很多保險(xiǎn)代理人對(duì)面談客戶懷有畏懼的心里，一坐到客戶面前就莫名地緊張，特別是剛?cè)胄械男氯恕槭裁茨?？究其原因，絕大多數(shù)保險(xiǎn)代理人過于強(qiáng)調(diào)技巧和套路，加上保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)代理人進(jìn)行各種各樣的培訓(xùn)，結(jié)果代理人一看自己這也沒掌握，那也沒掌握，心中難免慌亂。
其實(shí)，保險(xiǎn)銷售哪有那么多技巧和套路，技巧都是自己在實(shí)踐的過程中一點(diǎn)一點(diǎn)摸索出來的。對(duì)于每一次銷售，代理人應(yīng)該平常心對(duì)待，只要把保險(xiǎn)銷售當(dāng)成你和朋友之間的正常交流就夠了，一切自然水到渠成。
第一、直奔主題
當(dāng)你站在客戶面前，不妨直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他，你是一名保險(xiǎn)從業(yè)者，你希望給他推薦一款什么樣的保險(xiǎn)，這款保險(xiǎn)有什么優(yōu)勢(shì)。切忌閃爍其詞，欲言又止，也不要拐彎抹角、躲躲閃閃，因?yàn)檫@不僅會(huì)讓你看起來很可疑，而且還會(huì)使得你自己更加緊張。
當(dāng)然也要做好隨時(shí)被拒絕的心理準(zhǔn)備，如果你能做到這樣，保險(xiǎn)銷售還有什么好畏懼的呢？
第二、迂回曲折
有的保險(xiǎn)代理人一坐下來，自我介紹完以后就不知道從何說起。如果你感到緊張，不妨先和客戶聊聊生活、嘮嘮家常，甚至八卦一下電影和娛樂，從中發(fā)現(xiàn)你們的共同語言，消除客戶的戒備心里，同時(shí)也消除你自己的緊張情緒。當(dāng)你找到突破口后，在不經(jīng)意間、不露痕跡地將話題轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)上來。
例如：如果坐在你面前的是一名全職媽媽，你可以和她聊聊孩子，探討現(xiàn)在的教育，自然而然地聊到教育金保險(xiǎn)上來。
記住，保險(xiǎn)銷售面談是談心而不是談判，是推薦而不是推銷，是自愿而不是違愿，是認(rèn)同而不是服從。
第三、曉之以理
人都是趨利避害的，如果一個(gè)客戶不接受你給他推薦的保險(xiǎn)，說明他沒有認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)對(duì)于他和他的家人的重要性，甚至認(rèn)為與他而言是有害的。如果不扭轉(zhuǎn)客戶這種觀念，就算你把產(chǎn)品說得天花亂墜、介紹得再好都沒有用。
正面引導(dǎo)，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語言，闡明保險(xiǎn)對(duì)于每個(gè)家庭的重要性。比如：分析現(xiàn)在“421”的家庭結(jié)構(gòu)，談?wù)勅丝诶淆g化趨勢(shì)和嚴(yán)峻的養(yǎng)老形式，舉幾個(gè)沒錢治病導(dǎo)致家庭陷入困頓的例子等。
第四、闡明利弊
人其實(shí)是非常感性的動(dòng)物，如果沒有感情上的觸動(dòng)，就算你拿出再多的數(shù)據(jù)也沒有用。要善于用現(xiàn)實(shí)生活中觸目驚心的教訓(xùn)，用身邊的人和事，告誡客戶，提醒客戶，風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)都有可能發(fā)生，只是還沒有發(fā)生在自己身上。雖然風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率可能只有百分之幾，但是，一旦發(fā)生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。
事實(shí)往往更能說明問題，整理你接觸過的理賠案例，比如：買了什么保險(xiǎn)，交了多少保費(fèi)，交了多久，發(fā)生重疾/意外后，賠付了多少，豁免了多少保費(fèi)，住院醫(yī)療費(fèi)用報(bào)銷了多少等。如果是你自己的客戶最好了。用真實(shí)有力案例，闡述保險(xiǎn)的重要意義。
保險(xiǎn)銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你接觸到了一個(gè)非常好的東西，這個(gè)東西對(duì)于一個(gè)家庭來說非常有用，你覺得你應(yīng)該給身邊的朋友們也推薦一下，就這么簡(jiǎn)單。保險(xiǎn)銷售，就是一個(gè)分享的過程！保險(xiǎn)人如果想學(xué)習(xí)更多保險(xiǎn)銷售知識(shí)，可以了解 下RFP理財(cái)規(guī)劃師證書。
RFP課程幫助保險(xiǎn)的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識(shí)體系，升級(jí)格局思路，系統(tǒng)教授保險(xiǎn)。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個(gè)人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對(duì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品，輸出精準(zhǔn)的拓客思維及營(yíng)銷邏輯，借鑒性強(qiáng)，學(xué)完即可用，壽險(xiǎn)從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財(cái)富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。
什么是RFP證書?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)特許制定的財(cái)富管理領(lǐng)域的專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。RFP會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。
美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師(RFP)是投資理財(cái)管理行業(yè)專業(yè)認(rèn)證之一。取得該證書意味著學(xué)員可以體系化掌握理財(cái)規(guī)劃過程中所涉及的各個(gè)環(huán)節(jié)，從而能夠針對(duì)不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財(cái)規(guī)劃，真正實(shí)現(xiàn)幫助客戶財(cái)富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認(rèn)證：國(guó)內(nèi)外雙證的高端理財(cái)證書;RFP隸屬于1983年成立的美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)RFPI的國(guó)際認(rèn)證，2017年，RFP被納入全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財(cái)顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容
3、實(shí)務(wù)落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內(nèi)容由前線實(shí)戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實(shí)操，科學(xué)的培訓(xùn)體系成為越來越多的國(guó)內(nèi)銀行、保險(xiǎn)、第三方財(cái)富公司等金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質(zhì)資源圈層突破;RFP培訓(xùn)更注重學(xué)員的持續(xù)教育，訓(xùn)后落地實(shí)務(wù)課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗(yàn)分享沙龍等，更多增值的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)
RFP理財(cái)認(rèn)證課程，在為你搭建各金融領(lǐng)域知識(shí)體系的同時(shí)，通過落地實(shí)操課程的實(shí)操應(yīng)用，使你厚實(shí)專業(yè)能力，塑造個(gè)人品牌。RFP很適合保險(xiǎn)人員學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)后延伸出來的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和提升機(jī)會(huì)來看，RFP更落地，更務(wù)實(shí)。
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