還有些人知道了保險(xiǎn)的重要性，但不知道自己該先買(mǎi)什么后買(mǎi)什么，陷入深深的糾結(jié)之中。
其實(shí)這時(shí)應(yīng)該是保險(xiǎn)代理人發(fā)揮作用的時(shí)候，可小編在接觸了一些身邊的代理人后發(fā)現(xiàn)，很多保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中也會(huì)步入一些誤區(qū)，嚴(yán)重的可能失去客戶信任而導(dǎo)致丟“單”。
今天我們就以重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售為例，來(lái)好好和大家聊一下，如何做好重疾險(xiǎn)的銷(xiāo)售。
1.以客戶為中心
很多代理人在保險(xiǎn)銷(xiāo)售時(shí)還是遵循著幾年前的老“套路”，以產(chǎn)品為中心，追求的是能夠快速成交。小編一直強(qiáng)調(diào)，在新的時(shí)代，我們要適應(yīng)新的環(huán)境，適應(yīng)客戶新的需求，要盡快調(diào)整自己，把自己從一個(gè)保險(xiǎn)銷(xiāo)售向財(cái)富顧問(wèn)進(jìn)階。
而現(xiàn)在的客戶更希望的是能以個(gè)人為中心，結(jié)合他們個(gè)人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。把關(guān)注點(diǎn)從快速成交轉(zhuǎn)化到客戶服務(wù)上去！
這也是一個(gè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)要做的事情，由此可見(jiàn)，售前往往要比售中更為重要！
2.正確的話術(shù)
正確的話術(shù)是拉近客戶距離和取得客戶信任的關(guān)鍵。以往的話術(shù)往往從數(shù)據(jù)聊起，告訴客戶一個(gè)人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無(wú)非也就是因?yàn)榈昧酥卮蠹膊∽屨麄€(gè)家庭和個(gè)人陷入困境等。
要知道，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源很發(fā)達(dá)，那些數(shù)據(jù)客戶在網(wǎng)上也能看到，而一味地訴說(shuō)賣(mài)慘的案例，往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
其實(shí)與其說(shuō)很多賣(mài)慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險(xiǎn)的重要性，并且重點(diǎn)突出對(duì)家庭的責(zé)任等。讓客戶明白配置重疾險(xiǎn)不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來(lái)的巨大損失。
3.參與保額設(shè)計(jì)
客戶明確要購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后，就讓客戶選擇保額然后簽字付錢(qián)。這也是常見(jiàn)的誤區(qū)之一。
其實(shí)我們可以參與到客戶的保額設(shè)計(jì)中去，因?yàn)榭蛻舨⒉粚?zhuān)業(yè)，不清楚保額設(shè)計(jì)的原則，很多客戶都會(huì)出現(xiàn)保額購(gòu)買(mǎi)過(guò)高或者過(guò)低的情況。
要知道重疾險(xiǎn)的形式多樣，需要專(zhuān)業(yè)人士的講解，趁這個(gè)時(shí)候我們正好可以根據(jù)客戶家庭的經(jīng)濟(jì)情況對(duì)資產(chǎn)配置比例做出專(zhuān)業(yè)的建議。
而這也是進(jìn)一步獲得客戶信任的過(guò)程。
4.無(wú)可替代的專(zhuān)業(yè)
在整個(gè)溝通和銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要體現(xiàn)無(wú)可替代的專(zhuān)業(yè)性，在細(xì)節(jié)上，可以給出各種小的提議和小技巧，如：
（1）幫客戶把關(guān)，讓客戶把家庭保險(xiǎn)總預(yù)算控制在年收入的10%-20%之內(nèi)。
（2）建議客戶夫妻互投，加保費(fèi)豁免條款等……
在服務(wù)周到的層面，除了前期以客戶為中心，在后期也可以提前為客戶做好預(yù)核保，根據(jù)客戶健康狀況給出初步判斷并提供解決建議。
客戶不是專(zhuān)業(yè)人士，在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)大部人人是毫無(wú)頭緒的，而我們保險(xiǎn)人就是要以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)為他們理清選購(gòu)思路。
健康保險(xiǎn)規(guī)劃師培訓(xùn)的課程受到熱捧，保險(xiǎn)人考健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)有什么幫助？保險(xiǎn)人想要銷(xiāo)售重疾險(xiǎn)具備相關(guān)的重疾險(xiǎn)常識(shí)是對(duì)展業(yè)很有幫助的，不了解的保險(xiǎn)人會(huì)問(wèn)到健康風(fēng)險(xiǎn)管理師怎么樣?有了這個(gè)證書(shū)，可以做哪些工作?對(duì)工作有哪些幫助？一起看看什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師：
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書(shū)?
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專(zhuān)家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專(zhuān)業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些?
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開(kāi)，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開(kāi)，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開(kāi)，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)操作解析”展開(kāi)，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷(xiāo)售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
》》》點(diǎn)我了解RHM養(yǎng)老 規(guī)劃師試聽(tīng)課
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專(zhuān)業(yè)人士，了解不同類(lèi)型客戶對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專(zhuān)業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過(guò)認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書(shū)持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線上專(zhuān)題學(xué)習(xí)相關(guān)專(zhuān)題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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以上就是【一篇文章讓你明白怎么向客戶介紹重疾險(xiǎn)！】的全部?jī)?nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報(bào)名、RHM考試費(fèi)用、RHM考試動(dòng)態(tài)、RHM證書(shū)等信息!
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