重疾險(xiǎn)是一種非常重要的保險(xiǎn)產(chǎn)品，可以為客戶提供重大疾病保障，幫助他們應(yīng)對(duì)突發(fā)疾病的高額醫(yī)療費(fèi)用。作為保險(xiǎn)銷售人員，重疾險(xiǎn)怎么賣不讓客戶反感？
1.以客戶為中心
很多代理人在保險(xiǎn)銷售時(shí)還是遵循著幾年前的老“套路”，以產(chǎn)品為中心，追求的是能夠快速成交。在新的時(shí)代，要適應(yīng)新的環(huán)境，適應(yīng)客戶新的需求，要盡快調(diào)整自己，把自己從一個(gè)保險(xiǎn)銷售向財(cái)富顧問進(jìn)階。
而現(xiàn)在的客戶更希望的是能以個(gè)人為中心，結(jié)合他們個(gè)人以及家庭的具體情況，為他們選擇和適配最適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品。把關(guān)注點(diǎn)從快速成交轉(zhuǎn)化到客戶服務(wù)上去。
2、正確的話術(shù)
正確的話術(shù)是拉近客戶距離和取得客戶信任的關(guān)鍵。以往的話術(shù)往往從數(shù)據(jù)聊起，告訴客戶一個(gè)人一生得重大疾病的概率是多少多少。再伴隨一些案例的插入，無(wú)非也就是因?yàn)榈昧酥卮蠹膊∽屨麄€(gè)家庭和個(gè)人陷入困境等?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)資源很發(fā)達(dá)，那些數(shù)據(jù)客戶在網(wǎng)上也能看到，而一味地訴說賣慘的案例，往往會(huì)讓客戶產(chǎn)生反感。
其實(shí)與其說很多賣慘的案例，還不如正面向客戶普及重疾險(xiǎn)的重要性，并且重點(diǎn)突出對(duì)家庭的責(zé)任等。讓客戶明白配置重疾險(xiǎn)不只是單單考慮自身的情況，也是阻隔因重疾而給家庭帶來的巨大損失。
3、參與保額設(shè)計(jì)
客戶明確要購(gòu)買保險(xiǎn)后，就讓客戶選擇保額然后簽字付錢。這也是常見的誤區(qū)之一。其實(shí)可以參與到客戶的保額設(shè)計(jì)中去，因?yàn)榭蛻舨⒉粚I(yè)，不清楚保額設(shè)計(jì)的原則，很多客戶都會(huì)出現(xiàn)保額購(gòu)買過高或者過低的情況。
“健康險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)看起來是無(wú)門的，幾乎所有保險(xiǎn)公司都能做，幾乎所有保險(xiǎn)中介公司、頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都能銷售，但是其‘長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)門檻’是無(wú)比之高的，必須走‘專業(yè)化’之路”。而RHM證書就是一個(gè)專業(yè)的選擇。
什么是RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師證書？
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師(Registered Health Manager，簡(jiǎn)稱RHM)是全球資產(chǎn)配置專家協(xié)會(huì)(Institute of Global Asset Allocation Specialists， 簡(jiǎn)稱iGAAS)與全國(guó)財(cái)經(jīng)金融專業(yè)人才培養(yǎng)工程(Professional Financial Talents，簡(jiǎn)稱PFT)共同發(fā)起設(shè)立的、面向從事健康風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)人士的專業(yè)水平鑒定。
健康風(fēng)險(xiǎn)管理師認(rèn)證圍繞個(gè)人健康管理概述、個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析、個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析、個(gè)人健康管理實(shí)務(wù)操作解析等知識(shí)模塊，對(duì)當(dāng)今健康管理從業(yè)人員提出了全面的專業(yè)知識(shí)和實(shí)操技能保持一致的嚴(yán)格評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。
RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師內(nèi)容包含哪些？
第一部分：個(gè)人健康管理概述圍繞“個(gè)人健康管理概述”展開，對(duì)國(guó)內(nèi)外健康管理體系進(jìn)行詳細(xì)介紹并對(duì)其作用和意義進(jìn)行深入探討、對(duì)健康管理產(chǎn)業(yè)的相關(guān)政策與法律法規(guī)深入解讀，內(nèi)容包括：健康風(fēng)險(xiǎn)與幸福人生、健康管理概述、健康管理產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)以及需要進(jìn)行健康管理的原因。
第二部分：個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析圍繞“個(gè)人健康管理的預(yù)防與規(guī)劃分析”展開，由預(yù)防思維引入對(duì)商業(yè)健康保險(xiǎn)的核心價(jià)值及產(chǎn)品解決方案的深度剖析，具體包括：健康風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估和分析、健康管理的三級(jí)預(yù)防、健康管理的保障規(guī)劃和健康財(cái)富。
第三部分：個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析圍繞“個(gè)人健康風(fēng)險(xiǎn)深度解析”展開，對(duì)中國(guó)慢性病，尤其是惡性腫瘤的管理現(xiàn)狀進(jìn)行深度解析、對(duì)中國(guó)醫(yī)保制度進(jìn)行系統(tǒng)性梳理，內(nèi)容包括：疾病風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀解析、惡性腫瘤現(xiàn)狀與管理解析以及疾病的治療與康復(fù)管理。
第四部分：健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析圍繞“健康險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)務(wù)操作解析”展開，生動(dòng)展示了健康險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)銷售理念、銷售邏輯和快捷溝通法，內(nèi)容包括：健康險(xiǎn)——你必須明白的道理與必須掌握的健康險(xiǎn)銷售技能。
通過學(xué)習(xí)RHM內(nèi)容后，保險(xiǎn)人員和客戶不管從健康管理、風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)防哪個(gè)方面講，都可以講很多內(nèi)容。而不會(huì)出現(xiàn)客戶向你詢問健康問題時(shí)，陷入啞口尷尬的境地。重要的是實(shí)務(wù)操作模塊內(nèi)容落地實(shí)操?gòu)?qiáng)，可以幫助保險(xiǎn)人員展業(yè)。
RHM課程收獲：系統(tǒng)學(xué)習(xí)掌握健康管理六大核心技能
RHM認(rèn)證旨在培養(yǎng)利用專業(yè)知識(shí)與工具，配合相關(guān)的法律法規(guī)，做好客戶健康管理規(guī)劃的專業(yè)人士，了解不同類型客戶對(duì)健康管理需求的差異，為其提供專業(yè)的健康管理服務(wù)，助力客戶實(shí)現(xiàn)健康、高品質(zhì)的生活。經(jīng)過認(rèn)證體系的培訓(xùn)與考核，RHM證書持有者應(yīng)熟悉和掌握對(duì)應(yīng)考試大綱的知識(shí)體系，達(dá)到考核要求，并具備一定的健康管理實(shí)操能力。
RHM考試及費(fèi)用
考試形式：在線機(jī)考（針對(duì)集團(tuán)客戶可以根據(jù)要求向iGAAS申請(qǐng)線下集中統(tǒng)一考試）
考試題型：70道單項(xiàng)選擇題，30道多項(xiàng)選擇題
考試時(shí)間：2小時(shí)（公開班09:00-11:00）
考試日期：每年1月、4月、7月、10月第三周周六
考試費(fèi)用：首次考試費(fèi)100元人民幣
可以看出RHM健康風(fēng)險(xiǎn)管理師不僅內(nèi)容很全面而且實(shí)操上更落地，更務(wù)實(shí)是保險(xiǎn)人員的不錯(cuò)的選擇。
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