現(xiàn)如今，越來越多的人都了解到了保險的重要性。萌生給自己或是家人選購保障想法的人也越來越多。但在需要實際購買的時候往往會被五花八門，品類眾多的保險產(chǎn)品給“嚇”住，導(dǎo)致無從下手。還有些人知道了保險的重要性，但不知道自己該先買什么后買什么，陷入深深的糾結(jié)之中。實這時應(yīng)該是保險代理人發(fā)揮作用的時候，可有很多保險代理人在保險銷售過程中也會步入一些誤區(qū)，嚴(yán)重的可能失去客戶信任而導(dǎo)致丟“單”。今天我們就以重疾險的銷售為例，來好好和大家聊一下，如何做好重疾險的銷售。
以客戶為中心
很多代理人在保險銷售時還是遵循著幾年前的老“套路”，以產(chǎn)品為中心，追求的是能夠快速成交。小編一直強調(diào)，在新的時代，我們要適應(yīng)新的環(huán)境，適應(yīng)客戶新的需求，要盡快調(diào)整自己，把自己從一個保險銷售向財富顧問進階。
而現(xiàn)在的客戶更希望的是能以個人為中心，結(jié)合他們個人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險產(chǎn)品。把關(guān)注點從快速成交轉(zhuǎn)化到客戶服務(wù)上去！
正確的話術(shù)
正確的話術(shù)是拉近客戶距離和取得客戶信任的關(guān)鍵。以往的話術(shù)往往從數(shù)據(jù)聊起，告訴客戶一個人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無非也就是因為得了重大疾病讓整個家庭和個人陷入困境等。要知道，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源很發(fā)達(dá)，那些數(shù)據(jù)客戶在網(wǎng)上也能看到，而一味地訴說賣慘的案例，往往會讓客戶產(chǎn)生反感。
其實與其說很多賣慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險的重要性，并且重點突出對家庭的責(zé)任等。讓客戶明白配置重疾險不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來的巨大損失。
參與保額設(shè)計
客戶明確要購買保險后，就讓客戶選擇保額然后簽字付錢。這也是常見的誤區(qū)之一。其實我們可以參與到客戶的保額設(shè)計中去，因為客戶并不專業(yè)，不清楚保額設(shè)計的原則，很多客戶都會出現(xiàn)保額購買過高或者過低的情況。
要知道重疾險的形式多樣，需要專業(yè)人士的講解，趁這個時候我們正好可以根據(jù)客戶家庭的經(jīng)濟情況對資產(chǎn)配置比例做出專業(yè)的建議。而這也是進一步獲得客戶信任的過程。
無可替代的專業(yè)
在整個溝通和銷售過程中，我們要體現(xiàn)無可替代的專業(yè)性，在細(xì)節(jié)上，可以給出各種小的提議和小技巧，如：
1.幫客戶把關(guān)，讓客戶把家庭保險總預(yù)算控制在年收入的10%-20%之內(nèi)。
2.建議客戶夫妻互投，加保費豁免條款等……
3.建議客戶遵循先大人，后小孩，先頂梁柱后家庭其他成員。
在服務(wù)周到的層面，除了前期以客戶為中心，在后期也可以提前為客戶做好預(yù)核保，根據(jù)客戶健康狀況給出初步判斷并提供解決建議?？蛻舨皇菍I(yè)人士，在購買保險時大部人人是毫無頭緒的，而我們保險人就是要以專業(yè)的服務(wù)為他們理清選購思路。
保險人想要銷售重疾險具備相關(guān)的重疾險常識是對展業(yè)很有幫助的，不了解的保險人會問到健康風(fēng)險管理師怎么樣?有了這個證書，可以有效助力業(yè)務(wù)落地！
什么是RHM健康風(fēng)險管理師證書？
健康風(fēng)險管理師RHM(Registered Health Manager)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(Institute of Global Asset Allocation Specialists，iGAAS協(xié)會)發(fā)起設(shè)立的面向從事健康管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。健康風(fēng)險管理師認(rèn)證圍繞個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴(yán)格評價標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個人健康管理概述圍繞“個人健康管理概述”展開，對國內(nèi)外健康管理體系進行詳細(xì)介紹并對其作用和意義進行深入探討、對健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢以及需要進行健康管理的原因。
第二部分：個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對商業(yè)健康保險的核心價值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險的識別、評估和分析、健康管理的三級預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財富。
第三部分：個人健康風(fēng)險深度解析圍繞“個人健康風(fēng)險深度解析”展開，對中國慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進行深度解析、對中國醫(yī)保制度進行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險營銷實務(wù)操作解析圍繞“健康險營銷實務(wù)操作解析”展開，生動展示了健康險實戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險——你必須明白的道理與必須掌握的健康險銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險、預(yù)防哪個方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實操強，可以幫助保險人員展業(yè)。
RHM培訓(xùn)體系：體系科學(xué)、內(nèi)容全面、實務(wù)導(dǎo)向
健康風(fēng)險管理師認(rèn)證圍繞：個人健康管理概述、個人健康風(fēng)險深度解析、個人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個人健康管理實務(wù)操作解析等知識模塊，對當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識和實操技能保持一致的嚴(yán)格評價標(biāo)準(zhǔn)。
RHM考試及費用
RHM考試形式：在線機考（針對集團客戶可以根據(jù)要求向iGAAS申請線下集中統(tǒng)一考試）
RHM考試題型：70道單項選擇題，30道多項選擇題
RHM考試時間：2小時（公開班09:00-11:00）
RHM考試日期：每年1月、4月、7月、10月第三周周六
首次注冊費：iGAAS證書350元/人， PFT證書300元/人
RHM考試費用：首次考試費100元人民幣，補考費100元人民幣
RHM續(xù)證費用：300元/人（ iGAAS證書有效期為兩年，PFT證書永久有效）
可以看出RHM健康風(fēng)險管理師不僅內(nèi)容很全面而且實操上更落地，更務(wù)實是保險人員的不錯的選擇。
以上就是【如何跟客戶銷售重疾險？應(yīng)該考取什么證書？】的全部內(nèi)容，想要了解更多關(guān)于RHM相關(guān)內(nèi)容，可咨詢RHM老師，帶你全面了解RHM報名、RHM考試費用、RHM考試動態(tài)、RHM證書等信息！
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