“不需要”“考慮考慮再說(shuō)”“沒(méi)錢(qián)”“回去和家人商量一下”…… 當(dāng)銀行人面對(duì)客戶(hù)的冷漠拒絕，是否就意味著銷(xiāo)售的結(jié)束？作為一名銀行工作人員該如何賣(mài)重疾險(xiǎn)呢？
對(duì)于銀保來(lái)說(shuō)，技巧不是第一位的，處于最重要位置的是兩點(diǎn)：
①會(huì)做客戶(hù)信息的收集梳理，會(huì)做客戶(hù)需求分析，知道客戶(hù)為什么要配置保險(xiǎn)，能承擔(dān)多少保費(fèi)。這涉及到財(cái)富管理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也需要日常的基礎(chǔ)維護(hù)。
②儲(chǔ)備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和生活常識(shí)能夠讓你跟客戶(hù)聊起來(lái)天，對(duì)常見(jiàn)的房子、裝修、子女教育等話題要跟客戶(hù)有的聊，聊都聊不起來(lái)，還怎么營(yíng)銷(xiāo)?
(真實(shí)案例：客戶(hù)要錢(qián)轉(zhuǎn)走買(mǎi)房子，定金都交了，怎么挽留?——沒(méi)什么好的套路，就是打電話跟客戶(hù)聊一聊：在哪里買(mǎi)的?裝修決定好了沒(méi)?然后講了一大通裝修要點(diǎn)，客戶(hù)覺(jué)得好有道理，一個(gè)多小時(shí)后，才聊到可以辦貸款，最后留住了大部分客戶(hù)資金。如果一開(kāi)始就說(shuō)貸款，客戶(hù)理你才怪!)
銀保人員想要銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)，具備相關(guān)的重疾險(xiǎn)常識(shí)是對(duì)展業(yè)很有幫助的，不了解的人會(huì)問(wèn)到健康風(fēng)險(xiǎn)管理師怎么樣?其實(shí)有了這個(gè)證書(shū)，可以有效增加你的專(zhuān)業(yè)背書(shū)，助力業(yè)務(wù)落地。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專(zhuān)家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶(hù)不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶(hù)向你詢(xún)問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM課程大綱：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、實(shí)操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
RHM考試安排
RHM申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考；
成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書(shū)。
大學(xué)專(zhuān)科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年；
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年；
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年；
取得博士學(xué)位；
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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