很多保險代理人對面談客戶懷有畏懼的心里，一坐到客戶面前就莫名地緊張，特別是剛入行的新人。為什么呢？究其原因，絕大多數(shù)保險代理人過于強調技巧和套路，加上保險公司會對代理人進行各種各樣的培訓，結果代理人一看自己這也沒掌握，那也沒掌握，心中難免慌亂。
其實，保險銷售哪有那么多技巧和套路，技巧都是自己在實踐的過程中一點一點摸索出來的。對于每一次銷售，代理人應該平常心對待，只要把保險銷售當成你和朋友之間的正常交流就夠了，一切自然水到渠成。
第一、直奔主題
當你站在客戶面前，不妨直截了當?shù)馗嬖V他，你是一名保險從業(yè)者，你希望給他推薦一款什么樣的保險，這款保險有什么優(yōu)勢。切忌閃爍其詞，欲言又止，也不要拐彎抹角、躲躲閃閃，因為這不僅會讓你看起來很可疑，而且還會使得你自己更加緊張。
當然也要做好隨時被拒絕的心理準備，如果你能做到這樣，保險銷售還有什么好畏懼的呢？
第二、迂回曲折
有的保險代理人一坐下來，自我介紹完以后就不知道從何說起。如果你感到緊張，不妨先和客戶聊聊生活、嘮嘮家常，甚至八卦一下電影和娛樂，從中發(fā)現(xiàn)你們的共同語言，消除客戶的戒備心里，同時也消除你自己的緊張情緒。當你找到突破口后，在不經(jīng)意間、不露痕跡地將話題轉移到保險上來。
例如：如果坐在你面前的是一名全職媽媽，你可以和她聊聊孩子，探討現(xiàn)在的教育，自然而然地聊到教育金保險上來。
記住，保險銷售面談是談心而不是談判，是推薦而不是推銷，是自愿而不是違愿，是認同而不是服從。
第三、曉之以理
人都是趨利避害的，如果一個客戶不接受你給他推薦的保險，說明他沒有認識到保險對于他和他的家人的重要性，甚至認為與他而言是有害的。如果不扭轉客戶這種觀念，就算你把產(chǎn)品說得天花亂墜、介紹得再好都沒有用。
正面引導，理性分析，用有力的論據(jù)，雄辯的語言，闡明保險對于每個家庭的重要性。比如：分析現(xiàn)在“421”的家庭結構，談談人口老齡化趨勢和嚴峻的養(yǎng)老形式，舉幾個沒錢治病導致家庭陷入困頓的例子等。
第四、闡明利弊
人其實是非常感性的動物，如果沒有感情上的觸動，就算你拿出再多的數(shù)據(jù)也沒有用。要善于用現(xiàn)實生活中觸目驚心的教訓，用身邊的人和事，告誡客戶，提醒客戶，風險隨時都有可能發(fā)生，只是還沒有發(fā)生在自己身上。雖然風險發(fā)生的概率可能只有百分之幾，但是，一旦發(fā)生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。
事實往往更能說明問題，整理你接觸過的理賠案例，比如：買了什么保險，交了多少保費，交了多久，發(fā)生重疾/意外后，賠付了多少，豁免了多少保費，住院醫(yī)療費用報銷了多少等。如果是你自己的客戶最好了。用真實有力案例，闡述保險的重要意義。
保險銷售其實很簡單，就是你接觸到了一個非常好的東西，這個東西對于一個家庭來說非常有用，你覺得你應該給身邊的朋友們也推薦一下，就這么簡單。保險銷售，就是一個分享的過程！保險人如果想學習更多保險銷售知識，可以了解 下RFP理財規(guī)劃師證書。
RFP課程幫助保險的伙伴們搭建系統(tǒng)的知識體系，升級格局思路，系統(tǒng)教授保險。從業(yè)者需要的專業(yè)技能，樹立個人品牌，培養(yǎng)從業(yè)者針對不同保險產(chǎn)品，輸出精準的拓客思維及營銷邏輯，借鑒性強，學完即可用，壽險從業(yè)者、銀保從業(yè)者、三方財富管理從業(yè)者都適用。
RFP里面有七大課程體系，財務策劃原理，是幫助大家掌握基礎的理財概念;投資策劃、保險及退休策劃、稅務及財產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財規(guī)劃，則是分別解決專項理財目標，而財務策劃實戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項規(guī)劃進行系統(tǒng)整合，因為家庭的理財目標一般不止一個，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設計的邏輯正好是滿足客戶理財目標的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內容。
什么是RFP證書?
RFP(RegisteredFinancialPlanner)，全稱美國注冊財務策劃師，為美國注冊財務策劃師協(xié)會特許制定的財富管理領域的專業(yè)認證資質。RFP會員分布在保險、銀行、券商、信托、基金、財富管理等金融機構。
美國注冊財務策劃師(RFP)是投資理財管理行業(yè)專業(yè)認證之一。取得該證書意味著學員可以體系化掌握理財規(guī)劃過程中所涉及的各個環(huán)節(jié)，從而能夠針對不同客戶族群的需要，量身定制專屬化理財規(guī)劃，真正實現(xiàn)幫助客戶財富“保值、增值”的功能。
RFP含金量介紹
1、RFP認證：國內外雙證的高端理財證書;RFP隸屬于1983年成立的美國注冊財務策劃師協(xié)會RFPI的國際認證，2017年，RFP被納入全國財經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程
2、專業(yè)課程體系：中高凈值客戶理財顧問規(guī)劃利器;RFP課程既涵蓋投資者關注的投資、增值、保值、子教等內容，同時涵蓋高凈值客戶的宏觀、法律、稅務、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內容
3、實務落地操作:專業(yè)背書高效展業(yè)的有效憑證;RFP內容由前線實戰(zhàn)大咖親身講授，聊現(xiàn)狀、解案例、練實操，科學的培訓體系成為越來越多的國內銀行、保險、第三方財富公司等金融機構人才培養(yǎng)的選擇
4、繼續(xù)教育：持續(xù)增值提升與優(yōu)質資源圈層突破;RFP培訓更注重學員的持續(xù)教育，訓后落地實務課程、金融行業(yè)精英工作經(jīng)驗分享沙龍等，更多增值的學習機會
RFP理財認證課程，在為你搭建各金融領域知識體系的同時，通過落地實操課程的實操應用，使你厚實專業(yè)能力，塑造個人品牌。RFP很適合保險人員學習，從學習后延伸出來的學習機會和提升機會來看，RFP更落地，更務實。
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