成交大單有哪些方法呢？聽小編給你慢慢道來：
一、成為大單高手的重要前提
1、大單成交的秘密人為影身定手、為客戶量身定制保險(xiǎn)方案，設(shè)計(jì)出能夠真正體現(xiàn)和保障客戶生命價(jià)值的保單。
2、了解高端客戶溝通的習(xí)慣，與之建立起有計(jì)劃多樣性的有效溝通方式；
3、站在客的角度想問題，讓多感覺＂我想購買”
4、把握促成時(shí)機(jī)、讓客戶做最終決定。
有句話說的好，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如跟著成功人的腳步。
二、賣“服務(wù)”轉(zhuǎn)變賣“籌劃”
很多代理人、經(jīng)紀(jì)人都是優(yōu)秀的服務(wù)提供者。不過，市場(chǎng)風(fēng)云變幻，隨著客戶一尤其是壽險(xiǎn)中的超級(jí)客戶-內(nèi)在需求的變化，“賣服務(wù)”已經(jīng)不能滿足這種發(fā)展，對(duì)于服務(wù)這些超級(jí)客戶的代理人來說，需要從“賣服務(wù)”向“賣籌劃”過渡和轉(zhuǎn)變。
所謂的“籌劃”，是指根據(jù)客戶的國內(nèi)外資產(chǎn)情況、家庭成員構(gòu)成、家族成員具體特征、潛在財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避需求，從財(cái)富管理的全角度，用保險(xiǎn)工具對(duì)客戶的客觀需求進(jìn)行匹配，同時(shí)能夠主動(dòng)、積極地配合其他財(cái)富工具使用的運(yùn)籌規(guī)劃。
綜合法律工具的應(yīng)用，不僅可以站在客戶的角度為其匹配和制訂財(cái)富管理方案，而且有助于與客戶一起站在財(cái)富跨境規(guī)劃、安全、傳承的高度，并結(jié)合成熟有效的財(cái)富管理工具，共同制定家庭或者家族的方案，引發(fā)出客戶更深一層的需求，從而更好的匹配方案。想要做的更好，一定要做到以下幾點(diǎn)：
1、學(xué)習(xí)的心態(tài)
以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)借題切入，引起客戶的共鳴，形成認(rèn)同感。
2、在知識(shí)結(jié)構(gòu)上
因?yàn)槿魏我晃桓叨丝蛻舳即嬖诓皇煜さ念I(lǐng)域，這樣才能形成行銷的心理優(yōu)勢(shì)。
3、性格特征
高端客戶都具備自信、執(zhí)著、敬業(yè)的精神等特質(zhì)，在行銷策略上感動(dòng)他們，讓客戶看到你就如同看到了他當(dāng)年的“影子”因而產(chǎn)生代入感和認(rèn)同感。
4、在習(xí)慣上
高端人士通常都具備良好的生活習(xí)慣，工作的好習(xí)慣、生活、學(xué)習(xí)的好習(xí)慣。了解這些，與之建立起有計(jì)劃，多渠道的溝通方式。
5、細(xì)節(jié)上
盡可能的做到細(xì)致，因?yàn)槲覀內(nèi)祟惐緛砭褪乔楦械膭?dòng)物，要讓客戶感受到“被關(guān)懷、被尊重、受照顧”，做一個(gè)更好的傾聽者。
三、讓客戶感受到保險(xiǎn)的價(jià)值
壽險(xiǎn)營銷的本質(zhì)，就是如何與客戶做好溝通，溝通是一門藝術(shù)，做銷售的我們需要用一生來學(xué)習(xí)，通過產(chǎn)品的微妙的功能進(jìn)而滿足客戶的需求進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。
與高端客戶溝通需要注意的四種通用的方法
1、不能在行為上以及說話的方式上表現(xiàn)的太小氣，但是一定要節(jié)儉。
2、不要讓高端客戶輕易為你買單
3、重要的是要建立起交情
4、對(duì)富有人群來說，買保險(xiǎn)只是換一種方式，把銀行的錢挪用一部分到保險(xiǎn)上而已。
如果以上環(huán)節(jié)基本做好以后，再來談細(xì)節(jié)，比如計(jì)劃書制作，里面的細(xì)節(jié)要注意，出生年月日、性別、過往病例、住院病史、家庭結(jié)構(gòu)、客戶的喜好，支付能力，預(yù)算范圍，以及他所做的行業(yè)，企業(yè)的性質(zhì)等。
四、讓客戶自己做決定
如果在交談的過程中，了解到客戶是有需求的，那就應(yīng)該意識(shí)到，營銷失敗對(duì)雙方都是一個(gè)損失。
促成、勇敢、自信的去促成，前提是我們需要做很多準(zhǔn)備工作。
銷售模式的摸索，包括建立系統(tǒng)、尋找需求、介紹商品、促成，如果這四步驟滿分是100分，我覺得分別是40分、30分、20分、10分。
促成的關(guān)鍵點(diǎn)有很多，可以舉例子，讓客戶懷著愉悅的心情做決定，真誠的告訴他們，現(xiàn)在就是最佳的購買時(shí)機(jī)，我們這個(gè)時(shí)候需要肯定他們的決定。也許，這就是給客戶找的一個(gè)理由吧，比如一些節(jié)假日，都是非常不錯(cuò)的促成點(diǎn)。很多大咖在三八節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、兒童節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日做了很好的促成，前提是在這之前一定是有了有效的溝通。
五、重視保單檢視的重要性
1.人身保險(xiǎn)規(guī)劃是一動(dòng)態(tài)的速程，不會(huì)因?yàn)橐淮钨徺I而結(jié)束，我們一定要告訴客戶，不能把保單束之高閣，長(zhǎng)期不理。
2.每客戶一個(gè)保單檢視表，在某年某月某天買的某險(xiǎn)種、現(xiàn)在的保障是什么，保額是多少，扣費(fèi)銀行的戶主、銀行卡尾號(hào)登記等。永遠(yuǎn)在檢視表上一行留白：客戶目前的缺口是什么。
3.每年給客戶發(fā)送檢視表或者發(fā)郵件
4.檢視表的重要在于，每個(gè)人的財(cái)務(wù)收支、財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)、身體狀況、家庭責(zé)任、家庭結(jié)構(gòu)、以及外在因素等潛在的變化，都有可能影響保障的效率，這就需要及時(shí)作出方案的調(diào)整。需要做加法的加，需要做減法的也得減。只有站在客戶的立場(chǎng)，才能更加長(zhǎng)久。
5.用心去做，也需要專業(yè)和敬業(yè)精神，一份科學(xué)、準(zhǔn)確的計(jì)劃方案對(duì)于個(gè)人或者家庭或者集體都是相當(dāng)有價(jià)值的。
從上面的分析我們可以看出保險(xiǎn)人員提升保險(xiǎn)銷售能力，首先主要的還是需要提升自己的知識(shí)水平和銷售技能的提升。那保險(xiǎn)人員應(yīng)該怎么提升知識(shí)水平呢?
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。
從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書？
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國大陸持證人數(shù)超過4萬人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師（RFP）是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書；RFP隸屬于1983年成立的美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國際認(rèn)證，全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理;2017年，RFP被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問規(guī)劃利器；RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證；RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來越多的國內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破；RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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