還有些人知道了保險的重要性，但不知道自己該先買什么后買什么，陷入深深的糾結(jié)之中。
其實這時應該是保險代理人發(fā)揮作用的時候，可小編在接觸了一些身邊的代理人后發(fā)現(xiàn)，很多保險代理人在保險銷售過程中也會步入一些誤區(qū)，嚴重的可能失去客戶信任而導致丟“單”。
今天我們就以重疾險的銷售為例，來好好和大家聊一下，如何做好重疾險的銷售。
1.以客戶為中心
很多代理人在保險銷售時還是遵循著幾年前的老“套路”，以產(chǎn)品為中心，追求的是能夠快速成交。小編一直強調(diào)，在新的時代，我們要適應新的環(huán)境，適應客戶新的需求，要盡快調(diào)整自己，把自己從一個保險銷售向財富顧問進階。
而現(xiàn)在的客戶更希望的是能以個人為中心，結(jié)合他們個人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險產(chǎn)品。把關(guān)注點從快速成交轉(zhuǎn)化到客戶服務(wù)上去！
這也是一個財務(wù)顧問要做的事情，由此可見，售前往往要比售中更為重要！
2.正確的話術(shù)
正確的話術(shù)是拉近客戶距離和取得客戶信任的關(guān)鍵。以往的話術(shù)往往從數(shù)據(jù)聊起，告訴客戶一個人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無非也就是因為得了重大疾病讓整個家庭和個人陷入困境等。
要知道，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源很發(fā)達，那些數(shù)據(jù)客戶在網(wǎng)上也能看到，而一味地訴說賣慘的案例，往往會讓客戶產(chǎn)生反感。
其實與其說很多賣慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險的重要性，并且重點突出對家庭的責任等。讓客戶明白配置重疾險不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來的巨大損失。
3.參與保額設(shè)計
客戶明確要購買保險后，就讓客戶選擇保額然后簽字付錢。這也是常見的誤區(qū)之一。
其實我們可以參與到客戶的保額設(shè)計中去，因為客戶并不專業(yè)，不清楚保額設(shè)計的原則，很多客戶都會出現(xiàn)保額購買過高或者過低的情況。
要知道重疾險的形式多樣，需要專業(yè)人士的講解，趁這個時候我們正好可以根據(jù)客戶家庭的經(jīng)濟情況對資產(chǎn)配置比例做出專業(yè)的建議。
而這也是進一步獲得客戶信任的過程。
4.無可替代的專業(yè)
在整個溝通和銷售過程中，我們要體現(xiàn)無可替代的專業(yè)性，在細節(jié)上，可以給出各種小的提議和小技巧，如：
（1）幫客戶把關(guān)，讓客戶把家庭保險總預算控制在年收入的10%-20%之內(nèi)。
（2）建議客戶夫妻互投，加保費豁免條款等……
在服務(wù)周到的層面，除了前期以客戶為中心，在后期也可以提前為客戶做好預核保，根據(jù)客戶健康狀況給出初步判斷并提供解決建議。
客戶不是專業(yè)人士，在購買保險時大部人人是毫無頭緒的，而我們保險人就是要以專業(yè)的服務(wù)為他們理清選購思路。
健康保險規(guī)劃師培訓的課程受到熱捧，保險人考健康風險管理師證書有什么幫助？保險人想要銷售重疾險具備相關(guān)的重疾險常識是對展業(yè)很有幫助的，不了解的保險人會問到健康風險管理師怎么樣?有了這個證書，可以做哪些工作?對工作有哪些幫助？一起看看什么是RHM健康風險管理師：
什么是RHM健康風險管理師證書?
健康風險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風險管理師認證圍繞個人健康管理概述、個人健康風險深度解析、個人健康管理的預防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴格評價標準。
RHM健康風險管理師內(nèi)容包含哪些?
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進行詳細介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預防與規(guī)劃分析”展開，由預防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風險的識別、評估和分析、健康管理的三級預防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風險深度解析圍繞“個人健康風險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復管理。
第四部分：健康險營銷實務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學習RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風險、預防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
》》》點我了解RHM養(yǎng)老 規(guī)劃師試聽課
RHM課程收獲：系統(tǒng)學習掌握健康管理六大核心技能
RHM認證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認證體系的培訓與考核，RHM證書持有者應熟悉和掌握對應考試大綱的知識體系，達到考核要求，并具備一定的健康管理實操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學員在取證之后能繼續(xù)學習，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學習相關(guān)專題，讓學員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務(wù)實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【一篇文章讓你明白怎么向客戶介紹重疾險！】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息!
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