保險業(yè)務員應該如何銷售重大疾病保險呢？
第一步：了解當地醫(yī)保政策
只有了解并掌握當地基本醫(yī)保和大病保險的基本政策，才能清楚社會各個群體享受的醫(yī)療保障水平，才能清楚哪些人醫(yī)療保障比較充足，哪些人醫(yī)療保障還不足，為尋找潛在客戶提供基本的依據。
第二步：調查當地大額醫(yī)療費用支出水平
有了當地的重大疾病平均治療費用參考表，不僅能夠對當地重大疾病費用支出狀況有了基本的了解，銷售人員還可以“有理有據”地向客戶講解各種重大疾病醫(yī)療費用風險。
第三步：估算個人承擔自負額
如果用公式表示個人自負額，則個人自負額=實際醫(yī)療費用支出-基本醫(yī)保、大病保險報銷部分或=實際發(fā)生醫(yī)療費用支出x個人負擔%
第四步：了解客戶基本信息、判斷相關重要事項
1.職業(yè)：了解客戶職業(yè)，判斷潛在被保險人屬于哪一個群體
2.年齡：了解客戶年齡，判斷潛在被保險人屬于那個購買群體
3.婚姻狀況：了解客戶婚姻，判斷潛在投保人購買的可能性
4.動機：了解客戶購買保險的動因，判斷潛在被保險人的風險保障額
第五步：測算風險保障需求
測算客戶疾病風險保障缺口的目的，是幫助客戶認識疾病風險有多大，具體體現在哪些方面，并向客戶展示專業(yè)形象。
罹患重大疾病，一般給個人帶來直接或間接損失包括以下三個部分：1.直接醫(yī)療費用；2.后期發(fā)生的康復/護理費用；3.可能發(fā)生的收入損失。
個人疾病風險保障缺口，基本就是個人重大疾病/特定疾病保險應該購買的最低保險金額。但并不是客戶必須要購買的金額，還要結合客戶保費支付能力來確定。
第六步：制作《重疾險產品建議書》
《建議書》至少應包括以下主要內容：
1.當地醫(yī)保政策簡介（第一步內容）
2.當地重大疾病醫(yī)療費用支出情況介紹（第二步內容）
3.被保險人現實醫(yī)療保障現狀分析。如享受的醫(yī)保待遇；經測算的健康保障缺口等。這部分越有針對性，越能打動客戶。
建議的重疾險產品及產品介紹。主要介紹產品功能。
具體的保障計劃建議。根據了解到的客戶基本信息，提出保險產品、保障病種、給付責任、保險年期、保險金額、交費方式和保費建議。這部分應該完全體現針對性。
會做《計劃書》是銷售人員的基本技能之一。公司雖然給銷售人員提供《建議書》模板，但應該在體現針對性上給銷售人員靈活性，使做出來的《建議書》不是千篇一律，而是體現個性化。
第七步：講解《建議書》
1.講解《建議書》具體內容
2.回答客戶可能提出的各種問題
3.準備保障計劃調整方案
總結：要通過這七個步驟取得良好的成果，銷售人員需要“必備的相關知識和基本的銷售技能”。
保險人想要快速展業(yè)，獲得更好的業(yè)績，那么掌握一定的健康風險知識是少不了的，下面一起來看看RHM健康風險管理師怎么樣？
什么是RHM健康風險管理師證書?
健康風險管理師RHM®(Registered Health Manager)是全球資產配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設立的面向從事健康管理相關人士的專業(yè)水平鑒定。健康風險管理師認證圍繞個人健康管理概述、個人健康風險深度解析、個人健康管理的預防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務操作解析等知識模塊，對當今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴格評價標準。
RHM健康風險管理師內容包含哪些?
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內外健康管理體系進行詳細介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產業(yè)的相關政策與法律法規(guī)深入解讀，內容包括：健康風險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產業(yè)的現狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預防與規(guī)劃分析”展開，由預防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風險的識別、評估和分析、健康管理的三級預防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風險深度解析圍繞“個人健康風險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內容包括：疾病風險現狀解析、惡性腫瘤現狀與管理解析以及疾病的治療與康復管理。
第四部分：健康險營銷實務操作解析圍繞“健康險營銷實務操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學習RHM內容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風險、預防哪個方面講，都可以講很多內容。而不會出現客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務操作模塊內容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
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RHM課程收獲：系統(tǒng)學習掌握健康管理六大核心技能
RHM認證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務，助力客戶實現健康、高品質的生活。經過認證體系的培訓與考核，RHM證書持有者應熟悉和掌握對應考試大綱的知識體系，達到考核要求，并具備一定的健康管理實操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學員在取證之后能繼續(xù)學習，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學習相關專題，讓學員全面了解我國健康管理產業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風險管理師不僅內容很全面而且實操上更落地，更務實是保險人員的不錯的選擇。
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