保額普遍不夠高第一個原因，就是客戶的經(jīng)濟能力決定的。中國的個人壽險營銷第一代代理人，大部分都是工薪階層，所以接觸的客戶也具有同質(zhì)性。中國的保險市場也屬于農(nóng)村包圍城市發(fā)展起來的。
第二個原因是銷售觀念造成的，就是因為過去我們的醫(yī)療保險報銷額度只有一兩萬，重大疾病保險主要作為醫(yī)療費的補充來銷售的，所以我們的培訓也都在糾結(jié)各種疾病的治療費用，結(jié)果是幾十萬保額都是大保單了。
第三個原因是保險公司的核保政策造成的，整個行業(yè)長期以來，免體檢的額度都是30萬是上限，這也大大限制了高保額重疾險的銷售。
第四個原因，是代理人的專業(yè)水平?jīng)Q定的。因為高保額重疾險的投保相對復雜，許多人在有意逃避體檢和財務調(diào)查。高保額的銷售理念也是和普通保額的不一樣，涉及到更多更寬泛的話題，比如要談論生活理念，人生理想，資產(chǎn)傳承等等內(nèi)容。
講到這里，我們就要回到我們的主題，就是如何突破高保額重疾險的銷售。
第一就是觀念的突破，不要把重疾險當成醫(yī)療費來賣，而是要當成生活費來銷售。因為百萬醫(yī)療險的誕生，醫(yī)療費用社保和醫(yī)療保險互相補充解決，而重大疾病保險的主要功能用來解決生活費，性價比更高，更科學。我們要給客戶講清楚保險也是錢，買保險就是換個地方存錢，買保險是存錢不是花錢，買保險是為了解決問題這些基本的觀念。賣醫(yī)療險，我們專注于跟客戶討論需求，治病大概需要多少錢，就應該買多少保險。賣高保額重疾險，就要跟客戶談愿望，就是萬一不幸罹患重大疾病，我們希望有什么樣的治療康復條件，我們希望如何度過自己余生的時光，我們想如何安排家人未來的生活。這樣一算，我們需要的額度恐怕就是幾百萬，上千萬了。
第二，就是客戶層的選擇。經(jīng)濟能力一般的人，我們要首先普及百萬醫(yī)療保險。對于中端客戶，我們要敢于把保額推薦到幾十萬。對于高端客戶，可以提高到幾百萬甚至上千萬的額度。
第三，就是提高自己的專業(yè)技能，要積極面對體檢件和契約調(diào)查件。我們的銷售邏輯也要做出相應的升級。對于高端客戶而言，買高額的重疾險，也相當于一種風險投資，生病時還保證自己賺錢的能力。買足夠多的重疾險，生病時可以保持自己的生活品質(zhì)不下降，享受最好的醫(yī)療條件，爭取更大的康復機會。只要額度夠高，甚至可以實現(xiàn)資產(chǎn)保全和傳承的目的。其實，保險銷售到最高境界，已經(jīng)和具體的產(chǎn)品分類和名稱無關，就是一種資產(chǎn)的配置，資金的有效安排。我們常說的“有病治病，沒病養(yǎng)老，自己不用傳給下一代”就是這個道理。
第四，就是期待市場的進步，各家公司的免體檢額度將來都可以提高到幾百萬。因為香港的市場己經(jīng)做到，我們大陸市場的客戶量更大，風險分散能力更強，這一天一定會到來。
第五，就是用自保引導客戶投保。班費德文說過，“客戶不是相信保險而買了保險，是相信賣他保險的人才買他賣的保險。你買多高的保額，客戶就會買多高；你交多少保費，客戶就會交多少”。
最后，我們要強調(diào)一下買保險首先要買健康險（重大疾病 住院醫(yī)療），先保證活到60歲，再研究60以后怎么活（養(yǎng)老的問題）。每個人的重疾險都要努力買到100萬，再搭配上百萬醫(yī)療，這是我們的初級目標。如果一定要算一下到底買多少重疾險，就是購買額度=治療費用（50萬） 債務額度（50萬） 10年生活費（100萬）=200萬，括弧中的數(shù)字為假設。
當然，我一再強調(diào)，其實沒必要算，就是盡力而為，量力而行，越多越好。
作為保險代理人，提升銷售技能可以幫助我們快速簽單，RHM風險管理師可以幫助我們系統(tǒng)學習相關的銷售知識，看看什么是RHM健康風險管理師。
保險人考健康風險管理師證書有什么幫助？保險人想要銷售重疾險具備相關的重疾險常識是對展業(yè)很有幫助的，不了解的保險人會問到健康風險管理師怎么樣?有了這個證書，可以做哪些工作?對工作有哪些幫助？下面一起來看看：
什么是RHM健康風險管理師證書?
健康風險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設立的面向從事健康管理相關人士的專業(yè)水平鑒定。健康風險管理師認證圍繞個人健康管理概述、個人健康風險深度解析、個人健康管理的預防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務操作解析等知識模塊，對當今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴格評價標準。
RHM健康風險管理師內(nèi)容包含哪些?
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進行詳細介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預防與規(guī)劃分析”展開，由預防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風險的識別、評估和分析、健康管理的三級預防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風險深度解析圍繞“個人健康風險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復管理。
第四部分：健康險營銷實務操作解析圍繞“健康險營銷實務操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學習RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風險、預防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務操作模塊內(nèi)容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
》》》點我了解RHM養(yǎng)老 規(guī)劃師試聽課
RHM課程收獲：系統(tǒng)學習掌握健康管理六大核心技能
RHM認證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識與工具，配合相關的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務，助力客戶實現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認證體系的培訓與考核，RHM證書持有者應熟悉和掌握對應考試大綱的知識體系，達到考核要求，并具備一定的健康管理實操能力。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學員在取證之后能繼續(xù)學習，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學習相關專題，讓學員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
可以看出RHM健康風險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【如何突破重疾險的高保額銷售？】的全部內(nèi)容，想要了解更多關于RHM相關內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、考試費用、考試動態(tài)、證書等信息!
聲明|本文由金程網(wǎng)校RHM綜合采編自網(wǎng)絡。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來自網(wǎng)絡。
金程推薦：RHM報考費用 RHM報考條件 RHM考試內(nèi)容 RHM動態(tài)
