重疾發(fā)病越來越年輕化，可見重疾高發(fā)的當(dāng)下，盡早配置重疾險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)很有必要;做為一名保險(xiǎn)人員應(yīng)該如何銷售重疾險(xiǎn)?按理說應(yīng)該很好賣的重疾險(xiǎn)在銷售過程中卻是令不少代理人頭疼，既然別的代理人可以銷售出去，說明重疾險(xiǎn)還是有市場(chǎng)的，之所以你不行，還是缺了技巧。今天，就來說說如何銷售重疾險(xiǎn)?
1、強(qiáng)調(diào)生命的重要性
做為一名保險(xiǎn)人，要幫客戶分析風(fēng)險(xiǎn)因素，從而借用保險(xiǎn)來防御風(fēng)險(xiǎn)。平時(shí)溝通時(shí)，代理人可以和客戶聊聊風(fēng)險(xiǎn)是否存在此類話題，問問客戶生命是否比金錢重要，當(dāng)客戶對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)后，你再趁機(jī)引入重疾險(xiǎn)，如今患重疾概率逐年增高，他自然知道該做什么。
2、數(shù)強(qiáng)調(diào)重疾險(xiǎn)的保障
當(dāng)客戶有了重疾險(xiǎn)這個(gè)概念后，接下來就是解釋重疾險(xiǎn)的重要性。我們購買重疾險(xiǎn)，并不是說一定會(huì)得重疾，也不是說一定拿不出看病的錢，而是為了不幸患重疾后，不用為醫(yī)療費(fèi)擔(dān)心，多出的錢還可以用作老人養(yǎng)老金或者孩子教育金，生病后錢總歸是越多越好。
3、數(shù)強(qiáng)調(diào)社保和商保不矛盾
當(dāng)客戶以有社保為由拒絕購買重疾險(xiǎn)時(shí)，代理人要告訴客戶社保和商保并不矛盾，社保是基礎(chǔ)，可以報(bào)銷重疾花費(fèi)，而商保是補(bǔ)充，重疾險(xiǎn)確保即賠，這兩者的區(qū)別還是很大的。
4、調(diào)重疾險(xiǎn)是解決問題的辦法
當(dāng)客戶說即使社保不夠，還有其他方式應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，代理人要明確告訴客戶，重疾險(xiǎn)不是理財(cái)手段，是應(yīng)對(duì)重疾風(fēng)險(xiǎn)的手段，是一種工具。
5、數(shù)強(qiáng)調(diào)重疾險(xiǎn)的其他作用
除了以上說的，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶仍然搖擺不定，無法做出立馬購買的決定時(shí)，代理人需要加把火，和客戶說清楚重疾險(xiǎn)的其他功能，除了重疾的醫(yī)療費(fèi)，還可以用于支付康復(fù)費(fèi)用，彌補(bǔ)收入損失，患病期間家庭的生活費(fèi)等。
除了以上的技巧外，重要的一點(diǎn)還是保險(xiǎn)人需要提升自己的健康風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃能力，比如，細(xì)分客戶群，為不同客戶(普通客戶、中高端客戶)提供解決不同健康需求的方案;又如，讓客戶樹立全程化、保額齊全、全家擁有的健康險(xiǎn)配置理念;再如，致力于為客戶提供差異化、多元化的健康保障服務(wù)等。
如果你是一名重疾險(xiǎn)銷售，那可以了解下健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM，RHM認(rèn)證對(duì)健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對(duì)于健康管理提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求。保險(xiǎn)人員學(xué)RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師對(duì)銷售重疾險(xiǎn)有什么幫助呢?下面一下來了解下：
RHM課程涉及四大部分：
第一部分：個(gè)人健康管理概述里有健康管理的五大方法：生活理念管理、消費(fèi)需求管理、普通疾病管理、重疾傷殘管理、綜合健康管理。
第二部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析中有對(duì)慢性病、癌癥、惡性腫瘤等現(xiàn)狀解析與管理，
第三部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析中對(duì)健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析及三級(jí)預(yù)防
第四部分：健康險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)操作解析中內(nèi)容更實(shí)務(wù)，落地，可以幫助保險(xiǎn)銷售更好展業(yè)。
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我們只有利用自己的專業(yè)能力和客戶談其利害，從客戶的角度出發(fā)，為客戶考慮，而不是一昧因?yàn)楫a(chǎn)品而賣產(chǎn)品。不僅有利于我們展業(yè)，而且也從一定程度幫助了客戶。
考RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書，不單單是考取一個(gè)證書，而且RHM的課程是真正系統(tǒng)培養(yǎng)大家解決問題的方法，放到保險(xiǎn)營銷上就是通過各種方法幫助大家更好的營銷保險(xiǎn)，學(xué)了RHM后，就不單單是就健康講保險(xiǎn)，還可以從健康的角度幫客戶解決疑慮，普及健康問題，可以幫助客戶以解決問題為出發(fā)點(diǎn)來進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師?
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師(Register healthy manger)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists， GAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的、面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞：個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GAAS協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考;成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書。
1、中等專業(yè)學(xué)校畢業(yè)后從事相關(guān)工作滿5年;
2、大學(xué)?？飘厴I(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年;
3、大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年;
4、取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年;
5、取得博士學(xué)位;
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
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