保險的營銷確實(shí)比其他產(chǎn)品有一定難度，但是最重要的就是面對客戶要自信，即使自己覺得不夠?qū)I(yè)，也要客戶覺得你看起來很專業(yè)！當(dāng)然這是建立在對產(chǎn)品的熟知程度，和對客戶的粘性足夠基礎(chǔ)上的。真正要促成產(chǎn)品還是要以做好以下幾點(diǎn)。
1.加強(qiáng)對產(chǎn)品的熟練掌控程度，做到心中有數(shù)
營銷過程中產(chǎn)品就是我們的“武器”，如果您對于自己手中的“武器”性能都不能夠很清晰的了解，又如何使用好呢？目前各家銀行所代理銷售的保險產(chǎn)品種類多樣，且具有一定的同質(zhì)性，但產(chǎn)品的屬性也各具特色，針對不同的受眾人群所產(chǎn)生的價值也都不盡相同。做為專業(yè)的客戶經(jīng)理，要從自己內(nèi)心認(rèn)清保險的實(shí)際意義：保險相較其它儲蓄產(chǎn)品最大的優(yōu)勢在于，在銀行理財收益率紛紛降低的時代，保險產(chǎn)品可以鎖定長期高收益，又避免了理財?shù)狡陬l繁續(xù)轉(zhuǎn)，越轉(zhuǎn)越低造成利息虧損的風(fēng)險，保險產(chǎn)品都會額外贈送疾病意外之類的保障，這就相當(dāng)于既做了理財投資，又多了一份人生保障，一舉兩得。
2.廳堂營銷和電話營銷相結(jié)合
廳堂是網(wǎng)點(diǎn)日常營銷的第一主戰(zhàn)場，我們要結(jié)合每一位廳堂流量客戶的業(yè)務(wù)辦理類型去為客戶針對性的做產(chǎn)品推薦，現(xiàn)在的客戶需求更加多元化，我們在為客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦或資產(chǎn)配置時一定是一套“組合拳”，通過多樣的產(chǎn)品組合實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)配置的均衡，而保險就是其中一項，幫助客戶做好規(guī)劃，防止客戶的生活被改變的一個工具。電話營銷則更多針對的是我們的存量客戶開發(fā)，存量客戶的價值貢獻(xiàn)應(yīng)成為網(wǎng)點(diǎn)日常營銷的重點(diǎn)，通過有效的管戶動作，與客戶建立良好的聯(lián)系，不斷的深入了解客戶“軟信息”，從而針對性的發(fā)現(xiàn)客戶需求及“痛點(diǎn)”，用保險產(chǎn)品去幫助客戶預(yù)防未來生活中不可預(yù)知的風(fēng)險。
3.盡量與客戶進(jìn)行面對面的溝通交流
保險產(chǎn)品客戶購買的是一紙合同，換句話來講，客戶購買的一個“無形的商品”，因此營銷過程相較于其他產(chǎn)品而言要更加復(fù)雜，我們需要去幫助客戶分析現(xiàn)狀、展望未來，發(fā)現(xiàn)需求，給予解決方案，解決問題。這個過程建議更多的通過發(fā)問的形式來進(jìn)行，當(dāng)然前提是在一種愉快輕松的氛圍下進(jìn)行，通過引導(dǎo)式的提問，讓客戶去發(fā)現(xiàn)，去思考，并最終促成。所以保險營銷建議盡量與客戶進(jìn)行面對面的溝通交流。
4.盡量站在客戶的角度去營銷
在與客戶溝通保險的過程中，不要夸大其詞，不要過于浮夸，要實(shí)事求是的向客戶介紹相關(guān)的細(xì)節(jié)，用自身的專業(yè)及對產(chǎn)品的熱情去感染客戶，影響客戶，成交率也會大大提升。現(xiàn)階段隨著保險理念的不斷深入，保險制度的不斷完善，客戶對于保險的認(rèn)可程度已經(jīng)比之前有了很大的提升，很多客戶都已經(jīng)為自己及家人購買了保險。所以我們在營銷的過程中一定要注意不去詆毀任何的保險公司，不做主管臆斷的點(diǎn)評，客觀的去評價保險產(chǎn)品，為客戶提供最為中肯的建議。
5.保持積極的營銷心態(tài)
做為客戶經(jīng)理，我們每天接待的客戶類型是多種多樣的，不同客戶對于保險的理解及態(tài)度也都是不一樣的，所以在營銷的過程中不免會有客戶不理解甚至有誤解，最終也不會成交，針對這種情況我們要保持積極樂觀的營銷心態(tài)，用自身的專業(yè)技能去向客戶做展示，做溝通，如果真的無法成交，也不要灰心，要多多去總結(jié)，同時在客戶的溝通及篩選識別上去做提升，將合適的產(chǎn)品推薦給合適的客戶。通過不斷的經(jīng)驗(yàn)積累去不斷提升自身的營銷業(yè)績。
除了以上5點(diǎn)外，重要的一點(diǎn)還是保險人需要提升自己的健康風(fēng)險規(guī)劃能力，如果你是一名重疾險銷售，那可以了解下RHM證書，RHM對健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實(shí)操技能要求，對于健康管理提出了全面而系統(tǒng)的知識與能力要求，能有效助力業(yè)務(wù)落地。
什么是RHM健康風(fēng)險管理師證書？
健康風(fēng)險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險管理師認(rèn)證圍繞個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評價標(biāo)準(zhǔn)。
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RHM健康風(fēng)險管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對其作用和意義進(jìn)行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風(fēng)險深度解析圍繞“個人健康風(fēng)險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對中國醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險營銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險、預(yù)防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操強(qiáng)，可以幫助保險人員展業(yè)。
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書持有者應(yīng)熟悉和掌握對應(yīng)考試大綱的知識體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
可以看出RHM健康風(fēng)險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【銀行如何銷售重疾險保險？RHM證書能給到哪些助力？】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費(fèi)用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息！
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