保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該如何銷售重大疾病保險(xiǎn)呢？
第一步：了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策
只有了解并掌握當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)保和大病保險(xiǎn)的基本政策，才能清楚社會各個(gè)群體享受的醫(yī)療保障水平，才能清楚哪些人醫(yī)療保障比較充足，哪些人醫(yī)療保障還不足，為尋找潛在客戶提供基本的依據(jù)。
第二步：調(diào)查當(dāng)?shù)卮箢~醫(yī)療費(fèi)用支出水平
有了當(dāng)?shù)氐闹卮蠹膊∑骄委熧M(fèi)用參考表，不僅能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)刂卮蠹膊≠M(fèi)用支出狀況有了基本的了解，銷售人員還可以“有理有據(jù)”地向客戶講解各種重大疾病醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)。
第三步：估算個(gè)人承擔(dān)自負(fù)額
如果用公式表示個(gè)人自負(fù)額，則個(gè)人自負(fù)額=實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用支出-基本醫(yī)保、大病保險(xiǎn)報(bào)銷部分或=實(shí)際發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出x個(gè)人負(fù)擔(dān)%
第四步：了解客戶基本信息、判斷相關(guān)重要事項(xiàng)
1.職業(yè)：了解客戶職業(yè)，判斷潛在被保險(xiǎn)人屬于哪一個(gè)群體
2.年齡：了解客戶年齡，判斷潛在被保險(xiǎn)人屬于那個(gè)購買群體
3.婚姻狀況：了解客戶婚姻，判斷潛在投保人購買的可能性
4.動機(jī)：了解客戶購買保險(xiǎn)的動因，判斷潛在被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)保障額
第五步：測算風(fēng)險(xiǎn)保障需求
測算客戶疾病風(fēng)險(xiǎn)保障缺口的目的，是幫助客戶認(rèn)識疾病風(fēng)險(xiǎn)有多大，具體體現(xiàn)在哪些方面，并向客戶展示專業(yè)形象。
罹患重大疾病，一般給個(gè)人帶來直接或間接損失包括以下三個(gè)部分：1.直接醫(yī)療費(fèi)用；2.后期發(fā)生的康復(fù)/護(hù)理費(fèi)用；3.可能發(fā)生的收入損失。
個(gè)人疾病風(fēng)險(xiǎn)保障缺口，基本就是個(gè)人重大疾病/特定疾病保險(xiǎn)應(yīng)該購買的最低保險(xiǎn)金額。但并不是客戶必須要購買的金額，還要結(jié)合客戶保費(fèi)支付能力來確定。
第六步：制作《重疾險(xiǎn)產(chǎn)品建議書》
《建議書》至少應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：
1.當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策簡介（第一步內(nèi)容）
2.當(dāng)?shù)刂卮蠹膊♂t(yī)療費(fèi)用支出情況介紹（第二步內(nèi)容）
3.被保險(xiǎn)人現(xiàn)實(shí)醫(yī)療保障現(xiàn)狀分析。如享受的醫(yī)保待遇；經(jīng)測算的健康保障缺口等。這部分越有針對性，越能打動客戶。
建議的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹。主要介紹產(chǎn)品功能。
具體的保障計(jì)劃建議。根據(jù)了解到的客戶基本信息，提出保險(xiǎn)產(chǎn)品、保障病種、給付責(zé)任、保險(xiǎn)年期、保險(xiǎn)金額、交費(fèi)方式和保費(fèi)建議。這部分應(yīng)該完全體現(xiàn)針對性。
會做《計(jì)劃書》是銷售人員的基本技能之一。公司雖然給銷售人員提供《建議書》模板，但應(yīng)該在體現(xiàn)針對性上給銷售人員靈活性，使做出來的《建議書》不是千篇一律，而是體現(xiàn)個(gè)性化。
第七步：講解《建議書》
1.講解《建議書》具體內(nèi)容
2.回答客戶可能提出的各種問題
3.準(zhǔn)備保障計(jì)劃調(diào)整方案
總結(jié)：要通過這七個(gè)步驟取得良好的成果，銷售人員需要“必備的相關(guān)知識和基本的銷售技能”。
保險(xiǎn)人想要快速展業(yè)，獲得更好的業(yè)績，那么掌握一定的健康風(fēng)險(xiǎn)知識是少不了的，下面一起來看看RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師怎么樣？
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書?
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM®(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些?
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對其作用和意義進(jìn)行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對中國醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操強(qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
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RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書持有者應(yīng)熟悉和掌握對應(yīng)考試大綱的知識體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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