RFP資訊：開門紅是聚焦眼球的。高端客戶歷來是開門紅的關(guān)注焦點(diǎn)。2019年的開門紅與高端客戶之間怎樣產(chǎn)生更多的連接?

　　高端客戶需求分析務(wù)必要做。

　　高端客戶需求分析至少涵蓋兩個層次。其一是高端客戶基本需求的分析;其二是高端客戶衍生需求的分析。

　　過往我們更多的關(guān)注了客戶的衍生需求(比如財(cái)產(chǎn)傳承、稅務(wù)規(guī)劃、信托需求等)，卻不太關(guān)注高端客戶基本需求的滿足。大多數(shù)情況下，我們認(rèn)為開門紅期間的主推產(chǎn)品更加契合后者，因而更加賣力于此。

　　其實(shí)，上述工作并不見得是明智并有效率的結(jié)果。因?yàn)橹辽僭诟叨丝蛻舻拿嬲勯_拓上，基本需求分析動作帶來的理念變化及新增業(yè)務(wù)量，也是頗為可觀的。

　　再退一步看，經(jīng)過幾年的宣傳教育普及，保險保障的理念越來越深入人心，借著2019開門紅的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)再做一次高端客戶(準(zhǔn)客戶)的大面積接觸，應(yīng)該是必要動作。

　　這個必要動作就可以依托針對高端客戶的基本需求展開。

　　高端客戶的基本需求分析，其實(shí)跟所有客戶一樣，落腳點(diǎn)是利用一個等式工具A=B C D。

　　這個等式工具是建立在兩大基礎(chǔ)上的。

　　第一是基本需求分析理論。它介紹了客戶的金字塔需求結(jié)構(gòu)，從底層的三大保障開始(家庭保障 醫(yī)療保障 重疾保障)，到中間層的兩個計(jì)劃(退休計(jì)劃 儲蓄計(jì)劃)，是頂層的投資安排。

　　第二是產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略。它描述了從定期險的設(shè)計(jì)開始，到終身險，到養(yǎng)老險(生死合險)，到增值終身壽險，再到年金險，到投資型保險的產(chǎn)生與發(fā)展過程及優(yōu)劣勢。

　　等式A=B C D中，一定時期內(nèi)的A(需求總額)經(jīng)過測算是相對不變的;B(已有保障)是基本確定的;主要就是C(當(dāng)前可實(shí)現(xiàn)的保障額度)和D(未來需要完成的保障額度)的變動關(guān)系問題?！?ldquo;一定時期”，是一個動態(tài)的概念。客戶的基本情況一旦發(fā)生改變，則會出現(xiàn)一個新的“一定時期”，比如，新出生一個小孩，新獲得職位晉升等】

　　這里特別強(qiáng)調(diào)一下：C D表示的是保障缺口的動態(tài)情況。

　　我們知道，在A和B不變的情況下，如果C增長，則D會下降;反之，相反。一般情況下，跟銷售人員提供的建議書計(jì)劃繳費(fèi)數(shù)額相比，客戶心理上總是希望能少繳保費(fèi);從銷售精英的角度來看，則希望C(當(dāng)前客戶能實(shí)現(xiàn)的保障額度)能多一些。

　　于是，從銷售技巧的角度就有了這樣的跟客戶溝通(促成)的內(nèi)容：對客戶而言，究竟是盡全力讓C更大些，從而減少對未來不確定的始終擔(dān)憂;還是從現(xiàn)在開始就始終把對未來的牽掛和擔(dān)憂一直懸浮在心里從而感受不到幸福呢?

　　我們需要的是對客戶心理狀態(tài)的有效影響。(有一種比較激烈的表達(dá)是這樣的，可能不少客戶是不能接受這樣的表達(dá)的：如果C高一點(diǎn)，那么未來死不瞑目的機(jī)會就少一些。)

　　通過現(xiàn)在和未來之間杠桿的不斷移動，讓客戶心理上產(chǎn)生一些不一樣的感覺，并由客戶自己的感受來決定C的多少。我們不用做太多的強(qiáng)化。

　　也有人質(zhì)疑，為什么等式不是A=B C(也就是一次性滿足)，而一定要多一個D?設(shè)置D的目的和意義是什么?

