保額普遍不夠高第一個(gè)原因，就是客戶的經(jīng)濟(jì)能力決定的。中國的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷第一代代理人，大部分都是工薪階層，所以接觸的客戶也具有同質(zhì)性。中國的保險(xiǎn)市場也屬于農(nóng)村包圍城市發(fā)展起來的。
第二個(gè)原因是銷售觀念造成的，就是因?yàn)檫^去我們的醫(yī)療保險(xiǎn)報(bào)銷額度只有一兩萬，重大疾病保險(xiǎn)主要作為醫(yī)療費(fèi)的補(bǔ)充來銷售的，所以我們的培訓(xùn)也都在糾結(jié)各種疾病的治療費(fèi)用，結(jié)果是幾十萬保額都是大保單了。
第三個(gè)原因是保險(xiǎn)公司的核保政策造成的，整個(gè)行業(yè)長期以來，免體檢的額度都是30萬是上限，這也大大限制了高保額重疾險(xiǎn)的銷售。
第四個(gè)原因，是代理人的專業(yè)水平?jīng)Q定的。因?yàn)楦弑ｎ~重疾險(xiǎn)的投保相對(duì)復(fù)雜，許多人在有意逃避體檢和財(cái)務(wù)調(diào)查。高保額的銷售理念也是和普通保額的不一樣，涉及到更多更寬泛的話題，比如要談?wù)撋罾砟?，人生理想，資產(chǎn)傳承等等內(nèi)容。
講到這里，我們就要回到我們的主題，就是如何突破高保額重疾險(xiǎn)的銷售。
第一就是觀念的突破，不要把重疾險(xiǎn)當(dāng)成醫(yī)療費(fèi)來賣，而是要當(dāng)成生活費(fèi)來銷售。因?yàn)榘偃f醫(yī)療險(xiǎn)的誕生，醫(yī)療費(fèi)用社保和醫(yī)療保險(xiǎn)互相補(bǔ)充解決，而重大疾病保險(xiǎn)的主要功能用來解決生活費(fèi)，性價(jià)比更高，更科學(xué)。我們要給客戶講清楚保險(xiǎn)也是錢，買保險(xiǎn)就是換個(gè)地方存錢，買保險(xiǎn)是存錢不是花錢，買保險(xiǎn)是為了解決問題這些基本的觀念。賣醫(yī)療險(xiǎn)，我們專注于跟客戶討論需求，治病大概需要多少錢，就應(yīng)該買多少保險(xiǎn)。賣高保額重疾險(xiǎn)，就要跟客戶談愿望，就是萬一不幸罹患重大疾病，我們希望有什么樣的治療康復(fù)條件，我們希望如何度過自己余生的時(shí)光，我們想如何安排家人未來的生活。這樣一算，我們需要的額度恐怕就是幾百萬，上千萬了。
第二，就是客戶層的選擇。經(jīng)濟(jì)能力一般的人，我們要首先普及百萬醫(yī)療保險(xiǎn)。對(duì)于中端客戶，我們要敢于把保額推薦到幾十萬。對(duì)于高端客戶，可以提高到幾百萬甚至上千萬的額度。
第三，就是提高自己的專業(yè)技能，要積極面對(duì)體檢件和契約調(diào)查件。我們的銷售邏輯也要做出相應(yīng)的升級(jí)。對(duì)于高端客戶而言，買高額的重疾險(xiǎn)，也相當(dāng)于一種風(fēng)險(xiǎn)投資，生病時(shí)還保證自己賺錢的能力。買足夠多的重疾險(xiǎn)，生病時(shí)可以保持自己的生活品質(zhì)不下降，享受最好的醫(yī)療條件，爭取更大的康復(fù)機(jī)會(huì)。只要額度夠高，甚至可以實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全和傳承的目的。其實(shí)，保險(xiǎn)銷售到最高境界，已經(jīng)和具體的產(chǎn)品分類和名稱無關(guān)，就是一種資產(chǎn)的配置，資金的有效安排。我們常說的“有病治病，沒病養(yǎng)老，自己不用傳給下一代”就是這個(gè)道理。
第四，就是期待市場的進(jìn)步，各家公司的免體檢額度將來都可以提高到幾百萬。因?yàn)橄愀鄣氖袌黾航?jīng)做到，我們大陸市場的客戶量更大，風(fēng)險(xiǎn)分散能力更強(qiáng)，這一天一定會(huì)到來。
第五，就是用自保引導(dǎo)客戶投保。班費(fèi)德文說過，“客戶不是相信保險(xiǎn)而買了保險(xiǎn)，是相信賣他保險(xiǎn)的人才買他賣的保險(xiǎn)。你買多高的保額，客戶就會(huì)買多高；你交多少保費(fèi)，客戶就會(huì)交多少”。
最后，我們要強(qiáng)調(diào)一下買保險(xiǎn)首先要買健康險(xiǎn)（重大疾病 住院醫(yī)療），先保證活到60歲，再研究60以后怎么活（養(yǎng)老的問題）。每個(gè)人的重疾險(xiǎn)都要努力買到100萬，再搭配上百萬醫(yī)療，這是我們的初級(jí)目標(biāo)。如果一定要算一下到底買多少重疾險(xiǎn)，就是購買額度=治療費(fèi)用（50萬） 債務(wù)額度（50萬） 10年生活費(fèi)（100萬）=200萬，括弧中的數(shù)字為假設(shè)。
當(dāng)然，我一再強(qiáng)調(diào)，其實(shí)沒必要算，就是盡力而為，量力而行，越多越好。
作為保險(xiǎn)代理人，提升銷售技能可以幫助我們快速簽單，RHM風(fēng)險(xiǎn)管理師可以幫助我們系統(tǒng)學(xué)習(xí)相關(guān)的銷售知識(shí)，看看什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師。
保險(xiǎn)人考健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書有什么幫助？保險(xiǎn)人想要銷售重疾險(xiǎn)具備相關(guān)的重疾險(xiǎn)常識(shí)是對(duì)展業(yè)很有幫助的，不了解的保險(xiǎn)人會(huì)問到健康風(fēng)險(xiǎn)管理師怎么樣?有了這個(gè)證書，可以做哪些工作?對(duì)工作有哪些幫助？下面一起來看看：
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書?
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些?
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對(duì)國內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對(duì)中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操強(qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
》》》點(diǎn)我了解RHM養(yǎng)老 規(guī)劃師試聽課
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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