重疾險是一種特殊的保險，主要功能是防范疾病對家庭財務(wù)的風(fēng)險。因此，當(dāng)客戶在購買保險時，首先要考慮的是如何規(guī)避疾病對家庭財務(wù)造成的風(fēng)險。
這一點對于客戶來說，是最難的?？蛻魰J為重疾險和自己沒有任何關(guān)系，甚至?xí)J為買重疾險就是交了保費而不能理賠。這一點很重要，因為如果客戶認為自己買了保險就有權(quán)利理賠，那么一旦遇到事故就會產(chǎn)生理賠糾紛。
那么如何銷售重疾險呢?重疾銷售三步走如下：
第一步：用感性引起客戶購買欲。
用感性引起客戶購買欲。雖然購買保險本身是個理性的過程，得在經(jīng)濟有了一定盈余的前提下才會考慮生活中有哪些是我擔(dān)心的地方，或是想要什么。這些都是很明確的，但購買的剎那間是感性決定的。就好比我們想買東西就去逛街，但購買的過程是個很感性的。所以如果跟客戶談保險時想提高成交率，那就要充分展示保險感性的那一面。其實在客戶面前，數(shù)據(jù)再多再權(quán)威，他也不會覺得我必須當(dāng)時買，今天買明天買都是一樣的，但如果你用感性撥動了客戶的心弦，那就馬上掏錢買了。
第二步：保證客戶購買時心情是愉快的。
如果你舉很多諸如誰得了什么病花了多少錢的例子，往往會讓客戶感到害怕，至少心里會不舒服。丁云生一般建議代理人先給客戶講故事。他通常會給客戶看一個南非醫(yī)生和一名女病人的合影，這位醫(yī)生是重疾險的發(fā)明者。上個世界八十年代，他給這位女病人做了肺癌手術(shù)，切除了肺部，之后他跟女病人說“你要好好休息，等半年后來復(fù)查”，結(jié)果才過了兩個月，女病人就來復(fù)查了。醫(yī)生很生氣地說：“你肯定沒有聽我的話，沒有好好休息！”女病人無奈地說：“孩子要上學(xué)，沒辦法，我必須去工作。”這讓醫(yī)生很難過，也使他意識到，醫(yī)學(xué)只能救一個人生理的生命，但不能就一個家庭經(jīng)濟的生命。于是，在他的積極推動下，1983年，世界上第一張重疾險保單誕生了。
這個故事談的是遙遠的南非的病事，離客戶本身很遠，不容易產(chǎn)生排斥心理，但對于醫(yī)學(xué)局限性的感觸卻是相同的。
第三步：用圖表展示我們一般人會關(guān)心什么。
A寫下你擔(dān)憂的事情，
B想到最糟糕的情況是什么，
C問自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，
D如果不能接受，馬上行動盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。
生病之后你關(guān)心什么？
也許有的客戶會說，他有單位報銷醫(yī)療費，自己其實無所謂。但我們生病之后，最擔(dān)心的不止是醫(yī)療費用，而是康復(fù)階段的費用和誤工損失。比如一個是年薪300萬元的跨國老板，另一個是年薪5萬元的普通職員，兩人都得了同樣的病來到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬元，而且都能報銷。但隨后至少要休息半年左右時間，而且未來5年都屬危險期，只有度過了才說明真正康復(fù)了，才能恢復(fù)全部正常工作。那這兩個人的損失是一樣的嗎？必然不一樣?？鐕习?年的損失就是1500萬元，普通職員只是25萬元。到這里，就可以跟客戶說：重疾險不是一個醫(yī)療險，它是一個健康險，是一個工作收入損失險，與客戶的收入掛鉤。重疾險能提供的不應(yīng)該僅有治療費，還應(yīng)包括能保證客戶在5年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費用，能讓他生活無憂，車貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。因此，一般建議客戶最好要買夠年收入5倍的保額，如果可能買到保險公司不讓買的最高額度那就更好了。
保險人想要銷售重疾險具備相關(guān)的重疾險常識是對展業(yè)很有幫助的，不了解的保險人會問到健康風(fēng)險管理師怎么樣?有了這個證書，可以做哪些工作?你看現(xiàn)在很多人都在考這個證書，有沒有想過，如果你也想考，怎么考?是不是也需要花一些錢?
其實現(xiàn)在很多人都想要通過考試拿到證書，但是自己沒有了解清楚考試的內(nèi)容，可能就會浪費很多錢。那么我們需要怎么做呢?今天就來告訴你。
什么是RHM健康風(fēng)險管理師證書?
健康風(fēng)險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險管理師認證圍繞個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴格評價標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險管理師內(nèi)容包含哪些?
第一一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進行詳細介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風(fēng)險深度解析圍繞“個人健康風(fēng)險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險營銷實務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險、預(yù)防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
》》》點我了解RHM 養(yǎng)老 規(guī)劃師試聽課
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書持有者應(yīng)熟悉和掌握對應(yīng)考試大綱的知識體系，達到考核要求，并具備一定的健康管理實操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務(wù)實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【重疾銷售三步走：教你如何銷售重疾險】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息!
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