帶大家了解RFP理財規(guī)劃師是怎么做保險業(yè)務(wù)？現(xiàn)在的保險銷售市場，代理人如果不了解客戶的需求，就無法為客戶提供有效的服務(wù)，就難以提高客戶的滿意度，會影響到業(yè)績的提升。而理財規(guī)劃師就會從客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、性格特征、興趣愛好、客戶的需求不同給出一份不一樣的保險理財計劃。
比如說，一個業(yè)務(wù)員接觸了一個熱情開朗的客戶，和他相處得很不錯，卻很難知道他的真實(shí)需求?；蛘哒f。他的需求表述得不明確，讓他很難把握，保險計劃書也無從下手，那么他應(yīng)該怎么做，才能探知客戶的真實(shí)想法呢?“顧慮表”牽出客戶需求在營銷團(tuán)隊中,我們經(jīng)常聽到大家這樣抱怨:“客戶不認(rèn)可保險”“客戶沒有錢買保險”“客戶說過段時間再考慮保險”等等,客戶真的不認(rèn)可保險嗎?客戶真的沒錢買保險嗎?客戶真的覺得眼下并不是投保的好時機(jī)嗎?如果我們深入了解客戶需求,弄清客戶的顧慮,就會發(fā)現(xiàn)這些并不是客戶內(nèi)心真實(shí)的想法。
很多代理人業(yè)績不理想的癥結(jié)在于漫無目的地向客戶介紹保險產(chǎn)品,很多人一見面就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，結(jié)果是徒費(fèi)口舌,不但沒有把自己的產(chǎn)品介紹清楚,還讓客戶心生反感。
事實(shí)上,成功的銷售不是如何去說服客戶,而是對客戶的需求作出了精確的定義,根據(jù)定義出來的需求再選擇和介紹產(chǎn)品，這樣去讓客戶認(rèn)可自己和產(chǎn)品。但不可否認(rèn),很多客戶不愿意向我們坦陳自己的需求。他們會認(rèn)為是騙人的，就如保險，很多人一聽到保險這個詞，腦海中的第一個反應(yīng)就是騙人的，打心底不相信保險。
雖然之前我們做了諸多準(zhǔn)備,我們已經(jīng)了解了客戶對保險有一定的需求,但是我們所做的工作仍然無法讓客戶滿意和放心,客戶遲遲不肯與我們簽單。這就說明他們有一定的顧慮,這時打破這些顧慮就是溝通的關(guān)鍵。那么,客戶究竟有哪些顧慮?如何打破他們的這些顧慮呢?他們是不是對我們所在的公司沒有任何了解,因此不信任就會伴隨著不了解產(chǎn)生?那么此時我們應(yīng)該站在客戶的立場上,對客戶的這種想法表示理解。
當(dāng)然,僅僅做到這個還不夠,我們還需要向客戶提供一些詳細(xì)的公司介紹、榮譽(yù)介紹、服務(wù)政策等資料,介紹的時候要自信、真誠、耐心,這樣才能打消客戶的顧慮。而有些客戶可能顧慮的是我們給他介紹的產(chǎn)品是否真的合適。
如果客戶有這種顧慮,就說明我們做好保險計劃書后沒有給客戶清楚的說明,客戶并沒有完全理解這份保險能給自己帶來什么。我們可以改變方式為客戶介紹這些產(chǎn)品,直到客戶滿意為止。其實(shí)客戶對產(chǎn)品有所顧慮恰恰表明客戶有購買保險的打算,他已經(jīng)很關(guān)心產(chǎn)品了,這對銷售人員來說是一個客戶進(jìn)一步開展彼此溝通的積極信號,而不應(yīng)該成為放棄的理由。當(dāng)客戶對產(chǎn)品的顧慮消除后,你會發(fā)現(xiàn),自己已經(jīng)跨過一道坎,順利地進(jìn)入促成環(huán)節(jié)了?？蛻粲捎谧陨砬闆r的不同,所顧慮的問題也有所不同。以上是常見的兩種顧慮,我們在日常工作中,可以嘗試著列舉“客戶顧慮表”,根據(jù)“顧慮表”制定消除顧慮的對策。
當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶和我們相處甚好卻不愿透露真實(shí)需求,遲遲不簽單時,我們就拿出“客戶顧慮表”,一一對照,分析客戶是否有某些顧慮,精確定義客戶需求。善用提問“導(dǎo)”出無聲需求客戶的需求你了解的越多,向客戶成功推銷保險的可能性就越大?？蛻舻男枨罂偸欠譃閮山M,一組是“有聲需求”;另一組是“無聲需求”。我們很容易滿足客戶的有聲需求,卻很難把握客戶的無聲需求。
筆者認(rèn)為,了解客戶無聲需求的好方法就是提問。在這里,將向客戶詢問“無聲需求”的問題分為兩種,一種是封閉式問題,一種是開放式問題。我們用封閉式問題可以更快地發(fā)現(xiàn)“問題”,找出問題的癥結(jié)所在。
例如,“這是我給您做的保險計劃書,您看合適嗎?”“您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎?”“您是否考慮過子女今后的教育問題?”這些問題是讓客戶回答“是”或者“不是”。如果沒有得到回答,還應(yīng)該繼續(xù)問某些其他的問題,從而確認(rèn)問題的所在。我們也可以采用開放式問題，讓客戶盡情表達(dá)自己需求的問題。讓客戶描述情況,談?wù)勛约旱南敕?、意見、觀點(diǎn),這種問題有利于了解客戶的興趣和需求所在。除了要善于提問,你還得搭配運(yùn)用傾聽技巧,如此,才可能真正接近客戶。發(fā)現(xiàn)“病根”“醫(yī)”出客戶需求銷售實(shí)際上是滿足需求的過程,但是要滿足客戶需求首先必須了解客戶需求。我們在挖掘客戶需求時,不妨把自己想象成為一個醫(yī)生。醫(yī)生的工作就是協(xié)助病人發(fā)現(xiàn)病根,使病人了解它的緊迫性,趕緊幫助病人醫(yī)治。
