絕大多數(shù)理財(cái)顧問銷售的理財(cái)產(chǎn)品，是無形的（大多數(shù)就是幾份合同，很少客戶能夠拿著合同回去認(rèn)真看項(xiàng)目），所以往往理財(cái)顧問都是靠一張嘴在銷售，說出來的都是人情事理和專業(yè)，那到底如何將這個(gè)無形的產(chǎn)品更好地銷售給適合它的高凈值客戶呢？今天我們就來好好聊一聊。
理財(cái)顧問，應(yīng)該具備怎樣的能力？
根據(jù)筆者的觀察，優(yōu)秀、頂級(jí)和傳說中的理財(cái)顧問，在專業(yè)上相差無幾，真正的差距在于高凈值客戶的溝通層面上，我們就來分別說說他們的能力特點(diǎn)。
1.優(yōu)秀的理財(cái)顧問，優(yōu)勢(shì)在于溝通有畫面感
我們的理財(cái)顧問在日常約見客戶的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)像女生一樣的情況——表達(dá)了專業(yè)知識(shí)，但是客戶基本沒有聽懂，這樣的信息差導(dǎo)致的對(duì)立，往往會(huì)使客戶不購(gòu)買任何理財(cái)產(chǎn)品，并極有可能讓這位理財(cái)顧問被另外一位打破信息差的同行搶單。
2.頂級(jí)理財(cái)顧問，與客戶在同一個(gè)語(yǔ)言世界中溝通
接下來我們?cè)倏纯错敿?jí)的理財(cái)顧問是怎么做的。如果說溝通有畫面感、讓客戶秒懂是優(yōu)秀理財(cái)顧問的普遍能力，那頂級(jí)的理財(cái)顧問需要的能力，就是能夠和高凈值客戶在同一個(gè)語(yǔ)言世界中進(jìn)行溝通。
對(duì)于理財(cái)顧問來說，能說會(huì)道是第一生產(chǎn)力，出門一張嘴，銷售全靠說，理財(cái)顧問的核心考核目標(biāo)就是產(chǎn)品銷售，頂級(jí)理財(cái)顧問每天除了學(xué)習(xí)、會(huì)客之外，就是去琢磨，能用什么有效且簡(jiǎn)單的方法站在高凈值客戶的角度和語(yǔ)境說對(duì)方聽得懂的話。
作為頂級(jí)理財(cái)顧問，在具備了溝通專業(yè)、有畫面感、能讓客戶秒懂的基礎(chǔ)下，與客戶溝通要永遠(yuǎn)站在他的語(yǔ)境和世界里，說他聽得懂，也想聽的話。一定是先舉符合他認(rèn)知世界的例子，這樣溝通起來有脈絡(luò)，再輔以一些數(shù)據(jù)、段子及想象等內(nèi)容，達(dá)到輕松、有同理心并專業(yè)的境界。
3.傳說中的理財(cái)顧問，探究客戶的決策邏輯
說完優(yōu)秀和頂級(jí)的理財(cái)顧問，接下來再和大家聊聊傳說中的理財(cái)顧問——探究客戶的投資決策邏輯。深入了解客戶所思所想的起源和判斷要素，說白了就是走進(jìn)客戶過去生活的年代和世界，發(fā)現(xiàn)他人生的成長(zhǎng)軌跡，探索他的經(jīng)歷，摸索并模擬出他做決策的全過程。
4.了解技能后，我們應(yīng)該學(xué)什么、怎么學(xué)？
首先，一個(gè)理財(cái)顧問大約會(huì)服務(wù)二十個(gè)左右的高凈值客戶，根據(jù)剛剛與大家分享的數(shù)據(jù)，高凈值客戶出生的年代和成長(zhǎng)年代大多是1960-2000年，這是他們形成思維邏輯、世界觀的年代。
根據(jù)年代時(shí)間，通過紀(jì)錄片、文章、書籍了解這些年代發(fā)生的一些事情和對(duì)應(yīng)時(shí)間，比如上山下鄉(xiāng)、老三屆、知青、文化大革命、五七干校、十一屆三中全會(huì)、高考恢復(fù)、對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)、90年代初鄧小平南巡推進(jìn)改革開放、國(guó)企改革、下崗潮、官員下海潮、滬深股市啟動(dòng)等等。
如果你想在平時(shí)碎片化的時(shí)間多了解，也很方便，問問你的父母，從他們那里可以獲得信息和線索。
其次，了解不同社會(huì)階層的人，農(nóng)民、軍人、工人、社會(huì)知識(shí)分子、干部在不同年代的經(jīng)歷、波折。以軍人為例：中國(guó)人民解放軍的基本編制、軍官晉升制度、各大知名軍校的變遷、三次大裁軍、部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)制度的變化、七大軍區(qū)的設(shè)立和合并、對(duì)越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)、新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)等等，這都是知識(shí)，是你成為優(yōu)秀理財(cái)顧問所需要具備的知識(shí)。
也如上文所說，一位理財(cái)顧問服務(wù)的客戶數(shù)量并不算多，針對(duì)性地學(xué)習(xí)了解即可。
第三，找到學(xué)習(xí)通道，高凈值客戶也有他們年輕時(shí)候喜歡的電影、偶像、明星、作家、書籍，你是否能夠把中國(guó)各大國(guó)有電影制片廠的老電影都看一遍（很多電影都很經(jīng)典，很有意思）。
是否能夠把茅盾文學(xué)獎(jiǎng)歷年的獲獎(jiǎng)作品都看一遍，是否能夠聽一聽羅大佑、蔡琴、陳慧嫻、鄭少秋、趙傳、鄧麗君的歌，是否能夠把鳳凰網(wǎng)的紀(jì)錄片都看一看，去一些古玩城的書店，把以前的一些老書買回來學(xué)習(xí)。
最后，除了過往的年代，我們也要看到代際差異，了解高凈值客戶的人生故事，可以幫助我們了解他們對(duì)子女教育、培養(yǎng)和傳承的內(nèi)心真實(shí)想法，對(duì)于他們的子女關(guān)心的活動(dòng)也要適當(dāng)參與，不要有任何的鄙視或者抵觸感，比如試著了解抖音、LOL、二次元等新興事物。
說到底，通曉古今則能一較長(zhǎng)短，也能塑造自身的內(nèi)在修養(yǎng)和知識(shí)儲(chǔ)備，然而想具備這樣的素質(zhì)不經(jīng)過長(zhǎng)期知識(shí)的積累或?qū)I(yè)的培訓(xùn)是不可能的，還需掌握系統(tǒng)的金融知識(shí)體系，因此想提升專業(yè)的能力，RFP理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)可以幫助你，一起來了解一下什么是RFP理財(cái)規(guī)劃師。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2021年年底，全球持證人超過8萬，中國(guó)大陸持證人數(shù)超過4萬人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書;RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，全球統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理;2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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