常說“保險(xiǎn)姓保”，其價(jià)值體現(xiàn)于疾病發(fā)生時(shí)尤為顯著。因此切記，客戶買保險(xiǎn)不是為了得到理賠，而是想要更好的活下去。今天就和大家分享一下重疾險(xiǎn)銷售的四個(gè)小技巧~
1.切入點(diǎn)以生存率代替死亡率
雖然死亡率為保險(xiǎn)銷售的有效切入點(diǎn)，不過對(duì)于部分客戶來說，“死亡”仍是一大忌諱。既然如此，我們不妨將話題切入點(diǎn)轉(zhuǎn)為生存率，談?wù)勀承┘膊⌒g(shù)后治療后的存活率以及存活時(shí)間等等。
2.幫客戶做好風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)管理
據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)指出，我國(guó)民眾缺乏追加投保的觀念，主動(dòng)要求加保的概率很低。因此，我們不妨主動(dòng)出擊吧！調(diào)出第一張保單只買了保障型保單的老客戶名單，與其分析保障缺口，提出相關(guān)的保單健檢的建議，提醒追加投保重疾的重要性。
3.用強(qiáng)而有效的數(shù)字說話
羅列罹患重疾的醫(yī)療費(fèi)用支出明細(xì)作為強(qiáng)而有力的佐證，比如：癌癥腎臟病等醫(yī)療費(fèi)用明細(xì)，搭配相關(guān)疾病的理賠數(shù)額，兩者相較之下，是否投保的差異立即顯現(xiàn)。
4.從需求迫切的市場(chǎng)入手
一般而言，需求迫切的市場(chǎng)更易于開發(fā)，例如醫(yī)護(hù)人員、消防員、警察等~這些職業(yè)接觸生死病殘等比較多，對(duì)于危機(jī)的敏感度更高。值得注意的是，我們得由明確的市場(chǎng)觀念，對(duì)面不同的市場(chǎng)得應(yīng)用相對(duì)應(yīng)的銷售策略。
如果你是一名重疾險(xiǎn)銷售員，建議配合RHM證書輔助，用更專業(yè)的知識(shí)促使保障更精準(zhǔn)。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師(Registered Health Manager，簡(jiǎn)稱RHM)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists， 簡(jiǎn)稱iGAAS)設(shè)立的，并納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(Professional Financial Talents，簡(jiǎn)稱PFT)，面向從事健康風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。
證書頒發(fā)：一次考試獲兩本專業(yè)證書
目前RHM證書適用“一試雙證”，通過RHM考試后，學(xué)員除可獲得由iGAAS所頒發(fā)的中英文證書外，還可以獲得全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程頒發(fā)的PFT證書。
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RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
RHM申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得iGAAS協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考;
成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書。
大學(xué)專科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年;
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年;
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年;
取得博士學(xué)位;
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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