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在保險(xiǎn)銷售過程中，有這樣一種現(xiàn)象：

很多客戶沒聊幾句，就要求代理人發(fā)一份方案過來，如果不發(fā)，那么咨詢過程基本也就結(jié)束;

連帶的，大多數(shù)代理人也會(huì)選擇直接把產(chǎn)品方案發(fā)給客戶，但是大多數(shù)換來的也是沒有下文了。

其實(shí)，一個(gè)沒有受過保險(xiǎn)訓(xùn)練的人，大概率是不可能依靠自己從網(wǎng)絡(luò)上了解的知識(shí)看懂一份專業(yè)完整的《家庭保障規(guī)劃方案》的。

而一個(gè)連客戶需求都不清楚就隨隨便便將產(chǎn)品計(jì)劃書發(fā)給客戶的代理人，也是非常不合格的代理人。

在保險(xiǎn)服務(wù)中，保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要。

1、不做需求分析的代理人就是耍流氓

如果說保險(xiǎn)顧問是“醫(yī)生”，保險(xiǎn)就是“藥”，客戶就是“病人”，《保險(xiǎn)計(jì)劃書》就是病人的“治療方案”，買保險(xiǎn)如同看病，代理人要做的第一件事情就是幫客戶診斷。

根據(jù)掌握客戶的資料和信息，代理人要對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求做出合理的評(píng)估，針對(duì)不同的客戶和不同的風(fēng)險(xiǎn)，再根據(jù)相應(yīng)的評(píng)估結(jié)果為每個(gè)客戶選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

找出明確的病因，然后才能對(duì)癥下藥。

不問需求就推薦產(chǎn)品的代理人如同不問病因就開藥的醫(yī)生，無異于是個(gè)“莆田系代理人”。

生病時(shí)，如果頭痛，找專家看，沒明確病因時(shí)，專家會(huì)說觀察，并不會(huì)開藥;找小診所看，可能是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”;自己去藥店，可能就買瓶止痛藥解決。同理，對(duì)買保險(xiǎn)的人而言，選對(duì)代理人也很重要!

2、為什么說，保險(xiǎn)計(jì)劃書比保險(xiǎn)產(chǎn)品更重要

保險(xiǎn)，是一個(gè)金融工具?！」ぞ呤怯脕斫鉀Q問題的，如果不知道自己的問題在哪，用錯(cuò)了工具，也就解決不了問題。

專業(yè)的保險(xiǎn)顧問的工作，就是找出客戶生活中存在的風(fēng)險(xiǎn)問題，并加以細(xì)化，然后用保險(xiǎn)這個(gè)工具解決問題。在這個(gè)過程中，有個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是“治療方案”，也就是我們所說的計(jì)劃書。一份專業(yè)的保險(xiǎn)計(jì)劃書，是基于客戶的需求分析所做的一份人身保障。既代表了客戶非?？陀^的保險(xiǎn)需求，又體現(xiàn)了代理人的專業(yè)水平和職業(yè)道德。不能解決客戶的問題，很大程度取決于代理人的“診斷”能力，以及診斷之后開出的“治療方案”，而不是客戶買的保險(xiǎn)產(chǎn)品好不好。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是服務(wù)于保險(xiǎn)方案的。而一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品好不好，永遠(yuǎn)是一個(gè)相對(duì)的概念。能有效解決客戶問題并且讓客戶少付出代價(jià)的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品。治病的方式有很多種，不同的醫(yī)生會(huì)給出不同的治療方案，不同的病人所需要的治療方案也不一樣。沒有任何一種藥物能治療所有的病，也沒有任何一個(gè)病人可以接受所有的藥物。同理，沒有任何一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品可以解決客戶所有問題。

大家在購買保險(xiǎn)的過程中，可以多思考自己真正的需求在哪，以及自己真正所面臨的問題，是不是你所選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品可以解決的，甚至所面臨的問題是否需要保險(xiǎn)來解決。而作為代理人，也請(qǐng)堅(jiān)守自己的職業(yè)道德，專業(yè)、客觀地為客戶做保險(xiǎn)規(guī)劃。

保險(xiǎn)是個(gè)解決風(fēng)險(xiǎn)的工具，只有找到風(fēng)險(xiǎn)所在，才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

作為保險(xiǎn)顧問的你，如何在與客戶溝通時(shí)，在與對(duì)方暢談他的過往、現(xiàn)在、及未來規(guī)劃中，體現(xiàn)自己的價(jià)值和能給到對(duì)方的利益，這與你現(xiàn)掌握的專業(yè)知識(shí)能力以及看待事物的視野息息相關(guān)。

金程RFP課程囊括了財(cái)富規(guī)劃當(dāng)中會(huì)遇到的財(cái)務(wù)稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)保障規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃、住房消費(fèi)規(guī)劃、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃等系列規(guī)劃的內(nèi)容。助你打下扎實(shí)的綜合理財(cái)規(guī)劃能力基礎(chǔ)，提高看待事物的視野及格局的高度，提升談資彰顯專業(yè)。

什么是RFP?

