重疾險對我們的健康保障而言，其實還是挺重要的。有一天如果客戶問道關(guān)于慢性疾病、腫瘤的現(xiàn)狀及疾病治療等相關(guān)內(nèi)容的話，你還能回答上來嗎?下面一起來看看如何銷售重疾險？
第一步：了解當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策
只有了解并掌握當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)保和大病保險的基本政策，才能清楚社會各個群體享受的醫(yī)療保障水平，才能清楚哪些人醫(yī)療保障比較充足，哪些人醫(yī)療保障還不足，為尋找潛在客戶提供基本的依據(jù)。
第二步：調(diào)查當(dāng)?shù)卮箢~醫(yī)療費用支出水平
有了當(dāng)?shù)氐闹卮蠹膊∑骄委熧M用參考表，不僅能夠?qū)Ξ?dāng)?shù)刂卮蠹膊≠M用支出狀況有了基本的了解，銷售人員還可以“有理有據(jù)”地向客戶講解各種重大疾病醫(yī)療費用風(fēng)險。
第三步：估算個人承擔(dān)自負(fù)額
如果用公式表示個人自負(fù)額，則個人自負(fù)額=實際醫(yī)療費用支出-基本醫(yī)保、大病保險報銷部分或=實際發(fā)生醫(yī)療費用支出x個人負(fù)擔(dān)%
第四步：了解客戶基本信息、判斷相關(guān)重要事項
①職業(yè)：了解客戶職業(yè)，判斷潛在被保險人屬于哪一個群體
②年齡：了解客戶年齡，判斷潛在被保險人屬于那個購買群體
③婚姻狀況：了解客戶婚姻，判斷潛在投保人購買的可能性
④動機：了解客戶購買保險的動因，判斷潛在被保險人的風(fēng)險保障額
第五步：測算風(fēng)險保障需求
測算客戶疾病風(fēng)險保障缺口的目的，是幫助客戶認(rèn)識疾病風(fēng)險有多大，具體體現(xiàn)在哪些方面，并向客戶展示專業(yè)形象。罹患重大疾病，一般給個人帶來直接或間接損失包括以下三個部分：①直接醫(yī)療費用
②后期發(fā)生的康復(fù)/護理費用
③可能發(fā)生的收入損失
個人疾病風(fēng)險保障缺口，基本就是個人重大疾病/特定疾病保險應(yīng)該購買的最低保險金額。但并不是客戶必須要購買的金額，還要結(jié)合客戶保費支付能力來確定。
第六步：制作《重疾險產(chǎn)品建議書》
《建議書》至少應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：
①當(dāng)?shù)蒯t(yī)保政策簡介（第一步內(nèi)容）
②當(dāng)?shù)刂卮蠹膊♂t(yī)療費用支出情況介紹（第二步內(nèi)容）
③被保險人現(xiàn)實醫(yī)療保障現(xiàn)狀分析。如享受的醫(yī)保待遇；經(jīng)測算的健康保障缺口等。這部分越有針對性，越能打動客戶。
④建議的重疾險產(chǎn)品及產(chǎn)品介紹。主要介紹產(chǎn)品功能。
⑤具體的保障計劃建議。根據(jù)了解到的客戶基本信息，提出保險產(chǎn)品、保障病種、給付責(zé)任、保險年期、保險金額、交費方式和保費建議。這部分應(yīng)該完全體現(xiàn)針對性。
會做《計劃書》是銷售人員的基本技能之一。公司雖然給銷售人員提供《建議書》模板，但應(yīng)該在體現(xiàn)針對性上給銷售人員靈活性，使做出來的《建議書》不是千篇一律，而是體現(xiàn)個性化。
第七步：講解《建議書》
①講解《建議書》具體內(nèi)容
②回答客戶可能提出的各種問題
③準(zhǔn)備保障計劃調(diào)整方案
醫(yī)學(xué)問題是健康險銷售中不可避免的話題，面對客戶真刀真槍的提問，平時只練過重疾銷售話術(shù)的你，不免陷入啞口尷尬的境地。所以說保險工作人員想要把重疾險銷售出去，肯定是需要對醫(yī)學(xué)健康等有一定的了解。那么RHM證書就是一個很好的選擇。
什么是RHM健康風(fēng)險管理師證書？
健康風(fēng)險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險管理師認(rèn)證圍繞個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴(yán)格評價標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進行詳細(xì)介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風(fēng)險深度解析圍繞“個人健康風(fēng)險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險營銷實務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險、預(yù)防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
RHM繼續(xù)教育：熱點實事、行業(yè)咨訊、落地技能
為了幫助學(xué)員在取證之后能繼續(xù)學(xué)習(xí)，時刻保持敏銳的市場洞察力，安排線上專題學(xué)習(xí)相關(guān)專題，讓學(xué)員全面了解我國健康管理產(chǎn)業(yè)與市場環(huán)境，拓展知識、提升理念，舉例如下：
RHM考試申請條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會認(rèn)可的30課時/60學(xué)分即可報考；
成績合格且符合以下任一條件即可申請證書。
大學(xué)?？飘厴I(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年；
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年；
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年；
取得博士學(xué)位；
符合以上任一條件者皆可報讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達到規(guī)定學(xué)分后即可報考。
可以看出RHM健康風(fēng)險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務(wù)實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【如何銷售重疾險？應(yīng)該考取什么證書？】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息！
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