過(guò)發(fā)問(wèn)的形式來(lái)進(jìn)行，當(dāng)然前提是在一種愉快輕松的氛圍下進(jìn)行，通過(guò)引導(dǎo)式的提問(wèn)，讓客戶去發(fā)現(xiàn)，去思考，并最終促成。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷建議盡量與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流。
4.盡量站在客戶的角度去營(yíng)銷
在與客戶溝通保險(xiǎn)的過(guò)程中，不要夸大其詞，不要過(guò)于浮夸，要實(shí)事求是的向客戶介紹相關(guān)的細(xì)節(jié)，用自身的專業(yè)及對(duì)產(chǎn)品的熱情去感染客戶，影響客戶，成交率也會(huì)大大提升?，F(xiàn)階段隨著保險(xiǎn)理念的不斷深入，保險(xiǎn)制度的不斷完善，客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)可程度已經(jīng)比之前有了很大的提升，很多客戶都已經(jīng)為自己及家人購(gòu)買了保險(xiǎn)。所以我們?cè)跔I(yíng)銷的過(guò)程中一定要注意不去詆毀任何的保險(xiǎn)公司，不做主管臆斷的點(diǎn)評(píng)，客觀的去評(píng)價(jià)保險(xiǎn)產(chǎn)品，為客戶提供最為中肯的建議。
5.保持積極的營(yíng)銷心態(tài)
做為客戶經(jīng)理，我們每天接待的客戶類型是多種多樣的，不同客戶對(duì)于保險(xiǎn)的理解及態(tài)度也都是不一樣的，所以在營(yíng)銷的過(guò)程中不免會(huì)有客戶不理解甚至有誤解，最終也不會(huì)成交，針對(duì)這種情況我們要保持積極樂(lè)觀的營(yíng)銷心態(tài)，用自身的專業(yè)技能去向客戶做展示，做溝通，如果真的無(wú)法成交，也不要灰心，要多多去總結(jié)，同時(shí)在客戶的溝通及篩選識(shí)別上去做提升，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。通過(guò)不斷的經(jīng)驗(yàn)積累去不斷提升自身的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
除了以上5點(diǎn)外，重要的一點(diǎn)還是保險(xiǎn)人需要提升自己的健康風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃能力，如果你是一名重疾險(xiǎn)銷售，那可以了解下RHM證書(shū)，RHM對(duì)健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對(duì)于健康管理提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求，能有效助力業(yè)務(wù)落地。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過(guò)認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書(shū)持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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