很多人以為，做保險就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。只是能說會道是遠遠不夠的，保險銷售人員還必須掌握一系列的銷售技巧，因為沒有技巧的銷售只能視為投機取巧，永遠體會不到銷售的真正樂趣。比如，很多客戶在投保前都會猶豫不決，但是其實已經(jīng)對產(chǎn)品動心的，這個時候你只要牢牢把握住客戶的心理，把主動權(quán)掌握在自己手中，就能讓成交易如反掌。
想要成為一個出類拔萃的保險銷售人員，決不能只靠一張嘴，掌握一些心理戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧也是很有必要的。
1.不打無準備之仗
一次成功的銷售，絕不是一次偶然發(fā)生的事件，它是一個訓(xùn)練有素的銷售人員的知識和技巧運用的結(jié)晶。
充分的事前準備和銷售過程中的靈感所綜合出來的力量，往往能使客戶的各種刁難迎刃而解，從而獲得成功。
而這種事前準備又分為兩個部分。
第一個部分是對所銷售產(chǎn)品的充分理解，對保險產(chǎn)品的條款、特點和優(yōu)勢，以及適合人群等要做到心中有數(shù)、信手拈來。這是對一個保險銷售人員的最基本要求，卻能大大增加客戶對你的信任感。試想，如果你對產(chǎn)品都不了解，客戶問你什么都是支支吾吾、模棱兩可，別人又怎么放心把錢交給你呢？
第二個部分是對財經(jīng)知識、新聞要有所涉獵，這部分是需要長期積累的。保險其實就是家庭的財務(wù)規(guī)劃，如果你在跟客戶溝通過程中，不只是銷售保險產(chǎn)品，而是對比股票、房地產(chǎn)、銀行理財和保險產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，進而突出保險產(chǎn)品在家庭理財中的必要性和優(yōu)勢，一定會極大地提高你的權(quán)威性，增加客戶對你的信任感。
2.抓住客戶的需求不放
一定要充分了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。而其中最重要的就是，牢牢抓住顧客的需求不放。
需要注意的一點是，你不能簡單地理解為“纏住客戶不放”，絕大多數(shù)客戶都不喜歡別人對他們施加壓力，不喜歡被夸夸其談的銷售人員糾纏，所以你必須循序漸進。
在成為一個優(yōu)秀的保險銷售人員之前，你首先要成為一個優(yōu)秀的偵查員，通過不斷的接觸和交談，成為客戶真正的朋友，了解并滿足他們真正的需求。客戶的需求是因人而異、千變?nèi)f化的，如果沒有掌握客戶的需求，就無法提供有效的服務(wù)，就好像走夜路，任何的努力都是白費的。
在掌握了客戶的需求之后，再有側(cè)重點地進行營銷，以強有力的言辭，強調(diào)你的產(chǎn)品能夠幫助對方解決什么問題，就能使成交的機會大大增加。
3.幫客戶做決定
幫客戶做決定，并不是說我們?nèi)娖瓤蛻羧ベI保險。保險作為一種非渴求性商品的典型代表，客戶的需求常常需要我們?nèi)ネ诰蚝鸵龑?dǎo)，當客戶猶豫不決時，就需要我們從背后溫柔地推一把，也就是大家通常所說的“臨門一腳”，而這一腳是非常重要的。
當我們介紹完保險產(chǎn)品以后，有的客戶會下定決心投保，但有的客戶的購買欲望要弱一些，主意拿得慢一些，甚至慢慢地就不想買了。
在這個問題上，許多保險代理人往往輕易地認定客戶沒有成交的可能性，從而放棄對其進行深層銷售，結(jié)果被運用此方法的同行搶了先機。他們會發(fā)現(xiàn)，自己認為不可能成交的客戶，卻在別人那里買了保險。
這種幫客戶做決定的方法，最適合那種沒有主見的客戶。
總之，報銷銷售是很講究技巧的，但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心領(lǐng)會并靈活運用，在實踐的過程中不斷總結(jié)和體會，形成一套自己的銷售方法。如果你是一名保險代理人，想了解更多銷售知識，歡迎關(guān)注RFP理財規(guī)劃師培訓(xùn)。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學(xué)完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務(wù)及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務(wù)策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國注冊財務(wù)策劃師，為美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會特許制定的財富管理領(lǐng)域的專業(yè)認證資質(zhì)。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構(gòu)。
美國注冊財務(wù)策劃師(RFP)是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認證：國內(nèi)外雙證的高端理財證書;RFP隸屬于1983年成立的美國注冊財務(wù)策劃師協(xié)會RFPI的國際認證，2017年，RFP被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來越多的國內(nèi)銀行、保險、第三方財富公司等金融機構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機會
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應(yīng)用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機會和提升機會來看，RFP更落地，更務(wù)實。
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