重疾險(xiǎn)對(duì)大家的健康保障而言，是很重要的。而銷(xiāo)售高額重疾險(xiǎn)，更是成了保險(xiǎn)從業(yè)者追求的又一大突破，下面一起來(lái)看看如何銷(xiāo)售高額重疾險(xiǎn)？
第一，就是觀念的突破，不要把重疾險(xiǎn)當(dāng)成醫(yī)療費(fèi)來(lái)賣(mài)，而是要當(dāng)成生活費(fèi)來(lái)銷(xiāo)售。因?yàn)榘偃f(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的誕生，醫(yī)療費(fèi)用社保和醫(yī)療保險(xiǎn)互相補(bǔ)充解決，而重大疾病保險(xiǎn)的主要功能用來(lái)解決生活費(fèi)，性?xún)r(jià)比更高，更科學(xué)。我們要給客戶(hù)講清楚保險(xiǎn)也是錢(qián)，買(mǎi)保險(xiǎn)就是換個(gè)地方存錢(qián)，買(mǎi)保險(xiǎn)是存錢(qián)不是花錢(qián)，買(mǎi)保險(xiǎn)是為了解決問(wèn)題這些基本的觀念。賣(mài)醫(yī)療險(xiǎn)，我們專(zhuān)注于跟客戶(hù)討論需求，治病大概需要多少錢(qián)，就應(yīng)該買(mǎi)多少保險(xiǎn)。賣(mài)高保額重疾險(xiǎn)，就要跟客戶(hù)談愿望，就是萬(wàn)一不幸罹患重大疾病，我們希望有什么樣的治療康復(fù)條件，我們希望如何度過(guò)自己余生的時(shí)光，我們想如何安排家人未來(lái)的生活。這樣一算，我們需要的額度恐怕就是幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)了。
第二，就是客戶(hù)層的選擇。經(jīng)濟(jì)能力一般的人，我們要首先普及百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn)。對(duì)于中端客戶(hù)，我們要敢于把保額推薦到幾十萬(wàn)。對(duì)于高端客戶(hù)，可以提高到幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的額度。
第三，就是提高自己的專(zhuān)業(yè)技能，要積極面對(duì)體檢件和契約調(diào)查件。我們的銷(xiāo)售邏輯也要做出相應(yīng)的升級(jí)。對(duì)于高端客戶(hù)而言，買(mǎi)高額的重疾險(xiǎn)，也相當(dāng)于一種風(fēng)險(xiǎn)投資，生病時(shí)還保證自己賺錢(qián)的能力。買(mǎi)足夠多的重疾險(xiǎn)，生病時(shí)可以保持自己的生活品質(zhì)不下降，享受最好的醫(yī)療條件，爭(zhēng)取更大的康復(fù)機(jī)會(huì)。只要額度夠高，甚至可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全和傳承的目的。其實(shí)，保險(xiǎn)銷(xiāo)售到最高境界，已經(jīng)和具體的產(chǎn)品分類(lèi)和名稱(chēng)無(wú)關(guān)，就是一種資產(chǎn)的配置，資金的有效安排。我們常說(shuō)的“有病治病，沒(méi)病養(yǎng)老，自己不用傳給下一代”就是這個(gè)道理。
第四，就是期待市場(chǎng)的進(jìn)步，各家公司的免體檢額度將來(lái)都可以提高到幾百萬(wàn)。因?yàn)橄愀鄣氖袌?chǎng)己經(jīng)做到，我們大陸市場(chǎng)的客戶(hù)量更大，風(fēng)險(xiǎn)分散能力更強(qiáng)，這一天一定會(huì)到來(lái)。
第五，就是用自保引導(dǎo)客戶(hù)投保。班費(fèi)德文說(shuō)過(guò)，“客戶(hù)不是相信保險(xiǎn)而買(mǎi)了保險(xiǎn)，是相信賣(mài)他保險(xiǎn)的人才買(mǎi)他賣(mài)的保險(xiǎn)。你買(mǎi)多高的保額，客戶(hù)就會(huì)買(mǎi)多高；你交多少保費(fèi)，客戶(hù)就會(huì)交多少”。
醫(yī)學(xué)問(wèn)題是健康險(xiǎn)銷(xiāo)售中不可避免的話題，面對(duì)客戶(hù)真刀真槍的提問(wèn)，平時(shí)只練過(guò)重疾銷(xiāo)售話術(shù)的你，不免陷入啞口尷尬的境地。所以說(shuō)想要把重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售出去，肯定是需要對(duì)醫(yī)學(xué)健康等有一定的了解。下面來(lái)看看RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師可以怎樣幫助大家銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)。
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什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專(zhuān)家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM課程大綱：專(zhuān)業(yè)知識(shí)、實(shí)操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線上專(zhuān)題學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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