　　其一，D的存在是一個常態(tài)，沒有D不現(xiàn)實(shí)。首先，讓客戶一次性把保費(fèi)都拿出來而不顧及正常的家庭生活，是不太合適的;其次，把保費(fèi)都拿出來也是不可能的，畢竟客戶還有其他很多重要需求要去滿足。

　　其二，輕重緩急、量力而為，是對客戶負(fù)責(zé)任的專業(yè)表現(xiàn)。

　　其三，D 的存在，是給了我們與客戶保持實(shí)質(zhì)性經(jīng)常聯(lián)系的吸引力和借口。正是這個第三點(diǎn)，成為我們2019開門紅繼續(xù)聚焦大量高端客戶的基礎(chǔ)理由。例如，我們針對客戶的實(shí)際情況，診斷確定了1000萬的基本保額，也許當(dāng)下本次只能實(shí)現(xiàn)其中的400萬額度，那就會留著600萬額度在那里。對客戶來說，知道目前身價還不足，會有念想在;對伙伴來說，一定時期內(nèi)，還是有實(shí)現(xiàn)那600萬缺口的機(jī)會——只要持續(xù)保持著聯(lián)系。

　　這里還需要說明一個認(rèn)知問題：不少伙伴認(rèn)為，高端客戶既然非常富足，當(dāng)然只會更關(guān)注“衍生需求”，從而就遺棄“基本需求”。很可能這種認(rèn)知是需要修正的。以商人思維為例，以較小的成本獲得風(fēng)險的解決或?qū)_，是理智的處理方式。也是商人能夠接受的方式，誰都不會為減少大筆支出而出手阻攔。當(dāng)年羅永浩購買2000萬意外險的例子，是一個證明。當(dāng)然，猝死算不算意外是一個另說的話題。

　　中國有句古話說富不過三代，其實(shí)從上述的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，不僅僅是中國全世界都這樣，財(cái)富傳承的確難度非常高，面對這個課題，我們必須還要去了解有下面五個難題的存在。

　　難題一：我們的孩子能復(fù)制自己的創(chuàng)富技能嗎?

　　給大家看一看萬達(dá)的王健林和他兒子王思聰?shù)睦?。王健林的父親是參加過長征的老紅軍，他本人1986年退伍，1987年踏入地產(chǎn)行業(yè)，1993年擔(dān)任大連萬達(dá)董事長。王思聰1988年出生于遼寧，是王健林的獨(dú)生子萬達(dá)集團(tuán)的董事，他的初中和高中是在新加坡讀的書，大學(xué)在英國留學(xué)。

　　回國之后，王健林拿出五個億成立了普思投資給他練手。王健林說萬達(dá)的文化是知恩圖報(bào)，有理想有文化有道德有紀(jì)律，而王思聰形容自己年少輕狂口無遮攔，我們能說王思聰可以復(fù)制王健林的創(chuàng)富記了嗎?

　　時代太不一樣了，每代人的成長經(jīng)歷也是不同的，不同的成長經(jīng)歷造就了不同的思維方式，不能要求首富的兒子和老紅軍的兒子是同一種思維模式，財(cái)富傳承當(dāng)中有形的資產(chǎn)其實(shí)是比較容易傳承的，無形資產(chǎn)的傳承就非常難。

　　比如說商業(yè)思維，父輩引以為傲的經(jīng)驗(yàn)和人脈的傳承，而且不同的年代有不同的思維，過去成功不代表現(xiàn)在成功，所以有人講過去20年如果買了巴菲特公司的股票就賺得盆滿缽滿，但是現(xiàn)在開始買巴菲特的股票還會那樣嗎?

　　難題二：孩子會不會因?yàn)檫^早的擁有巨額的財(cái)富或者是還沒有辦法駕馭這些財(cái)富而敗家呢?

　　深圳有一家上市公司叫海翔藥業(yè)，它的創(chuàng)始人叫羅邦鵬，從上個世紀(jì)70年代開始用了40年的時間把一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)日化小廠經(jīng)營成上市公司，是一名非常優(yōu)秀的企業(yè)家，后來他因?yàn)樾呐K病突發(fā)，兒子呢就接替了董事長的職位，而且羅邦鵬交辦的決心很大，非?？欤蓹?quán)也就全部轉(zhuǎn)給兒子了。

　　但是沒有想到兒子自接手企業(yè)以來就不斷地出售自己所持有的股權(quán)，不到四年就基本上把全部的企業(yè)股權(quán)賣光了，一次傳說是在澳門賭輸了5億，回來把股權(quán)賣了還的賭債。

　　所以你看創(chuàng)一代辛苦打拼了40年的企業(yè)，富二代在短短四年期間就可以把企業(yè)的控制權(quán)拱手讓人，結(jié)局讓人唏噓不已。

　　難題三：如何把財(cái)富給了孩子，之后自己還能夠保留一定的控制權(quán)?