RFP (Registered Financial Planner)，全稱美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師，為美國注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師協(xié)會(huì)所特許制定的通行全球的國際專業(yè)認(rèn)證資質(zhì)。截止2016年年底，全球持證人超過6.8萬，中國大陸持證人數(shù)超過3萬人，會(huì)員分布在保險(xiǎn)、銀行、券商、信托、基金、財(cái)富管理等金融機(jī)構(gòu)。

RFP中英文證書

量化專業(yè)委員會(huì)證書

RFP課程設(shè)置優(yōu)勢(shì)

RFP是提供幫助個(gè)人/家庭實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的解決方案的，而客戶的理財(cái)方案大類來分無非是：資產(chǎn)增值、子女教育、退休養(yǎng)老、保險(xiǎn)規(guī)劃、資產(chǎn)傳承、資產(chǎn)保全、稅務(wù)籌劃等內(nèi)容，而RFP的課程設(shè)置完全以此為基礎(chǔ)。

RFP里面有七大課程體系，財(cái)務(wù)策劃原理，是幫助大家掌握基礎(chǔ)的理財(cái)概念;投資策劃、保險(xiǎn)及退休策劃、稅務(wù)及財(cái)產(chǎn)籌劃、子女教育及住房規(guī)劃、法律智慧、企業(yè)理財(cái)規(guī)劃，則是分別解決專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)，而財(cái)務(wù)策劃實(shí)戰(zhàn)操作指引，則是將所有上述專項(xiàng)規(guī)劃進(jìn)行系統(tǒng)整合，因?yàn)榧彝サ睦碡?cái)目標(biāo)一般不止一個(gè)，需要系統(tǒng)掌握。所以，RFP課程設(shè)計(jì)的邏輯正好是滿足客戶理財(cái)目標(biāo)的邏輯，是非常系統(tǒng)且專業(yè)的內(nèi)容。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名條件

RFP適合人群

從事銀行、保險(xiǎn)、證券、基金、第三方理財(cái)公司等其他金融相關(guān)行業(yè)的專業(yè)人士;對(duì)理財(cái)行業(yè)有興趣

RFP適用人群理財(cái)高端證書搭配高端人脈RFP是資金去向，也就是資金運(yùn)用端證書，關(guān)注個(gè)人/家庭理財(cái)，適用于銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、券商理財(cái)顧問、第三方理財(cái)經(jīng)理等所有跟家庭或個(gè)人打交道的金融從業(yè)者。

擁有RFP資格，可從事哪方面的工作?

RFP是個(gè)人理財(cái)行業(yè)的資格認(rèn)證，金融行業(yè)及與金融相關(guān)的行業(yè)都對(duì)具有RFP認(rèn)證的個(gè)人理財(cái)師有很大的需求。具有RFP資格認(rèn)證的人員可以作為個(gè)人理財(cái)師為所在機(jī)構(gòu)的客戶提供個(gè)人理財(cái)方面的服務(wù)和咨詢。

在國內(nèi)，RFP廣泛分布于各類理財(cái)機(jī)構(gòu)。RFP可服務(wù)于銀行、保險(xiǎn)、證券，基金、債券、外匯、期貨、黃金等業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或公司，也可從事投資業(yè)務(wù)和投資管理公司業(yè)務(wù)，以及與律師有關(guān)的業(yè)務(wù)。

RFP的含金量怎么樣?

目前在全球共有15個(gè)國家和地區(qū)擁有RFPI協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)。自2005年引入中國大陸后，因系統(tǒng)實(shí)用的知識(shí)體系，受到政府、企業(yè)和學(xué)員的大力推廣和認(rèn)可。

同時(shí)，RFP證書現(xiàn)已正式被納入全國財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程。在全球，RFP已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)人才培養(yǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn)。太平洋人壽、泰康人壽、太平人壽等保險(xiǎn)公司和中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、建設(shè)銀行等國內(nèi)大型銀行都將RFP作為人才的培養(yǎng)與培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)招聘時(shí)，將RFP作為一個(gè)衡量要素，比如平安人壽、東亞銀行、浦發(fā)銀行等。

RFP證書價(jià)值

從個(gè)人身份方面，RFP是個(gè)人品牌和專業(yè)身份的象征。

從學(xué)習(xí)內(nèi)容方面，RFP是客戶財(cái)務(wù)策劃問題的解決法寶。RFP既涵蓋普通投資者關(guān)注的投資、增值、保值、子教等內(nèi)容，同時(shí)涵蓋高凈值客戶關(guān)注的宏觀、法律、稅務(wù)、遺產(chǎn)、子教、養(yǎng)老等內(nèi)容，在面對(duì)客戶規(guī)劃難題，RFP持證人能夠自信從容應(yīng)對(duì)，達(dá)成目標(biāo)。

從機(jī)構(gòu)認(rèn)可方面，目前RFP已成為眾多機(jī)構(gòu)人才招聘和人才培養(yǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。在銀行體系，如部分中國銀行分公司等，持有發(fā)票和證書可報(bào)銷學(xué)習(xí)費(fèi)用;在三方財(cái)富機(jī)構(gòu)，如諾亞財(cái)富等，是理財(cái)顧問晉升的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn);在保險(xiǎn)體系，如大童、明亞、永達(dá)理、太保等機(jī)構(gòu)是人才招募和培養(yǎng)的可選標(biāo)準(zhǔn);在事業(yè)單位，如2019年深圳國稅局人才錄取中，是優(yōu)先錄取加分項(xiàng)。>>>點(diǎn)擊咨詢RFP考試報(bào)名費(fèi)用或者RFP考試報(bào)名時(shí)間等其他相關(guān)問題