重疾險(xiǎn)對(duì)我們的健康保障而言，其實(shí)還是挺重要的。有一天如果客戶問道關(guān)于慢性疾病、腫瘤的現(xiàn)狀及疾病治療等相關(guān)內(nèi)容的話，你還能回答上來嗎?下面一起來看看如何銷售重疾險(xiǎn)？
第一步：了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策
只有了解并掌握當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)保和大病保險(xiǎn)的基本政策，才能清楚社會(huì)各個(gè)群體享受的醫(yī)療保障水平，才能清楚哪些人醫(yī)療保障比較充足，哪些人醫(yī)療保障還不足，為尋找潛在客戶提供基本的依據(jù)。
第二步：調(diào)查當(dāng)?shù)卮箢~醫(yī)療費(fèi)用支出水平
有了當(dāng)?shù)氐闹卮蠹膊∑骄委熧M(fèi)用參考表，不僅能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)刂卮蠹膊≠M(fèi)用支出狀況有了基本的了解，銷售人員還可以“有理有據(jù)”地向客戶講解各種重大疾病醫(yī)療費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)。
第三步：估算個(gè)人承擔(dān)自負(fù)額
如果用公式表示個(gè)人自負(fù)額，則個(gè)人自負(fù)額=實(shí)際醫(yī)療費(fèi)用支出-基本醫(yī)保、大病保險(xiǎn)報(bào)銷部分或=實(shí)際發(fā)生醫(yī)療費(fèi)用支出x個(gè)人負(fù)擔(dān)%
第四步：了解客戶基本信息、判斷相關(guān)重要事項(xiàng)
①職業(yè)：了解客戶職業(yè)，判斷潛在被保險(xiǎn)人屬于哪一個(gè)群體
②年齡：了解客戶年齡，判斷潛在被保險(xiǎn)人屬于那個(gè)購(gòu)買群體
③婚姻狀況：了解客戶婚姻，判斷潛在投保人購(gòu)買的可能性
④動(dòng)機(jī)：了解客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)因，判斷潛在被保險(xiǎn)人的風(fēng)險(xiǎn)保障額
第五步：測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)保障需求
測(cè)算客戶疾病風(fēng)險(xiǎn)保障缺口的目的，是幫助客戶認(rèn)識(shí)疾病風(fēng)險(xiǎn)有多大，具體體現(xiàn)在哪些方面，并向客戶展示專業(yè)形象。罹患重大疾病，一般給個(gè)人帶來直接或間接損失包括以下三個(gè)部分：①直接醫(yī)療費(fèi)用
②后期發(fā)生的康復(fù)/護(hù)理費(fèi)用
③可能發(fā)生的收入損失
個(gè)人疾病風(fēng)險(xiǎn)保障缺口，基本就是個(gè)人重大疾病/特定疾病保險(xiǎn)應(yīng)該購(gòu)買的最低保險(xiǎn)金額。但并不是客戶必須要購(gòu)買的金額，還要結(jié)合客戶保費(fèi)支付能力來確定。
第六步：制作《重疾險(xiǎn)產(chǎn)品建議書》
《建議書》至少應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：
①當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策簡(jiǎn)介（第一步內(nèi)容）
②當(dāng)?shù)刂卮蠹膊♂t(yī)療費(fèi)用支出情況介紹（第二步內(nèi)容）
③被保險(xiǎn)人現(xiàn)實(shí)醫(yī)療保障現(xiàn)狀分析。如享受的醫(yī)保待遇；經(jīng)測(cè)算的健康保障缺口等。這部分越有針對(duì)性，越能打動(dòng)客戶。
④建議的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹。主要介紹產(chǎn)品功能。
⑤具體的保障計(jì)劃建議。根據(jù)了解到的客戶基本信息，提出保險(xiǎn)產(chǎn)品、保障病種、給付責(zé)任、保險(xiǎn)年期、保險(xiǎn)金額、交費(fèi)方式和保費(fèi)建議。這部分應(yīng)該完全體現(xiàn)針對(duì)性。
會(huì)做《計(jì)劃書》是銷售人員的基本技能之一。公司雖然給銷售人員提供《建議書》模板，但應(yīng)該在體現(xiàn)針對(duì)性上給銷售人員靈活性，使做出來的《建議書》不是千篇一律，而是體現(xiàn)個(gè)性化。
第七步：講解《建議書》
①講解《建議書》具體內(nèi)容
②回答客戶可能提出的各種問題
③準(zhǔn)備保障計(jì)劃調(diào)整方案
醫(yī)學(xué)問題是健康險(xiǎn)銷售中不可避免的話題，面對(duì)客戶真刀真槍的提問，平時(shí)只練過重疾銷售話術(shù)的你，不免陷入啞口尷尬的境地。所以說保險(xiǎn)工作人員想要把重疾險(xiǎn)銷售出去，肯定是需要對(duì)醫(yī)學(xué)健康等有一定的了解。那么RHM證書就是一個(gè)很好的選擇。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
》》點(diǎn)我了解RHM 健康 風(fēng)險(xiǎn)管理師試聽課
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM繼續(xù)教育：熱點(diǎn)實(shí)事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時(shí)刻保持敏銳的市場(chǎng)洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國(guó)健康管理產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境，拓展知識(shí)、提升理念，舉例如下：
RHM考試申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考；
成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書。
大學(xué)?？飘厴I(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年；
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年；
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年；
取得博士學(xué)位；
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
以上就是【如何銷售重疾險(xiǎn)？應(yīng)該考取什么證書？】的全部?jī)?nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報(bào)名、RHM考試費(fèi)用、RHM考試動(dòng)態(tài)、RHM證書等信息！
》》點(diǎn)我咨詢RHM 報(bào)考信息及費(fèi)用
聲明|本文由金程網(wǎng)校RHM綜合采編自網(wǎng)絡(luò)。我們尊重原創(chuàng)，重在分享。部分文字和圖片來自網(wǎng)絡(luò)。
金程推薦：RHM報(bào)考費(fèi)用 RHM報(bào)考條件 RHM考試內(nèi)容 RHM動(dòng)態(tài)