　　這是在財(cái)富傳承過程中所有權(quán)、控制權(quán)和收益權(quán)這三個非常重要的涉及權(quán)利方案，需要非常慎重的安排才能夠確保萬無一失。

　　我們結(jié)合一個案例來看一看，王女士在離婚之后，自己一個人帶著女兒，后來孩子成人之后就想給孩子買一套房子，她很謹(jǐn)慎，專門請教了律師，律師給她的建議是她和女兒的名字都可以寫到房產(chǎn)證上，只是她本人占5%就可以了，女兒占95%。這樣未來傳承的時候，女兒需要繳納的稅費(fèi)成本很低，但如果女兒想把房子獨(dú)自處理必須要她本人簽字同意才能成交。她認(rèn)為這樣很好，就這么辦了。

　　但是萬萬沒想到的是后來女兒結(jié)婚之后，有一天小兩口吵架，孩子一氣之下開車上了高速公路，結(jié)果很不幸發(fā)生了車禍，當(dāng)場死亡。

　　女兒的這套房子該怎么分配呢?孩子很年輕沒有寫遺囑，于是就按照繼承法的規(guī)定來執(zhí)行，她的法定第一順位繼承人是父母、配偶和子女。于是她離婚多年的前夫，她的女婿和她自己一起來平分了95%的房產(chǎn)所有權(quán)?？上攵?，這對她的打擊是巨大的，而且她把財(cái)產(chǎn)留給了自己不想留的兩個人，這就是在設(shè)計(jì)財(cái)產(chǎn)的傳承方案的時候還不夠完善所導(dǎo)致的。

　　難題四：屬于孩子的錢，會不會因?yàn)榛橐龅脑蚨鴰砭薮蟮母淖?

　　經(jīng)營好婚姻就是基本和好的財(cái)富管理，但是一旦婚姻關(guān)系破裂，基于婚姻財(cái)產(chǎn)的法律特點(diǎn)，運(yùn)用各種財(cái)富傳承工具對于婚前婚后個人和共同的財(cái)產(chǎn)做好規(guī)劃是非常重要的。因?yàn)槿绻蛔龊眠@方面的規(guī)劃，經(jīng)歷一次失敗的婚姻就意味著財(cái)富50%的減少，而且這樣對財(cái)富的分割還有可能是多次的，所以不僅是自己，這一代人的婚姻變化會讓財(cái)富大幅度縮水，子女的婚姻變化還會給家族的財(cái)產(chǎn)帶來損失。

　　這是為什么呢?這是因?yàn)椤吨腥A人民共和國共和國婚姻法》第17條的規(guī)定，夫妻在婚姻關(guān)系存續(xù)期間繼承或者是贈與所得的財(cái)產(chǎn)是夫妻共同所有。同時，在第18條第三項(xiàng)的規(guī)定，如果是在遺囑或者是贈與合同中確定只歸夫或者是妻一方的財(cái)產(chǎn)，則可以屬于是夫妻一方的財(cái)產(chǎn)。

　　所以大家在運(yùn)用財(cái)富傳承的工具時，對于法律工具的使用，對于婚前婚后個人和共同財(cái)產(chǎn)做好規(guī)劃也是非常重要的。

　　非常遺憾的是，我們看到現(xiàn)在還有很多富裕人群，在傳承自己的財(cái)富和規(guī)劃自己財(cái)富的時候，這個工具的使用還是非常欠缺的。

　　難題五：什么時間做財(cái)富的安排才能夠確保自己和子女未來基本富裕的生活呢?

　　有很多的富裕人群，他們思慮周詳，而且未雨綢繆，認(rèn)為安排未來的財(cái)富和財(cái)富的傳承是非常重要的一件事情，但是并沒有把它列到一個緊急的事項(xiàng)，因?yàn)檫€有很多人認(rèn)為自己還有大把的時間來做一個妥善的安排。事實(shí)上真的是我們有這么充裕的時間來安排我們的財(cái)富嗎?

　　給大家看一個例子，有一名企業(yè)家離婚多年了，名下大概有5000萬的資產(chǎn)，在他的親人里面只有一位妹妹和上小學(xué)的孩子。有一次出意外的時候，企業(yè)家被收進(jìn)了醫(yī)院的急救室去搶救。如果企業(yè)家沒有從搶救室里面活著回來，那么這5000萬的資產(chǎn)里面肯定屬于孩子的部分，但是孩子還在上小學(xué)，這筆資產(chǎn)又該歸誰來代管了。

　　按照中國的法律規(guī)定，法定監(jiān)護(hù)人是代管小孩，孩子財(cái)富的第一首選人，如果他不在了的話，那么法定監(jiān)護(hù)人首先是孩子的親生母親。如果這位企業(yè)家沒有提前做好自己的財(cái)富安排，那么孩子所得到資產(chǎn)一個部分將會由她的母親來監(jiān)護(hù)代管。

　　但是如果孩子的母親是再婚了，甚至還有了另外的孩子的話，能夠確保在監(jiān)護(hù)期之內(nèi)，這些資產(chǎn)只用于這一個孩子嗎?這當(dāng)中的利益相關(guān)性太大了，涉及到人性的挑戰(zhàn)其實(shí)是很難保障的。

　　所以什么時候是一個適合的時間呢我們無法確定，因?yàn)橛泻芏嘁馔馐录旧硎菬o法確定，我們是必須要提前一步一步妥善的做好安排才能夠確保未來，我們的財(cái)富安排是符合我們自己的意愿的。

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