重疾險(xiǎn)是一種特殊的保險(xiǎn)，主要功能是防范疾病對(duì)家庭財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，當(dāng)客戶在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，首先要考慮的是如何規(guī)避疾病對(duì)家庭財(cái)務(wù)造成的風(fēng)險(xiǎn)。
這一點(diǎn)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，是最難的。客戶會(huì)認(rèn)為重疾險(xiǎn)和自己沒(méi)有任何關(guān)系，甚至?xí)J(rèn)為買(mǎi)重疾險(xiǎn)就是交了保費(fèi)而不能理賠。這一點(diǎn)很重要，因?yàn)槿绻蛻粽J(rèn)為自己買(mǎi)了保險(xiǎn)就有權(quán)利理賠，那么一旦遇到事故就會(huì)產(chǎn)生理賠糾紛。
那么如何銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)呢?重疾銷(xiāo)售三步走如下：
第一步：用感性引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲。
用感性引起客戶購(gòu)買(mǎi)欲。雖然購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)本身是個(gè)理性的過(guò)程，得在經(jīng)濟(jì)有了一定盈余的前提下才會(huì)考慮生活中有哪些是我擔(dān)心的地方，或是想要什么。這些都是很明確的，但購(gòu)買(mǎi)的剎那間是感性決定的。就好比我們想買(mǎi)東西就去逛街，但購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程是個(gè)很感性的。所以如果跟客戶談保險(xiǎn)時(shí)想提高成交率，那就要充分展示保險(xiǎn)感性的那一面。其實(shí)在客戶面前，數(shù)據(jù)再多再權(quán)威，他也不會(huì)覺(jué)得我必須當(dāng)時(shí)買(mǎi)，今天買(mǎi)明天買(mǎi)都是一樣的，但如果你用感性撥動(dòng)了客戶的心弦，那就馬上掏錢(qián)買(mǎi)了。
第二步：保證客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)心情是愉快的。
如果你舉很多諸如誰(shuí)得了什么病花了多少錢(qián)的例子，往往會(huì)讓客戶感到害怕，至少心里會(huì)不舒服。丁云生一般建議代理人先給客戶講故事。他通常會(huì)給客戶看一個(gè)南非醫(yī)生和一名女病人的合影，這位醫(yī)生是重疾險(xiǎn)的發(fā)明者。上個(gè)世界八十年代，他給這位女病人做了肺癌手術(shù)，切除了肺部，之后他跟女病人說(shuō)“你要好好休息，等半年后來(lái)復(fù)查”，結(jié)果才過(guò)了兩個(gè)月，女病人就來(lái)復(fù)查了。醫(yī)生很生氣地說(shuō)：“你肯定沒(méi)有聽(tīng)我的話，沒(méi)有好好休息！”女病人無(wú)奈地說(shuō)：“孩子要上學(xué)，沒(méi)辦法，我必須去工作。”這讓醫(yī)生很難過(guò)，也使他意識(shí)到，醫(yī)學(xué)只能救一個(gè)人生理的生命，但不能就一個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)的生命。于是，在他的積極推動(dòng)下，1983年，世界上第一張重疾險(xiǎn)保單誕生了。
這個(gè)故事談的是遙遠(yuǎn)的南非的病事，離客戶本身很遠(yuǎn)，不容易產(chǎn)生排斥心理，但對(duì)于醫(yī)學(xué)局限性的感觸卻是相同的。
第三步：用圖表展示我們一般人會(huì)關(guān)心什么。
A寫(xiě)下你擔(dān)憂的事情，
B想到最糟糕的情況是什么，
C問(wèn)自己如果真的發(fā)生了能接受嗎，
D如果不能接受，馬上行動(dòng)盡量避免最糟糕的結(jié)果發(fā)生。
生病之后你關(guān)心什么？
也許有的客戶會(huì)說(shuō)，他有單位報(bào)銷(xiāo)醫(yī)療費(fèi)，自己其實(shí)無(wú)所謂。但我們生病之后，最擔(dān)心的不止是醫(yī)療費(fèi)用，而是康復(fù)階段的費(fèi)用和誤工損失。比如一個(gè)是年薪300萬(wàn)元的跨國(guó)老板，另一個(gè)是年薪5萬(wàn)元的普通職員，兩人都得了同樣的病來(lái)到腫瘤醫(yī)院治療，都花了50萬(wàn)元，而且都能報(bào)銷(xiāo)。但隨后至少要休息半年左右時(shí)間，而且未來(lái)5年都屬危險(xiǎn)期，只有度過(guò)了才說(shuō)明真正康復(fù)了，才能恢復(fù)全部正常工作。那這兩個(gè)人的損失是一樣的嗎？必然不一樣?？鐕?guó)老板5年的損失就是1500萬(wàn)元，普通職員只是25萬(wàn)元。到這里，就可以跟客戶說(shuō)：重疾險(xiǎn)不是一個(gè)醫(yī)療險(xiǎn)，它是一個(gè)健康險(xiǎn)，是一個(gè)工作收入損失險(xiǎn)，與客戶的收入掛鉤。重疾險(xiǎn)能提供的不應(yīng)該僅有治療費(fèi)，還應(yīng)包括能保證客戶在5年內(nèi)保持原有生活水平的相關(guān)費(fèi)用，能讓他生活無(wú)憂，車(chē)貸房貸照還，孩子的教育不受影響，贍養(yǎng)父母的責(zé)任繼續(xù)。因此，一般建議客戶最好要買(mǎi)夠年收入5倍的保額，如果可能買(mǎi)到保險(xiǎn)公司不讓買(mǎi)的最高額度那就更好了。
保險(xiǎn)人想要銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)具備相關(guān)的重疾險(xiǎn)常識(shí)是對(duì)展業(yè)很有幫助的，不了解的保險(xiǎn)人會(huì)問(wèn)到健康風(fēng)險(xiǎn)管理師怎么樣?有了這個(gè)證書(shū)，可以做哪些工作?你看現(xiàn)在很多人都在考這個(gè)證書(shū)，有沒(méi)有想過(guò)，如果你也想考，怎么考?是不是也需要花一些錢(qián)?
其實(shí)現(xiàn)在很多人都想要通過(guò)考試拿到證書(shū)，但是自己沒(méi)有了解清楚考試的內(nèi)容，可能就會(huì)浪費(fèi)很多錢(qián)。那么我們需要怎么做呢?今天就來(lái)告訴你。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)?
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些?
第一一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
》》》點(diǎn)我了解RHM 養(yǎng)老 規(guī)劃師試聽(tīng)課
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過(guò)認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書(shū)持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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