保險(xiǎn)是未來(lái)的大趨勢(shì)，重疾險(xiǎn)更是必要配置，特別是在一線城市的上班族。面對(duì)如此強(qiáng)烈的剛需，作為保險(xiǎn)銷售新人的你該如何銷售重疾險(xiǎn)？
一個(gè)家庭最早對(duì)保險(xiǎn)進(jìn)行配置，可能就是從給剛出生的孩子購(gòu)買保險(xiǎn)開始。首先，對(duì)比成人更容易投保成功，年保費(fèi)較低，可選的產(chǎn)品和組合也比較多。不管是孩子的父母還是孩子的祖父母，對(duì)于給孩子投保也都比較認(rèn)可，所以就人群來(lái)說(shuō)，兒童是一個(gè)家庭保險(xiǎn)需求最旺盛的，其次是對(duì)家庭收入最有影響的家庭成員。
重疾型保險(xiǎn)產(chǎn)品分類和對(duì)比
說(shuō)到重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，有定期和終身型兩種。終身型還分為一次賠付和多次賠付型，多次賠付的產(chǎn)品對(duì)所得疾病還有分組和不分組的區(qū)別。
定期型重疾產(chǎn)品險(xiǎn)分為消費(fèi)型和定期返還型。定期消費(fèi)型通常只賠付一次，沒(méi)有身故責(zé)任，保單結(jié)束保障就結(jié)束了。定期返還型在保險(xiǎn)到期那天返還保費(fèi)或者保額，如到期之前身故，則退現(xiàn)金價(jià)格或者保險(xiǎn)保費(fèi)?，F(xiàn)在網(wǎng)上的大部分產(chǎn)品都是定期消費(fèi)型不帶身故責(zé)任。一般輕癥是兩到三次賠付，重癥是賠付一次。更像是一種短期補(bǔ)償，優(yōu)勢(shì)是價(jià)格便宜。
如果你需要購(gòu)買保險(xiǎn)，可能最先要配置的就是重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)，要購(gòu)買終身型重疾險(xiǎn)疾病不分組可多次賠付的產(chǎn)品雖然價(jià)格相對(duì)較高，仍然是你重疾險(xiǎn)配置的首選項(xiàng)目。
從重疾險(xiǎn)需求到保險(xiǎn)需求
我們從對(duì)重疾險(xiǎn)有需求的客戶聯(lián)想到對(duì)保險(xiǎn)有需求的客戶，我們最重要的不是給客戶推哪個(gè)公司的什么產(chǎn)品，而是在解答客戶疑問(wèn)的同時(shí)，通過(guò)與客戶的溝通找到客戶真正的需求，幫助客戶進(jìn)行需求分析，找到客戶的真正需求，給客戶做至少兩個(gè)方案供其選擇。
當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中，一定要提醒客戶履行如實(shí)健康告知的義務(wù) ，這也是我們作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)體現(xiàn)。首先要客戶提供最近的體檢報(bào)告，投保單上的問(wèn)題一定要詳細(xì)的詢問(wèn)客戶，嚴(yán)密周全的做好這部分的工作才是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人價(jià)值的體現(xiàn)。
和客戶建立互相信任，從誠(chéng)信做人到誠(chéng)信做事，是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人開始事業(yè)的前提。所以與客戶面對(duì)面交流和在線溝通都要嚴(yán)謹(jǐn)、親和，有保險(xiǎn)服務(wù)意識(shí)。做到以上的這些你就是一個(gè)合格的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，任何公司的任何產(chǎn)品只要你足夠了解，都可以做成“爆款”。
所以作為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，不要給客戶做任何保險(xiǎn)公司條款以外的承諾，為客戶提供咨詢的時(shí)候不要太隨意，不要自我設(shè)限，客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求通過(guò)與客戶溝通來(lái)得知，不只是局限于重疾險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)以及萬(wàn)能險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等也都是可以根據(jù)客戶需求來(lái)配置的。
如果你是一名重疾險(xiǎn)銷售，那可以了解下RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師，RHM認(rèn)證對(duì)健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能要求，對(duì)于健康管理提出了全面而系統(tǒng)的知識(shí)與能力要求。助力業(yè)務(wù)落地。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會(huì))發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過(guò)學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問(wèn)健康問(wèn)題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM課程大綱：專業(yè)知識(shí)、實(shí)操技能、認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)
RHM考試申請(qǐng)條件
經(jīng)認(rèn)可培訓(xùn)獲得GIFP協(xié)會(huì)認(rèn)可的30課時(shí)/60學(xué)分即可報(bào)考；
成績(jī)合格且符合以下任一條件即可申請(qǐng)證書。
大學(xué)?？飘厴I(yè)后，從事相關(guān)工作滿3年；
大學(xué)本科畢業(yè)后，從事相關(guān)工作滿2年；
取得碩士學(xué)位后，從事相關(guān)工作滿1年；
取得博士學(xué)位；
符合以上任一條件者皆可報(bào)讀，經(jīng)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)到規(guī)定學(xué)分后即可報(bào)考。
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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