相信沒有一個人會去拒絕醫(yī)生誠懇的建議。而我們的工作就是幫助客戶發(fā)現(xiàn)保險需求,了解保障重要性,趕緊為客戶添置一份保障。以問題開場——發(fā)現(xiàn)“病根”比如準(zhǔn)客戶說：現(xiàn)在的生活不錯,沒有任何顧慮。那么你可以說：那很好啊,那具體的講講您的生活怎樣不錯?準(zhǔn)客戶:……不過我們不能否認(rèn),孩子讀書花錢是比較多的,生病、意外花錢是猛的。你可以說：這么說,只要解決了孩子的教育經(jīng)費(fèi)問題,醫(yī)療和意外有了保障,您的生活就是絕對無憂了。這樣，在開場交流中,我們就已經(jīng)明白,客戶擔(dān)心的是孩子的教育經(jīng)費(fèi)問題、醫(yī)療風(fēng)險和意外風(fēng)險。我們作為“銷售醫(yī)生”已經(jīng)了解客戶的基本需求。深入探究——強(qiáng)調(diào)“病根”接下來,就可以對準(zhǔn)客戶心中的疑問進(jìn)行解答:尋找一個防范風(fēng)險提供保障的方法。但是我們必須將“病根”著重強(qiáng)調(diào)。
代理人:您計算過孩子今后的教育到底需要多少錢嗎?
準(zhǔn)客戶:很惱人的問題,不想計算,得過且過。
代理人:孩子的從幼年教育到高等教育大約十多年,平均每年的花費(fèi)至少是3萬元……加上風(fēng)險無處不在,在孩子成長過程中,家長也可能有各種意外的支出,如何保障孩子的教育不受影響呢?
準(zhǔn)客戶:有什么方法呢?
提供幫助——開出“藥方”經(jīng)過我們對“病根”的強(qiáng)調(diào),客戶對自己所疑慮的問題有了進(jìn)一步的了解,必然會明確表現(xiàn)出自己的保險需求。接下來的工作就是為客戶提供幫助,開出能夠滿足客戶需求的“藥方”。但客戶的需求各不相同,我們在開“藥方”前,必須了解客戶的家庭狀況、經(jīng)濟(jì)狀況等。
只要我們把握了客戶需求的大致方向,并朝著這個方向走下去,就必然會贏得客戶的信任,在細(xì)節(jié)處理上,客戶一定會主動地配合,將細(xì)節(jié)需求詳細(xì)地告訴我們。在與客戶溝通過程中，一步步地引導(dǎo)客戶，讓自己清楚知道客戶的需求，進(jìn)而為他們提供適合的保險方案。
那么提供適合的保險方案，首先需要你自身具備相關(guān)的知識比如:子女教育及住房規(guī)劃，保險及退休策劃......RFP既涵蓋普通投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時涵蓋高凈值客戶關(guān)注的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容。
七大課程體系系統(tǒng)學(xué)習(xí)
財務(wù)策劃原理、投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃
RFP課程設(shè)置優(yōu)勢
RFP是提供幫助個人/家庭實(shí)現(xiàn)理財目標(biāo)的解決方案的，而客戶的理財方案大類來分無非是：資產(chǎn)增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，而RFP的課程設(shè)置完全以此為基礎(chǔ)。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財目標(biāo)，而財務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡斈繕?biāo)一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
學(xué)習(xí)整個課程，對于未來服務(wù)高端客戶以及高凈值客戶會有更理性的說服力。像是財富傳承、法商、養(yǎng)老等知識非常好用，因?yàn)閺倪@些點(diǎn)切入會更關(guān)切到客戶的利益，跟客戶談保險規(guī)劃他是沒有意識的，但是跟他聊理財規(guī)劃上的養(yǎng)老、教育、財富傳承等，你會發(fā)現(xiàn)客戶的興趣是非常強(qiáng)的。
所以，在跟客戶做方案的時候，一定得是根據(jù)客戶的需要去做方案，而不是一昧因?yàn)楫a(chǎn)品而賣產(chǎn)品。
考RFP證書，不單單是考取一個證書，而且RFP的課程是真正系統(tǒng)培養(yǎng)大家解決問題的方法，放到保險營銷上就是通過各種方法幫助大家更好的營銷保險，學(xué)了RFP后，就不單單是就保險講保險，學(xué)員可以從稅務(wù)角度、投資角度、法務(wù)角度、養(yǎng)老角度、財產(chǎn)保全角度都可以講保險，可以幫助客戶以解決上述問題為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行保險營銷。
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